保险，已经成为了个人和家庭生活的必需品。然而，频繁的推销，眼花缭乱的险种，“保险被骗”的听闻，让大家云里雾里，买保险心里没低儿。

目前国内寿险公司80家有余，保险代理人更是超过700万人，面对保险公司的营销套路，参差不齐的业务员，咬文嚼字的合同，你的业务员突然不干了，各家业务员说的都不大一样，了解一些保险基础知识，学会给自己配置保险产品，学会看懂合同重要内容，显得尤为重要。

我2014年大学本科毕业，阴差阳错，进了保险公司，部门从续期收费工作正往服务营销工作中转型。诸多原因的存在，使转型阵痛期长达至今，我就是在四年的阵痛期中，接触了宁夏分公司至今90%的客户，我非常感谢在保险公司的这几年经历。

在一个成熟的行业，你要走上金字塔的顶端，对不起，我决定半途而废了。

只是放不下支持我四年走下来的客户，所以我的这篇文章你一定要看完。

A. 停售，其实每年都会刮那么几次“保险停售风”，把业务员和消费者陷入逼单催单的紧张氛围中。

每次停售都有相应的银保监会红头文件，对其的误解做支撑，进行营销，先洗业务员的脑，让其相信这是真的，挣钱的机会又来了，你都不相信，你的客户怎么相信？！

产品停售几个真相：

1. 保险公司对风险预估不足，亏损严重，主动停售。

这种情况微乎及微，毕竟精算师不是白拿钱的

2. 不符合监管要求，被迫停售。

这一点炒作最厉害，重疾险一般来讲，被保险人年龄越小保险费越便宜，发病率越高，保险费相对越贵，事实上，一次又一次的停售后，都是保险费越来越便宜了。当然，越不能因为，会越来越便宜，等以后再买，算的出划算，算不出风险哪天来，先找谁。

3. 产品更新换代，落后的退出市场。

保险发展差距西北距沿海城市起码5~10年，沿海城市距港澳台，港澳台距欧洲国家差距非常大，社会总是在进步的，一切都会跟上社会主义大步伐往前迈，产品会越来越好，我们的生活也会越过越好。旧的不去，新的不来，在停售面前，请三思。

B. 升级

年金类（通俗能领钱的，像教育、养老等）升级：通常新老产品，按X:1，X:0.5等比例，重新购买新产品，把没有万能账户的老产品的收益，拉到新产品的万能账户中复利计息。保险的复利是需要一定长时间的加持，才能看出来复利的力量。如果你只是想通过保险来理财，那么复利的作用就没有办法发挥。所以只要你会买保险，就可以让你的后代，代代是百万富翁、千万富翁。

保障类（疾病、意外）升级：说白一点就是重新买个保险，理由是老产品保险范围不如心的多，这个老产品极有可能就是你在停售风里买的“绝版”

C. 会议，会议营销是保险公司最重要的手段。说会议很多客户都晓得套路了不参加，除非是职业参加保险公司会议免费吃饭领礼品的，一般都会包装的五花八门来迷惑客户参加，只要是大家都坐在一起，有人讲的，别管讲什么最终都会落实到具体产品上。不过听听也没坏处，多多少少能了解点保险资讯，营销模式，只要你不烦被套路流程。

举一枚栗子：保单积分兑换活动，只是从台湾花大价钱传过来的，如今已经用的烂大街了，过时了

第一步：客户积累

拉名单，这P30或P50表里的人，得是你认识的，你认为他们需要保险的人。

包含姓名，性别（女性比男性感性，最好为女性），年龄（30~60岁掌握社会80%财富），关系，联系方式（通过手机号的使用时间衡量人的忠诚度），备注（越详细越好）。

第二步：邀约

1、同一时间所有员工转发统一活动主题朋友圈（和保险无关）

2、点对点发微信（重点追踪有回应的客户）

3、短信

4、电话约面见。

第三步：面见

1、一次面见，告知活动

2、二次面见，送邀请函

3、三次面见，接上车，一同参会

第四步：参加活动

活动现场有主持人促、讲师促、岛主促（每桌的工作人员）、自己促、领导促、财神促（刷卡处）、门神促（门口工作人员）、氛围促、放弃促、礼品促、利益促、限促     

从心理到行为，现场所有工作人员用话术相互打配合演戏，每个环节，每个角色都有相应的话术。从转发朋友圈的那天开始通关（背诵），各个阶段，各个环节，各个角色的话术，还有演戏培训，有句口头禅：假戏真做，才能梦想成真。

第五步：会后追踪

不管你是签单还是没签单、不管你是拒绝还是同意，不管你是何种反应都有相应话术和动作等着。什么黄金三问、万能金句等等，就几十字、几百字，花几十万、几百万请专门公司开发

D. 体验式活动

大量频繁的会议已经伤了客户，与其说是服务，不如说是签单。

服务逐渐从推销产品，客户服务到客户体验了

手磨咖啡、DIY亲子蛋糕、DIY陶艺、观影、风筝涂鸦、公益跑、插画、采摘、音乐会、沙龙    90%不会有产品环节在里面

这类活动不在保险公司，也不在酒店的会议室，根据个人时间和爱好，建议大家体验，毕竟你是客户，有保险需求，有跟保险工作人员沟通的需求。