2016年 11月12日，在双11当日，阿里巴巴再度创造了销售新高纪录，平台交易总额达到了178亿美元，比去年的143亿美元增长了24%。

每年的双11，商家都会推出各种促销活动，打折、降价、换购、返点等等，令人眼花缭乱，剁手党们纷纷下单，兴趣盎然的推动着双11销售额的飞速增长。

作为一个熬夜下单的剁手党，你一定觉得自己赚到了吧！

人类一思考，上帝往往会发笑。

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你在学校门口的业风书店看到尤瓦尔·赫拉利的《人类简史》和《未来简史》，早就想买这套书了，价格也不算太贵，110元，正准备掏钱，同学李雷恰好经过，跟你说，这套书，书之苑书店正在搞促销，只要70元。从业风书店到书之苑书店，只要十分钟路程，你会不会去呢？可能很多人会选择去，110元的东西只卖70元，可以便宜好多呢。

又一次，在金鹰购物中心，你看到一种心仪已久的名表，虽然很完美，无可挑剔，但就是太贵，要5500元，朋友韩梅梅正好经过，说这个表在百货大楼也有，只要5450元，便宜50块，从金鹰购物中心到百货大楼也只要10分钟，你去不去呢？这时候很多人就会想，那也叫便宜啊，5500元的东西才便宜50快，算了吧，为这点钱跑一趟，真不值得。

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这就出现了一个很有趣的情况：你愿意花10分钟时间去另外一家店买书，就是为了节省40元钱，可是你却不愿意去另外一家店买名表，可是那会省50元钱，都是10分钟的时间成本付出，可是为什么第一次你觉得40块钱很值得，第二次的50元钱反而不值得呢？

心理学上有个概念叫比例偏见。指在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但是人们更加倾向于考虑比例或者倍率的变化，也就是说人们对比例的感知，比对数值本身的感知更加敏感。

我们可以想象一下，我们把一个30元钱的东西还价到25元，一定比把一个200元的东西还价到195元更加有成就感。

所以，你是不是已经发现了，我们人类是多么可爱、多么不理性的一种生物啊。

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某通信运营商，力推月保底消费150元的通信套餐，为了促进销量，打算给订购者每月追加赠送20元的话费红包，本来满心以为，客户会很感激，并大大增加该套餐的销量，可是发现客户并不在意。

为什么会这样呢？是因为送的太少吗，其实不是，可能送的并不少，只是让用户感觉送的太少，在大多数客户心目中，150元送20元，13%，那算神马？

你觉得很心疼，他觉得没诚意。

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那么，聪明的商家都是怎么利用比例偏见的逻辑来促销的呢？

打折与降价。促销时，价格低的商品用打折的方式，可以让消费者感到更多的优惠感，而价格高的商品，可以用降价的方式让消费者感到优惠。

换购。比如刚才这个通信套餐的促销，可以尝试把这个赠送20元的话费，换成一种换购的逻辑。客户订购150元的通信套餐后，只要再加1元钱，就可以得到这个价值20元的赠送话费，这个逻辑看似跟前面没有多大本质的变化，但在消费者心中，却把这个比例翻天覆地的改变了，在第一种情况，消费者会拿20元的话费红包跟150元的套餐去对比，他觉得优惠的比例是13%，可是，在第二种情况，用一元钱来换购，他就会有拿1元钱买到20元话费的倍率感，会觉得特别的划算。

比较。比如说你是个卖电脑的，你想把一个4g的内存条单独卖给顾客，200元，顾客可能买，也可能不买，但如果你告诉他，一个4g内存的电脑，在你这儿卖4800元，可是一个8g内存的电脑，却只需要卖5000元的时候，他可能觉得，哦，这个电脑的功能高了一倍啊，可是，只需要多加200元而已，特别的划算，这个时候，虽然都只是4g内存200元大小的差异，却给客户完全不一样的感觉。

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让你觉得“占便宜”了，是商家的基本功。

让你觉得“占大便宜”了，是真正的高手。