01
昨天看到一个案例，我们一起分析下：
你去买一款烧水壶，A店卖200元，正好在店里碰到熟人，告诉你同款烧水壶B店才卖150元，两家店相距10分钟路程，这时候你一般会选择花10分钟从A店走到B店以节省50块钱；如果你是买一台净水器，C店卖6999元，同样你又碰到熟人正好从D店过来，告诉你这台净水器D店卖6949元，两店同样相距10分钟路程，同样便宜了50元，但是这个时候你可能选择仍然在C店购买。
为什么呢？同样是花10分钟路程，对你来说同样便宜了50块钱，但是前者你觉得值得花10分钟跑一趟，但是后者你就不愿意为了区区50块钱花这时间了。
可见，相对于数值，我们对于比例更加敏感。50块占200元的25%，但是才占6999元的0.7%。消费者心理学上有个相对专业的名词“比例偏见”。
“比例偏见”是指在很多场合，本来应该考虑数值的变化，但是人们更加倾向于在意比例的变化，也就是人们对比例的感知更加敏感。
02
我有一女性朋友本来拍婚纱照的预算是6000元以内，后来因为“比例偏见”，活生生超了4000元。
她一开始定下了4999的套餐，去选衣服的时候发现精品婚纱礼服实在比套餐可选范围内的婚纱好看太多，商家告诉她，想要精品婚纱，每套只需加299元，我朋友一想，反正5000块都付了，不差这300块，拍得好才最重要，于是加加加。
后来，从化妆、饰品再到选照片，不知不觉已经花了快9000。
最后，我朋友准备要走的时候，商家笑盈盈地走过来说：“谢谢您的支持，您的累计消费已经达到我们贵宾客户的标准，您只需加999元就可以买到价值5000元的宝宝满月和周岁套餐，那么优惠，您不买一套吗？”
她一听只要999元就可以买到5000元的套餐，挺划算，反正后面也需要，于是就被销售说服当天就定下了。
03
我们在国庆或者节假日去买电器类产品，商家一般打出“电视直降500元”，而不会写“电视八五折”，而当我们去买衣服的时候，一般会看到“新品八折”的活动，而不会写新品降价100元。
所以在做促销时，对于价格高的商品可以用降价的方式，对于价格低的商品可以用打折的方式，让消费者感觉到更大的优惠。
04
去超市的时候，常常因为可以满100元加2元换购10几元商品的活动，而买一大堆可买可不买的东西。
如果你是超市的活动策划专员，CNY（春节）之前你出了个活动，“满1000元厨房用品类，送价值80元的小平底锅”。估计顾客们看了这个活动没什么感觉。
如果换个方法，“满1000元厨房用品类，加1元换购价值80元的小平底锅”。
这个时候，感受就不一样了。因为前者，消费者会把重点放在80元与1000元的价格比例上，而后者，消费者会把注意力放在1元和80元的对比比例上，自然后者就让消费者产生情绪。
所以用换购的方式，让消费者在心理上把注意力放在价格变化比例很大的小商品上，这样会产生很划算的感觉。
05
4S店一把不会卖裸车，因为利润不高。一般会包装一大堆配件，这个时候你会觉得反正车那么贵都买了，也不在乎这点配件的钱了，对配件价格的敏感度也下降。如果你买完车后，再单独去买这些配件，估计就会掂量掂量这价格了。
在京东上买手机，一般都会有手机碎屏险之类的套餐，越是高端的手机，碎屏险越好卖。
比如买了6千多的iphone手机，让你再花个300块钱（5%不到大价格）买个几年的碎屏险，你觉得挺划算，而且也不用担心摔手机了。
同理，各种贴膜、充电宝、手机壳也一样，相对于手机，他们的单价都不高。搭配着一起卖，能卖出更高的价格。
所以把廉价的配置品，搭配在一个非常贵的东西一起卖，相对于单独卖这个配置品，会更容易让消费者产生价值感。
06
以上理论概念，估计很多人都似曾听说过，特别是学marketing专业、且对商业感兴趣的人。我们在很多场景前会有一定的价值判断逻辑，而且很多时候会做出并不理性的决策，所以才有了消费者心理学。
鉴于我的朋友圈里有很多是做销售的朋友，所以借着本专业的知识和刘润《5分钟商学院》重温的一些商业概念，和大家一起再次学习和分享。
理解了现象背后的why（为什么会这样），以及对应的what（概念：比例偏见），才能举一反三地how（应用）。应用才是我们需要去做的，否则知识点都还躺在书本里。
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我是鸿小尤
追求人生的厚度、深度和温度，与你一起践行成为更好的自己。
个人成长、职场干货、投资理财、语言学习、旅游分享，一个都不能少。
