引言：南京熊猫、陕西黄河、陕西海燕这些曾经闪亮的名字为什么会消失在公众视野？地处绵阳偏远之地的长虹又是如何脱颖而出的？

1984年在中国电子部的扶持下，一些企业开始引进彩电生产线，到1986年已经有75家从业者，随之而来的是激烈竞争。所有企业都将重心放在“加强销售”。

而长虹的思路与别不同。

首先大幅度提高产能和产量，大幅度降低成本，包括采购成本和制造成本，以吸引贸易商经销其产品。

选择贸易商有两个优势：

1.通过一个支点，撬动整个市场。充分利用贸易公司的下家渠道，实现规模化销售。

2.贸易商不关注单台彩电的毛利，只关心现金流量和资金滚动速度。相比之下，一般的经销商，规模小、追求单位毛利、出货慢。

其次，依靠大宗交易合同，以彩电做抵押，拉进银行提供承兑。贸易公司不需要出钱，由银行向长虹贷款。

结果：长虹借助贸易商和银行的力量，顺利打通分销领域，产销量迅速飙升。

然而，长虹没有在企业与分销商之间的共同利益上下功夫，而是依靠销售政策和价格杠杆，去控制分销商的行动，实现持续大量销售的目标。

从量计价：分销量越大、折扣越大

持续降价：不断调低结算价，并配合产品流通，大做广告以及大规模宣传促销，刺激消费者，吸引分销商。

危险在酝酿：贸易商变成了长虹彩电的搬运工，把长虹彩电从流通渠道的高端搬至零售终端，赚取一点点辛苦钱——商人是逐利的。

经销商/贸易商和代理商/分销商的区别是什么？

主要从产品所有权上区分：经销商对产品有所有权；代理商一般没有所有权，只收取佣金。分销商一般只做渠道不做终端。

批发商、零售商、加盟店、自营店、授权店、专卖店可以笼统的视作门店，没必要强制性的区分，没多大意义。

从制造商到零售终端的渠道途径：

1，制造商→经销商→消费者;

2，制造商→总代理→经销商→消费者;

3，制造商→总代理→一级代理→经销商→消费者;

4，制造商→总代理→一级代理→二级代理→→经销商→分经销商→消费者;

小结：

通过大量生产降低成本，并与贸易商合作保证大量销售，长虹的做法在短期内有助于拉开和竞争对手的优势差距。然而如前文福特与通用的竞争一样，长虹的缺陷在于没有升级“企业与经销商的一体化”。