“君之所以明者，兼听也；其所以暗者，偏信也。”

                                                       汉.王符《潜夫论.明暗》

释义：指要同时听取各方面的意见，才能正确认识事物；只相信单方面的话，必然会犯片面性的错误。

【边跑边测】

    有一次，跑跑问了朋友一个问题，请他估算一下，一张纸折叠100次以后的厚度是多少。朋友们听了后马上脱口而出：“折叠100次，那一定很厚了，肯定要超过1米吧。”过了一会，他又挠挠头说：“也许还不止呢，大概2米那么厚，比我人还高呢。”那么请你也估算下，一张纸折叠100次以后的厚度大概是多少呢？

    这道题，很少有人给出的答案大于几米，大多数人认为最多不超过2米。因为大家都知道纸是很薄的东西，在人们心里，即使折上100次也厚不到哪里去。其实答案远远不止几米。假设一张纸的厚度是0.1毫米，折叠100次的厚度就是0.1毫米*2100 ，大约是1.27*1023公里，也就是地球与太阳之间距离的8 000 000 000 000 000倍之多！这样的答案是不是让人很惊讶。因为在人们的心里，纸就是很薄的东西，即使折了几次后还是很薄，所以人们的想象和估算都来自一开始的几折印象，这就形成了一个很低的锚（参考上一篇沉锚效应），让人们忽视了平方的效应。

什么是锚？

行为经济学——人们趋向于把对将来的估计和过去已有的估计相联系。例如：人们遇到一个产品时所接受的第一眼看到的价格。

心理学——指对某一主题相关的信息对该人的信念及判断产生影响，即心理污染的一个范畴。例如：向你介绍一位你不认识的新同事时所添加的那些标签。

    这里说的锚，类似于我们平常说的“先入为主”，人们被第一印象框住后，以后接受的信息就会带主观偏见性，因而在这之后所做的决定或者思维就会受第一印象影响，出现定位偏见，也叫定位效应。

【跑跑故事会】

   《读者》杂志刊登过一篇文章，大文豪大仲马有一次看中了一件古董。但是店家开价很高，他希望能够以店家开价低很多的价格买下这件古董。于是他让自己的两个朋友先后来到这家古董店，假装都要买这件古董。第一位朋友给店家开了一个超低价，低到不可思议，店家肯定不卖。第二位朋友在第一位朋友开的价格上加了一点，但是依然很低，店家依然没有卖给他。这时候大仲马走进古董店，他报的价格在第二位朋友的基础上又增加了一点点，不多但是大仲马期望的价格，店家最后卖给了大仲马。

    大仲马最终能够如愿买下古董，他做了两件事，第一，他让第一位朋友报的价就是给古董店老板抛了一个锚，这个锚对店家产生了定位效应；第二，大仲马懂得先入为主，他先把自己得心理价格报给店家，这和以往在讨价还价中的“先报价就输了”的思维刚好相反，让对方先开价，这样就可以去估算对方的最低价，可以拥有更多的信息。但事实上，让对方先开价，这个价格就变成了一个锚，即使你再努力调整，也很难拜托这个定位效应。所以先入为主，让你的第一价格成为锚，才能然让趋势偏向你所期望的。 

换位思考下，如果你是店家，你又该如何谈判报价呢？

    如果你要卖一件古董，但是没有人知道它的价格，你找到了一位买主，那是先让对方报价，探探口风？还是自己先报价呢？如果你是理性的，你应该先开价，以求得更多有用的信息。尤其是在对方不清楚的情况下，或者没有掌握足够信息的情况下，就应该主动报价，而且价格可以开的高一些，先发制人，给对方一个锚。当然，如果你开的价格太离谱了，也要告诉对方，我的价格很高，但是可以还价，给彼此一个谈判的机会，别一张口，就把买家吓跑了。

【划重点】

   总而言之，如果要在谈判中争取到报价的有利位置，遵循三点：

1、先入为主，先报价

2、开价越极端越好

3、开价前，告诉对方可以谈判，有余地

【跑跑启示录】

    定位效应在寻求问题或者观点上也会造就影响，如果你需要询问他人对某件事的看法，一开始就不要将你的见解告诉对方，让对方避开锚，获得最真实的意见；反之，当别人向你咨询问题的时候，也不要先倾听对方的看法，而是先独立思考，避免自己进入对方的锚。

【一个引发思考的提问？】

   马上就要回家过年了，面对七大姑八大姨的人生大考验问题，该如何运用定位调整，把握方向呢？欢迎留言分享~

                                                                                                2019年1月27日星期日