前情提要
第一篇：初生牛犊偏怕虎
第二篇：命运的转折点
第三篇：哆啦A梦拿出了“表达力”
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（9）“蓝钻”模板初现光芒
伊景莫当然不能允许苏子夕直接去跟杨总说想换岗位换到服务保障部，那不等于是向杨总表明是他来挖角的吗。树立杨总这么个敌人可不是明智的选择。没错，他现在是对苏子夕动了私心。可是他毕竟还是爱自己更多。况且要来服务保障部做事，苏子夕也应该提升一下她的职场情商了。不然到时候前途受伤的还是他伊景莫。正好也借此机会考验一下子夕。
所以说伊大主管的算盘从来都是算得很精的。
让子夕伤脑筋的是，果然知道和做到之间有一条鸿沟，也难怪有人说世界上最远的距离根本不是我在你面前你却不知道我爱你。而是“知道”和“做到”之间的距离。哪怕自己提炼总结了一个话术模板出来，可是要怎么使用和实践却也是要自己摸着石头过河的。自我能力提升这种事情绝对属于“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”的类别。
子夕决定先实践检验一下“蓝钻”模版，看看是否有用，也同时积累一点经验。
这是很重要的，在学习一个新技能时应先建立一个体验原型，然后复盘总结迭代，在此过程中积累使用经验，再用它来处理更重要更复杂的情景。最后新技能就会变成我们新的行为习惯，成为我们自身的一部分。也只有到这个时候，我们可以说我们get到了新技能，自我能力得到了提升。
苏子夕跟一个大单已经半年有余。这个单子是要让客户换供应商的大单。
苏子夕从前任客户经理那里接过这个客户时，可以说是一点存量业务也没有。客户使用的都是竞争对手的产品。
苏子夕当然也没有什么雄心壮志要扭转这种局面。不过是尽自己的本分维系客情关系。逢年过节到客户那里亮个相。要是客户找她帮忙，她也欣然应允。
正是这样，不想却无心插柳柳成阴。这种从来不推荐产品，没事不打扰却又在节庆日记着对方的姿态正对了采购关键人邓涛的胃口。更何况苏子夕还帮了他私人的忙却从来也不挂在嘴边要求回报。
应该说遇上这样的客户是苏子夕的运气。可是说到底做销售不能全靠运气的。
邓涛几次三番暗示苏子夕想换供应商，请苏子夕到具体产品使用的部门去活动活动，因为单单采购部门提出要换供应商而没有合适理由会显得太突兀了。可惜苏子夕不得其门而入。
后来还是竞争对手产品出现故障，售后响应太慢影响了客户业务部门造成客户内部的业务部门对供应商的重大投诉才给了苏子夕机会。
邓涛在招标文件还未正式发布前第一时间就先发给了子夕。让她提起做好准备。并将竞争对手现有产品的使用价格和服务主要条款也告诉了她。客户做到这份上可谓是仁至义尽。
苏子夕再是个榆木脑袋也不可能到嘴边的肥肉还看不见。她也很清楚要想中标拿下这个单，必须向杨总争取更多的优惠政策支持。以前，方晓是经常使用这招的。几乎每个叫得出名字的大单都有特殊优惠政策支持。哪怕有的时候并不需要优惠政策的支持也完全可以拿下订单，方晓也要去汇报申请。
还记得方晓当时是这样说的：“资源就在那里，你不用别人就会用。况且你要是不申请点特殊政策，领导还以为拿单是件轻松事呢！向领导要资源一来增加你在领导面前的曝光率；二来让领导清楚你在为工作尽心尽力，经常都是有订单的；三来也给领导打个预防针，要是单没拿下来，不能全怪在你头上，肯定是优惠不到位。”
现在轮到苏子夕去要资源了。她打算使用“蓝钻”模板去要。
“杨总，有个重要订单想跟你汇报一下。”苏子夕这次连预约也省了，直接敲了办公室的门。这也是以前方晓惯用的招数。
“好，进来说。”
“是这样的，邓涛想换供应商，我已经在发标之前拿到了标书，并拿到了竞争对手的价格和服务条款。我现在想向您申请一个针对客户的定制服务条款和优惠价格。”苏子夕已经掌握了“结论先行”。当然也不得不佩服杨总对所有客户方的采购关键人都了然于心，绝不会问出“邓涛”是谁这种问题。
“会这么说是因为三点，”苏子夕接着开始陈述原因，“第一，我们现有的标准政策和价格与竞争对手相比没有明显优势，在评标时拉不出差距，如果是这样客户会选择不换供应商，我们中标的概率会降低；第二，邓涛在发标之前就给了我们重要的信息和资料，我们提供定制化的服务给他，也显出我们不仅对他的公司，也对他个人的重视，这个单可以看作我们放的长线，以后会有更多订单；第三，我会非常感谢杨总在资源上对这个单的大力支持，中标后的庆功宴上要好好敬您一杯。”
苏子夕咽了口口水：“因此，希望您能批准定制化的服务条款和优惠价格。”
一口气说完后，苏子夕看着杨总等他的回复。
“好，批准。”杨总几乎只思考了一瞬间就在苏子夕的申请报告上签了字。
并且他思考的这一瞬间还不是为着申请的事而是因为感受到了苏子夕的变化。有一点新人（哎！有工作了一年多的新人吗？）终于开窍了的触动。
苏子夕欢欣雀跃的拿着签了字的报告回到自己的座位上。
“蓝钻”模板真是有效的！
没错，她欢欣雀跃的不是申请到了竞标的有利资源，而是她的话术模板有效！
哎！所以说在这个时间点上，苏子夕还真没有销售的觉悟。然而，没有早也没有迟，每个人都在他自己的时区里。苏子夕也正走在自己的时区中。人生的每一个功课都是上帝为了让你遇见更好的自己而准备的。
M公司针对此类应标的标准流程是：标书的制作，大客户部负责商务标部分，技术标部分由项目部负责。
苏子夕是第一次竞标。杨总也终是不太放心，于是亲自与项目部沟通，请项目部安排一个有应标经验的技术标负责人来负责标书。还可以顺带教教苏子夕如何应标。客户关系那里他倒是不担心的，不然M公司根本不可能得到竞标机会。
杨总属意的当然是项目部的高级主管染含轩亲自上阵，并亲自给染含轩打了电话。
“含轩啊！我杨源。我们有个大单要竞标，你看亲自操刀负责下技术标部分怎么样啊！”
“杨总，你好！大客户部又打大单啦！今年你们势头很猛啊！项目部感受到了明显的支持压力啊！”
“哈哈哈哈，都是没有什么技术难度的单子，怎么会难倒染大主管啊！”
“我们是人手不够啊！杨总什么时候派几个精兵强将来项目部指导下工作啊！”
“含轩，你就跟我贫吧！竞标的事怎么说？”
“我明天就要出差，这个单子恐怕没法亲自上阵了，你放心，我让于飞来跟。技术标给你做得漂漂亮亮的！”
“就是你那个得意门生？好好好，我信得过你。你安排的人肯定不会错。只是这次应标的客户经理还是新手，你还得多费点心让于飞看着点。”
“好的，杨总，你放心。”
看来这个单子小不了。染含轩思衬着，不然杨源也不会亲自给他打电话。两人其实年龄相仿。早些年还在同一个部门待过。只不过一个走市场路线，一个走技术路线。杨源的行政职务已经高出染含轩一头了。
竞标过程非常顺利。
苏子夕成功拿下了她人生中第一个百万大单。还是将客户策反的大单！
虽然不得不说遇上邓涛这样的客户运气是太好了点，可是这不也说明苏子夕并非像她所想的那样那么地不适合销售吗？
庆功宴以后，苏子夕也静下心来想了想。自己用了很多方晓惯用的方式。模仿还是有用的，毕竟是针对同一个人在雷同的情景下。也使用了近期学到的提升沟通力的方式，效果也是显而易见的。难怪方晓会说秘诀在于对内沟通。确实如此。所以自己之前确实是对工作不够用心，不喜欢销售的岗位。事实上稍微走点心，大客户经理这个岗位她是可以胜任的。
然而对苏子夕来说，此时此刻“喜欢”大过天。这个岗位已经打上了她不喜欢的烙印。无法激发她的热情，还远远不如她最近参加拆书帮的学习活动有热情呢！
更何况伊景莫已经发了好几次信息来催了。
“苏子夕，想清楚了吗？来不来服务保障部？”
苏子夕虽然到现在还不知道自己想要什么，但她断定“销售”不是她想做的。所以决定马上向杨总表明心迹。趁着刚拿了大单，杨总心情好。
“杨总，想跟你汇报一下近期的工作。”苏子夕再一次直接敲门。
“子夕啊！快进来快进来！”杨源脸都笑开了花，之前中标的大单，公司高层可是赞誉有加。
苏子夕装模作样的把近期工作安排一一汇报了以后，话锋一转：
“杨总，我认为在目前这个岗位上我无法发挥出最大价值，也无法更好的为实现部门目标做贡献。”这是苏子夕思前想后确定的“结论”，为的是让杨总自己提出换岗位的“目标”。
“哦？怎么说呢？”
“会这么说是因为，第一，我没有接受过任何关于销售的学习和培训，工作中有很多不足的地方，给部门其他同事带来很多麻烦，也给其他部门添了工作量，影响了大客户部的整体绩效；第二，如果能够扬长避短，发挥优势，我就可以更好的为部门目标服务；第三，杨总是M公司的传奇，我还希望能够向杨总学习，将自己的价值也展现出来，找到合适的职场发展道路。非常感谢杨总在之前的竞标项目中对我的支持，还专门请项目部有经验的同事提点。因此，我认为目前这个岗位我无法发挥出最大价值无法为部门目标做最大贡献。”
“嗯嗯，”杨源清了清喉咙，“子夕啊！你说得这么条理清晰看来是仔细想过的。不过我要说你的价值正在显现出来，这不才签了个百万大单吗？这季度的最佳销售奖非你莫属。其他人要是有什么意见让他来找我。”
“谢谢杨总对我的肯定，”苏子夕继续道，“可这个单能签下来想必杨总也很清楚，是我运气好，还有就是杨总的支持，项目部的支持。没有你们的支持这个单签不下来。”
杨源不自觉的点着头：“项目部有人说闲话啦？”
啊？苏子夕被这个突如其来的问题问懵了。这是哪儿跟哪儿？苏子夕感觉谈话要偏离既定航道了。
见苏子夕一脸无辜和懵圈的样子，杨源知道对于M公司这个舞台来说，苏子夕还没有入戏。她或者是一个好苗子，可是M公司从来不缺苗子。想他杨源当初也是凭着自己肉搏上阵拼杀出了一条晋升血路。苏子夕缺的是一个点拨她的人，一个职场导师。然而在M公司，缺的永远不是千里马而是伯乐。千里马得自己去发现伯乐，而不能等着被发现。被M公司埋没的人才可不在少数。青蛙就是这样被温水煮死的，除非你能提前跳出去。
“啊！我的意思是如果有人质疑你的能力，说三道四，你不用管。你的单子在这里摆着就是能力的最佳证明。”
“杨总，并没有人说什么闲话，”苏子夕一心想把话题重新引入正轨，“这是我工作这么久以来的切身体会。”子夕突然想到伊景莫说过杨总是只管自己目标不会管她想要什么的角。是典型的利益驱动型的人。于是马上把想表达自己感受的话吞了下去，重新说道：“杨总，我希望可以更好的发挥我的优势。如果在大客户经理这个职位上能显示我的价值，我去年也不会考核垫底了。我希望我做的工作可以帮助大客户部，帮助杨总更好的实现目标。”
苏子夕就差把“换岗”两个字直接说出来了。毕竟这样绕弯的说话方式不是她的风格。为什么非得这样绕弯呢？苏子夕在心里和自己生气。骨子里她不是很赞同伊景莫的策略，可是又想不出更好的办法。毕竟伊景莫比她先进M公司，比她职位高，比她了解杨源。想来这就是M公司的沟通文化。
苏子夕恨恨的想着，要是哪天我做了领导，第一条首先就要定一个好好说话直接说话的规矩。
“考核垫底这个坎还没过去？子夕，眼光要放长远！”
“杨总，这只是我举个例子，”苏子夕赶忙给又要偏离的话题踩刹车，“佐证一下我的观点而已。”
“好吧！所以你真实的想法是想换个岗位？”
谢天谢地！杨总终于说出来了。苏子夕暗自松了一口气。
其实杨源在苏子夕摆出她的一二三点的时候就已经明白苏子夕此番谈话的目的了。可是换岗位哪有这么容易。倒不是说这个岗位非苏子夕不可。而是麻烦。再说苏子夕刚签了个大单，也不是完全不能出成绩。多一事不如少一事。想着把她糊弄过去就算了。没曾想小妮子目标坚定，硬是撑着把话题绕回来。看来是真的动了换岗的心思。想来有人给她透了换岗的风。究竟是谁呢？苏子夕向来与同事之间疏于交往，这点杨源是知道的。
在刚刚签下大单的节骨眼要求换岗位，莫不是其他人眼红了她的业绩在背后使阴招？
杨源不是不清楚这个路数。因为当初他自己就是这样怂恿染含轩换岗到技术线的，不然今天大客户部总经理的位置还不一定是他杨源的呢！
杨源的脑子快速的转动着。这边厢，苏子夕按照剧本演出恍然大悟的一幕：“换岗位？对啊！我怎么没想到呢！还是杨总能够看到问题本质。”苏子夕觉得要被自己恶心吐了，“换一个能更好发挥我优势的岗位，一来我自己可以找到价值感，更好的成长，当然更重要的是能够更好的为实现部门目标做贡献。杨总，你这个建议太赞啦！”
杨源静静地看了一眼苏子夕，看来小妮子背后是有人在捣鬼：“好，我考虑一下，你自己也可以考虑一下你要是换了岗谁来替你。”
苏子夕又懵了。不过很快明白过来，对啊！自己如果想走，那最好是连接盘的人都物色好，这样给领导减少麻烦，顺利交接工作，自己换岗成功的概率也会大大增加的啊！千算万算怎么算漏了这一条？
“好的，杨总。谢谢杨总。”
苏子夕从杨源办公室出来就迫不及待的告诉了伊景莫最新进展。伊景莫问得很细，苏子夕都一一作答，没漏过任何细节。
“好的，我知道了。”伊景莫接着嘱咐道，“在你到服务保障部之前，我们要保持距离，不要走漏风声。你也不要跟邵凌说想换到我的部门。时机一到，我会跟杨总要人的。”
要不要这么夸张？苏子夕在心里念叨。但见伊景莫说的认真。子夕不好调侃他，只得附和：“好，我知道了。”搞得自己像秘密特工似的。
半个月过去了。又半个月过去了，各方都毫无动静，苏子夕几乎以为换岗目标无法实现了。
不曾想杨总突然把她叫到办公室：
“子夕啊！我仔细考虑了你的情况，你说得很对，换一个岗位或许能更大的发挥你的优势，展现你的价值。不过这个岗位不在大客户部，你愿意去吗？”杨总还在做最后的试探，要是苏子夕连换到哪里都不问就同意，像她这样的菜鸟是极有可能的。那么背后捣鬼的就是服务保障部，而陈总正在休病假，由伊景莫代为履行总经理职责，那么罪魁祸首只能是伊景莫。
子夕倒没有提前为杨总的问题做功课，她是出于本能的反应问道：“那是什么岗位？”
“服务保障部新上一个提升客户满意度的项目，希望调用有客户经理经验的人共同参与，我想了下你应该比较合适，要不要到这个岗位试试？”
“具体是做什么？”
这个问题就是伊景莫交代要问的了。
“具体工作由服务保障部的主管，现在暂代履行总经理职责的伊景莫直接安排。你过去主要应该是构建客户经理胜任特征模型这部分。具体项目内容我也只是有个大概了解。到时候你倒是可以多跟我普及一下究竟是要干嘛。”
“杨总觉得我可以在这个岗位上发挥优势？”
这也是伊景莫千叮万嘱要求要问的问题。按苏子夕的性子恨不得立刻欢欣鼓舞的离开杨总办公室。
伊景莫的这些叮嘱当然是为了保全他自己，也顺利的将挖角这个黑锅踢给别人。伊景莫很清楚他不能树杨源为敌。
杨源见苏子夕问得真切，免不了“好为人师”一番，说了很多连子夕自己都没考虑到的方面，让子夕觉得她真正是应该去服务保障部的。
“谢谢杨总的指点。不管在哪个部门，提升客户满意度也是为了大客户部能够拿下更多订单。我还是希望能够帮助大客户部完成目标。”
最后这段话当然也是伊景莫的手笔，不过子夕已经明白这样说的必要性。毕竟杨总是更关心自己的考核目标的，而不是她苏子夕去哪个岗位。
这等于是在向杨总表决心，无论到哪里，她苏子夕都会帮助大客户部，实际上是帮助杨源个人目标的达成。
对杨源来说，埋一个棋子在服务保障部也没什么坏处。虽说今天苏子夕只是小职员一枚，可万一将来“仕途”坦荡呢？再说了，小职员也有大用处。放她去服务保障部还顺手给了伊景莫一个人情。一举两得。
“好好好，”杨源说道，“你去吧，把工作交接一下。这两天人力资源部就会发调令了。”
“谢谢杨总！”
（待续）
