为了赢得新客户，维护老客户，经销商必须为客户提供最优惠的价格。他们会根据客户的质量要求出不同价格的货。一般情况下，他们了解货的好坏，就看客户需要什么样的货。一开始客户拿回一点样品进行试生产。这时候客户自己就很细心，会仔细测试。如果试产没有问题，就会逐渐增加货量。如果生产第三批或第五批后仍然没有问题，客户也会放心，接下来就稳定生产了。
一个新产品，通常只要进入稳定的生产阶段，就说明产品比较稳定，至少没有出现严重的问题，有客户会接受这个产品。如果这个产品是满足某些特定人群的特定需求的小众产品，那么这个产品的体量不会太大，单品的利润率会不错，但大多数产品是大众市场，这意味着有更多的需求量 ，如果这款产品在同类产品中性价比优势明显，被主流市场渠道认可，那么生产需求会骤然增加。
这时候就会出现所谓采购困境。对于生产厂家来说，会因为以下问题而非常郁闷：
1、之前的量不大，只要你留意，在生产中加强测试，如果货源有问题，可以第一时间发现。即使制作完成，因为数量不大，还是可以返修的。但随着产量的增加，对货源质量的担忧也会增加。他们自己很清楚，修一千套板是可以接受的，修一万套板绝对是跳楼的事情。如果经销商使用以次充好、假冒为真，后果不堪设想。
2、数量不多的时候，经销商的货源还是有保障的。可以说是随时可用。如果数量大，往往会出现库存不足的情况。最可怕的是，断货的时候经销商交期得不到保证。接到订单后，缺料、不能按时交货，也是让人跳楼的事情。
3、产品出厂时，肯定会要求产品保修等质量承诺。订单越大，质量保证要求越严格。为了减少自己的风险，供应商还必须签署类似的质量保证协议。经销商最多接受退换货条款，不同意惩罚性赔偿条款。如果经销商不签这个协议，生产商自然会更加担心。
因为这些忧郁，生产方会考虑转向厂家或代理商提货，这又会出现新的问题：
1、虽然需求量大幅增加，但对于厂家和代理商来说，这个量还是很小的，在他们那里还是挂不上号。为了保持生产或购销计划的稳定有序，厂家和代理商就是有库存，也必须等到订单截止日期才发货，不会立即发货。这样，制造商必须准备大量库存以满足生产需要。 2至4周的交货时间，需要在自有仓库至少备足一个月的用量。假设一个月卖10000套，制造商必须先准备15000套料进来，一旦库存降到一万套以下，马上又要补充5000套以上的材料，资金压力一下子就加大了。
2.对于交货要求非常紧急的订单，很容易因为材料不足而无法收到订单。客户的订单有时来得很慢，有时来得很快。尤其是贸易商的订单，往往无法持续稳定。这样的订单进来的时候，都是先付定金，然后在发货前付款。没有理由不接。不过这个订单的量通常也不小，一个订单可能相当于一个正常的半个月的量了。如果接了这个订单，肯定会影响其他订单的发货，因为准备新料的时间来不及，但不接的话确实太可惜了。

3、在厂家和代理商眼中，目前的数量还不是什么很大的订单，不会给出理想的价格。这样一来，制造商的成本也会大幅上升。如果以之前的二极管报价为参考，BOM成本有机会增加10~20%，让制造商无利可图。没钱赚，还有什么可做的？制造商是否也可以通过提高价格来保证自己的利润？答案是不行。如果要涨价，前提是商家已经在行业内有了一定的知名度，大家都认可涨价是值得的。那可以换成其他更便宜的料吗？这更是不可能的。量产的东西出货量越大，越不敢轻易换料。

这种所谓的困境有解决办法吗？当然有，而且很简单，只要制造方有足够的资金。只要资金充足，一次性向厂家或代理商下一个足够大的订单，自然会拿到好价钱。一经给价，后续厂商和代理商自然不好再加价；只要有足够的资金，制造商始终可以保持充足的物料，不会因为大额急单而影响正常订单的生产和出货；只要资金充足，就可以在适当的时候立即达到理想的规模。一旦有了规模，就可以将资金压力通过月结等方式转移给上游供应商分担。
以一位已经跨过门槛的朋友的经验和话语结束本话题。几年前，他在一个院子里租了一座四层的厂房。最困难的时候，他作为技术股东，已经到了要提社保的地步。好在大股东有实力，活了下来。前段时间，他说：“我们现在有200多家供应商，让每家压10万货款，那就超过2000万了……”

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