一、作者介绍
罗伯特－西奥迪尼，全球最知名的说服术与影响力研究权威，分别位于北卡罗来大学、哥伦比亚大学取得博士后学位，投入说服与顺从行业研究多年。目前是亚利桑那州大学心理学系教授。
二、类型
心理学
三、主要内容介绍
随着社会生活节奏的加快，我们每个人在处理问题时都会根据自己直观的反应去判断，有时就会像动物的原始反应方式去处理，比如我们在购买商品时觉得价格贵的就是好的，我们在挑选西装和衬衣时，如果先选择了西装，就会觉得衬衣的价格会很便宜（对比原理在起作用），那么究竟哪些方面会影响我们的心理和思考方式，从而对我们的决策产生重大影响呢？
1、互惠
互惠最直白的讲就是知恩图报，这是每个人的正常心理，别人对我好，我也要去回报人家。比如超市里我们经常可以看到有免费试吃的食品，如果你吃了，一般不好意思走开，大部分人总会或多或少的买一点。那么，你究竟是否真正需要这个东西呢？未必，所以商家就这用这种人们的这种心理提升了销售额。其实类似这种情况在我们日常生活当中非常常见，比如人们有求于人，想在微信上拉人投个票、点个赞，如果事先发个红包，那么抢到红包的人一般心有愧疚，基本上都会去投他一票。这种方式在处理人际关系时也特别有用，比如为了处理好与人际关系紧张的同事之间的关系，我们可以在对方遇到困难时主动帮他一下，这样，对方也会有一个积极正面的反馈给你。所以，我们千万别小瞧了互惠的影响哦！
2、承诺和一致
这个其实就是利用人们对自己的承诺要保持一致的心理。作者提到了许多案例，我印象最深刻一个是“玩具商故意让部分玩具缺货”的案例。商家在电视上作了一个关于最新款玩具的广告，孩子看到后要求父母买一个，父母同意了，但是去商店一看发现断货了，于是只好用其它玩具代替买了一个。可是不久以后我们在电视上又看到了这个玩具的广告，于是孩子催着父母赶紧去买，去商场一看还果真有。这个案例中商家利用了父母对孩子的承诺心理实现了销售的提升，如果父母对孩子说之前已经买过一个这次就不买了，孩子肯定会说大人不遵守承诺。哈哈，看来下次在下手买玩具时得先思考一下是否是商家的陷井。
3、社会认同
作者提到了一个案例，在自杀新闻出现后，自杀事件发生当月的自杀事件会急剧攀升，随后几个月慢慢回落。这个现象特别有意思，那么背后当底是什么力量在驱使呢？其实就是社会认同。看到这种新闻后，有些人会跟风模仿与自己类似的人，社会认同原理指出，我们会参考他人的行为方式，判断自己该怎么做。这个在我们日常生活中非常常见的现象，例如股票市场中，庄家就利用大家的这种心理，刻意拉抬一家公司股票，吸引很多人跟风，普通投资者发现股价大涨，就会也奋不顾身地冲进去，而很少有人会静下心来去理性的思考我投资的依据是什么。
4、喜好
每个人都会对自己喜欢或有好感的人评高分，并对对方提出的要求会尽可能地答应。这一点在我们日常生活中无处不在，比如，我们在面试招聘人员时，如果二个面试者其它条件均相同，但如果其中一个是老乡，那么我们的感情天平或许就会偏向这个他。又比如，我们在观看女排奥运比赛的时候，当女排赢得奥运冠军的时候，我们每一个都会自豪的说：“我们赢了或中国女排赢了”，而不会说：“这支排球队赢了”，那么为什么我们会不知不觉地加入我们二个字，是因为我们喜爱中国女排，不仅仅是在欣赏一场比赛，而是投入了我们个人情感，投入了自我，另外，我们每个人也会运用关联的方式，当一个球队获得成功的时候，我们把自己作为其中的一员也会觉得很光荣。
5、权威
小时候我们对家长、老师都有敬畏之心，觉得他们说的都是对的。慢慢我们长大了，我们觉得专家的话都是对的。工作了，领导的话又变得权威了，我们觉得初入职场，要听老板和上级领导的。其实，这与我们所受的教育是密切相关的，老师和家长从小要求我们听长辈的话，所以许多人往往会被它牵着鼻子走。哈哈，我们来看看商家是怎么利用这点来赚钱的。我们经常看到各种明星代言广告，一个演过医生的演员会去做一个药品的形象代言人，那么，我们在消费冲动前，究竟是因为我们确实需要这种产品呢，还是仅仅因为我们觉得他是明星，既然名人也用这种产品，那么这种产品肯定不错。我想：抱着这种心理去购买产品的人有很多吧。
6、稀缺
物以稀为贵，有集邮知识的人都知道这个道理。但很多商家正是抓住这一点来推销商品，比如商家经常用到的限时促销手段，就是利用人们的这种心理。记得前段时间杭城有一家商场只限一天打对折促销三叶草运动品牌，结果搞的人山人海，结果呢，好多人疯狂排队，买了自己根本穿不了的鞋子，大家觉得买到就是捡到，事后又都非常后悔。
了解了这些影响我们决策的因素，我们是不是在考虑问题的时候非得停下来思考成熟后再作出判断呢？肯定不是，因为这个世界太过复杂了，我们如果对每个决定都得深思熟虑才能决定，那这个世界就没法正常转动了。那么我们应该怎么解决呢？作者给出的答案是：捷径需要尊重，虚假应抵制。就是说，倘若顺从业者公平公正地利用我们捷径的响应方式，我们就不应该把他们看成是敌人，事实上，他们是我们的盟友，有了他们，我们能更方便、快捷、高效地开展工作和生活。但如果通过虚假、伪造或歪曲误导我们快捷响应的人才是正确的还击目标，我们就要采取一切合理的方法－抵制、威胁、对峙、抗议等来报复以刺激我们捷径反应为目的的虚假信号。
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