当我们在竞标的时候，多对一，我们有竞争对手，这些竞争对手也想着法争取我们的说服对象。这个时候，我们该怎么办呢？
广告最有资格回答这个问题。
一个广告商天然就面对着众多竞争者。丰田在做广告的同时，宝马和奔驰也一定在做广告。广告还面临另一个限制性条件——时间。好的广告，一定是一个好的说服者。
广告故事的黄金三律
（1）共同体原则
黄金三律的第一个原则是共同体原则，说白了就是感同身受。广告商要让消费者觉得，这个广告讲的正是我的故事。
2012年伦敦残奥会，有这么一个30秒的广告，名字叫做《只要不缺信念》。这个广告就完美地诠释了“共同体原则”。
这个广告很奇怪，30秒钟，它一个画面都没有，只有黑屏。只能听到背景声——一些来自赛场上呐喊。有来自妈妈的，“儿子，你一定行的”；有来自教练的，“加强训练啊，再跑一次”；有来自观众的，“加油啊，哥们”；也有来自解说员的，“最后一个弯道，要冲刺”等等。除了这些，能听到的就只有自己奔跑的脚步声跟喘气声了。
这是什么意思啊。就在你纳闷的时候，在广告结尾，出现了两句字幕：“既然我看不见这个世界，那就让这个世界看见我。”到这一刻，观众恍然大悟，原来这是一个盲人运动员比赛的现场。我刚才是以盲人的视角，感受到了他的世界。
而做这个广告的，就是全世界最会用讲故事的企业之一，叫尊尼获加，这是个威士忌品牌。
（2）负能量引导
这里的负能量，指的不是丑陋邪恶，而是那些还不够好，有缺憾的东西。
如果你要切入顾客的痛点，你就必须利用负能量，在消费者的心理切开一道口子。
比如运动饮料的广告。开篇往往是一个精神萎靡的人，喝完饮料之后，他会变得精神抖擞。这种转变，就是一个把负能量转化成正能量的过程。而促成这种转变的，就是你要推销的产品。假如你能把这个过程塑造得再夸张一些，比如喝运动饮料之前，这个人萎靡不振，恋人分手，工作失误，那么，广告的效果可能会更好。
（3）不满足原则
比如一款酒，人头马的广告。这个广告语你可能听过，叫“人头马一开，好事自然来”。我小的时候经常看这个广告。广告的故事发生在一场聚会里，主角是个精英男，拿着一瓶人头马。随着他开启酒瓶，一位漂亮的女士经过身边，婀娜一笑，眼神里充满暧昧。到这一步，谁都预感到接下来会发生什么。但广告偏偏到此打住，就是不给你演出来。
它会让你觉得，这个故事没讲完。你要想知道结局，可以自己去买一瓶人头马，亲身体验一下，亲自给这个故事画上句号。在这种心理的作用下，很多人就会情不自禁地下了订单，掏了钱包。
这是广告故事给我们的第三个启示，不满足感。在多对一的说服场景下，谁能在结尾制造出强烈的不满足感，谁的说服力就越强。
本讲小结
总结一下，广告故事教给我们的三条定律：
第一，共同体原则。找到故事的主角，让听众跟你成为一个共同体。
第二，负能量原则。要挖掘负能量，用负能量在听众心理撕开一道口子。然后迅速把这个口子填上。
第三，不满足原则。在故事的结尾，塑造不满足感，促使听众自己行动起来，体验结局。
