招生老师的沟通技巧，招生老师怎样打动家长，实践录招生四部曲。
跟很多同行交流下来，我发现，他们业务能力很强的，说话也很好听。
但是线上聊天，用文字聊天的时候，就有很多问题。
非常典型的问题是，聊天没有温度，只传递了信息，没有传递情绪。
我看了他们的聊天，看起来“冷冷”的。
我们不要冷冷的聊天，要暖暖的聊天。
因为，我们要改变学生、家长的行为，首先要改变他的态度。
如果大家留意自己的聊天记录，就会发现这样的规律：
已经成交的聊天记录，一定是暖暖的，有温度的，有感觉的，热情的，或是客气的，有情绪的。
美国的心理学家和传播学家，艾伯特.梅拉比安提，讲过一个人际沟通定律：
55387定律，即55%+38%+7%。
55%体现在外表、穿着、仪容、沟通的态度，包括动作、表情等。
38%是讲话时的语气、语调、肢体语言等。
7%是说话的内容。
要说服学生、家长，要做93%的信任推进，最后才是传递7%的信息。
招生工作中，7%的信息就是关于介绍学校的信息。
很多招生老师，表现得目的性太强了，把学校介绍一遍，然后就问人家什么时候上来报名。
然后，就遇到了行业内一个典型的问题：对方不回消息了。
可是，我们有没有想过，有几个竞争对手，同时跟踪着你的学生？
那学生为什么要选择跟你，而不是我们的同行报名呢？
整个聊天过程冷冷的，只会介绍关于学校的信息，比如校园环境、专业，就业等等。
客户有两个需求：
一是情绪需求（信任推进），二是信息需求（关于学校介绍）。
情绪需求占93%，信息只占7%。
我第一次招生，跟很多的家长聊天，跟很多的学生聊天，我发现：这是一份聊天就可以zq的工作，会聊天就会zq。
于是，兴趣上来了，我就开始钻研聊天。一句话一句话的琢磨，一个词语，甚至一个字的琢磨。
终于，跟学生、家长进行了成千上万次的对话后，我发现，要想招到学生，就要解决以下几个问题：
1、如何提高聊天的效率？
2、个人状态好时候，聊得很好，状态差的时候，聊天质量就下降？
3、如何让学生、家长选择我，而不选择别人报名？
4、如何转介绍？
如果第一个问题，不能解决，就不能招到更多的学生。
我意识到，要打造属于自己的聊天系统。
我把所有可能遇到的问题，提前总结出来，遇到相同的问题，只要复制粘贴就可以了。
第二个问题，我观察到那些已经成交的学生、家长的聊天互动，一来一往的，非常有温度。
而那些没有成交的学生、家长，这个聊天记录就很“冷”。
聊天都有状态差的时候，状态差的时候，就是不想营业的时候。
然而，招生聊天，不是见招拆招，临场发挥，等遇到问题了再想对策，发挥就不稳定，而是提前布局。
第三个问题，如何让学生、家长只选择我，而不是选择其他人呢？这就是招生最核心的步骤，也是整个聊天的最后目的。
我们知道，招生竞争强，每一个学生、每一个家长都有很多同行在跟进。就要研究锁客步骤，因为招生的核心就是一个“抢”字。第四步转介绍，非常多的人，忽略了这个步骤，让学生介绍学生，让学生说服学生。
千言万语一句话，我们有了生源以后，有了线索以后，与同行的竞争就是话术系统的竞争。
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