——读《影响力》（一）
《影响力》，是一本能教会你如何在不知不觉中，影响别人行为判断的心理学经典书籍。
作者在书中，总结了六大影响别人心理的方式。读完这本书，你将会变得攻守兼备，既能够抵抗住别人影响你，同时还能让你变得善于影响他人，让你的一举一动都带上神奇的魔力。
“双十一”的“买买买”的冲动行为，早已把之前的自我提醒：绝对不当“剁手族”，抛到九霄云外。
因为看到周围的人都在“血拼”，你也不由自主的打开了淘宝。
这在心理学家看来，不仅仅是因为人们在贪小便宜，更重要的，是你的心理受到外部的影响，做出了自己原本不想做出的决定。
那我们为什么会被别人所影响？别人又会通过哪些方式来对我们产生影响呢？这本《影响力》会告诉你答案。
《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼教授是美国著名的社会心理学家，同时也是全球著名的说服力研究权威。
西奥迪尼在对不同的人影响力大小的研究过程中发现，总结归纳了六种影响别人的方式，在结合自己生活和研究中的具体案例，创作了这本《影响力》。
这本书一出版，就在社会上引起了轰动，畅销不衰，至今销量已经超过三百万本，创下了心理学书籍销售的最高纪录。
同时，他提出的“影响力理论”，被广泛的用在了商业谈判、政策运用、以及人们的日常生活中，为大家提供了更融洽、相互受益的氛围。
我们为什么会受到别人的影响，以及影响别人的第一种方式：互惠。
首先来看第一个内容：我们为什么会受到别人的影响。
为了回答这个问题，作者给我们讲了这样一个故事：雌火鸡在分辨小火鸡的时候，不是靠气味或者外貌，而是看小火鸡有没有发出“叽叽”的叫声。
如果一只小火鸡没有发出这种声音，那么雌火鸡就不会注意到它。
有人曾经做过一个实验，把一个黄鼠狼的玩具放在雌火鸡身边，结果雌火鸡一直在攻击这个玩具；
但当这个玩具能够发出“叽叽”的声音的时候，雌火鸡就会像照顾小火鸡一样，去照顾这个玩具。
动物行为学家认为，这种行为的出现，是因为动物在长期进化过程中，形成了一套固定行为模式，这种行为模式，会因为触发某种信号而自动发挥作用，让动物按照固定的行为模式去机械地行动。
比如，雄性知更鸟只要看到一丛红色的羽毛，就会认为是有敌人入侵，对对方展开攻击，哪怕对方只是一个玩具，知更鸟也不会停下来。
动物会因为某些信号而触发固定行为模式，做出不恰当的反应，那人会不会也是这样呢？
有人曾经做过这样一个实验：图书馆中，人们在排队使用复印机。
实验者如果直接说自己想要插队，很多人都不会同意他的请求；但当实验者能够给别人一个理由的时候，不管这个理由是不是合理，人们同意他插队的概率会更大一些。
这个实验其实证明了，人和动物一样，在接到某种信号之后，也会按照固定的行为模式，自动做出反应，这也就是我们日常说的受到别人的影响。
再比如，珠宝店进了一些缅甸玉，尽管一再降价却怎样也卖不出去。后来是一位粗心的店员，把价格弄错，本想降价的东西却变成了提价！
谁想弄巧成拙，缅甸玉却销量大涨！人们之所以会高价购买那些缅甸玉，原因是人们认为一分钱一分货，价格贵就等于东西好，当人们无法判断物品的质量的时候，这就成为了人们行动的依据。
而此时，突然提高的价格就成了触发人们固定行为模式的信号，引发了人们抢购缅甸玉的行为。
作者认为，与动物一样，人的心理也因为接受到某些信号，触发固定行为模式，导致人们会不由自主地采取行动。这些信号，就是人们用来影响别人的工具。作者将这些信号总结成六种不同的影响方式：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威和稀缺。
第一种方式：互惠。
很多人都遇到过这种事情，在超市里，售货员拿着食品让你免费试吃，你尝了尝，觉得不错，但是并不想购买。这时候，售货员就会一直向你推销这种食物，而你会觉得都已经吃了人家的东西，不买一点儿好像说不过去。于是你买下了自己并不打算买的东西。这件看上去没什么大不了的事情，其实正是你被别人影响的结果，而售货员影响你的方式，就是互惠。
什么叫“互惠”呢？说白了，就是我们平常说的“拿人家手短，吃人家嘴短”。当我们在接受了别人的馈赠的时候，心理会产生一种亏欠感。
在这种亏欠感的影响下，人们会希望通过为对方做一些事，来让自己好受。于是很多有经验的商人或者政治家就经常会通过这种方式，来获得人们的支持。
比如美国第36任总统林登·约翰逊，在他任总统期间出现了一个非常奇怪的现象，他的提案总是能获得很多议员的支持，即使是那些与他立场相反的政敌，也会为约翰逊总统的议案投赞成票。
政治学家研究后发现，这是因为约翰逊总统是一个非常善于交际的人，在长期的从政经历中，让很多议员欠下了“人情债”，利用这种“互惠”心理，约翰逊总统成功的影响了其他议员同意自己的议案。
“互惠”这种影响别人行为的方式，被广泛地应用在我们的生活中，为什么会有这么强大的威力呢？
在人类学家看来，这一方面是我们受潜意识的影响，自觉地想通过回报别人的馈赠来获得内心的满足。
而这与人类的群体生活有很大关系。为了能够更好的在自然界生存，人们通过相互合作的方式，以团体为单位进行生活。
而在这种生活中，人们形成了礼尚往来的社会基本规则，并随着社会的发展，形成了最基本的道德规范。
在我们成长的过程中，家庭、学校、社会等各个方面，通过言传身教、学校教育、社会实践等方式，都会将这种最基本的道德规范，变成我们大脑深处的一种潜意识。
一旦遇到了别人赠与我们东西，但我们却没有回赠的时候，就会感到不安，产生这种亏欠感，并希望通过回报别人，让自己摆脱这种不安。
另一方面，社会舆论对个人的压力，是互惠这种方式能够影响别人行为的另一个原因。
在人与人相互帮助而产生的社会中国，礼尚往来是一种最基本的道德，任何违背这一道德准则的人，都会被别人视为忘恩负义的白眼狼。
于是，为了避免这种道德谴责，我们只有通过回报对方，才能让自己不会成为众矢之的，让自己能够被社会所接受。
而这，正好被那些从一开始就像通过这种知恩图报的方式获得好处的人所利用，成为了他们影响别人，谋取自身利益的武器。
也许有人会觉得，互惠不就是通过送礼物让我们欠他一份人情吗？那我不接受礼物就好了嘛。
但其实，互惠这种影响别人的方式不仅仅体现在送礼物上，在很多时候，你不由自主地就着了他的道儿。
比如当一个人问你借钱的时候，你一开始会觉得很不乐意，但当他一次又一次把借钱的数额降低，你会觉得：别人已经做出让步了，我如果再这么坚持就显得太不通人情了。
就这样，你把钱借给了那个人。但事实上，这个人通过用让步的方式，让你受到他的影响，改变了你不愿意借钱的初衷。
这种通过让步的方式来影响别人，也是互惠方式的一种表现，而与直接送礼物不同，这种方式更加隐蔽，不易于让人觉察。
作为影响别人最有效的方式，用互惠来影响别人的行为在生活中随处可见，就我们日常生活当中，怎么样来应对这种道德压力，让自己不会为了别人的小恩小惠而失去了自己的原则呢？
作者为你提供了两种方法：第一，你可以直接拒绝任何人的赠与，不管他是出于好意还是别有用心。
这种方式看上去很简单，但是实际执行起来，不仅很困难，而且会对你的人际关系造成毁灭性的伤害。
俗话说的好，“伸手不打笑脸人”，如果你采用这种方法，不管三七二十一，拒绝别人对你的任何赠与，这会让你承受社会舆论的极大压力，在别人看来，你是一个不合群的人，在生活中，你会被周围人慢慢孤立起来，成为“孤家寡人”；
而第二种方法则更有效，对于别人的好意，不要轻易的拒绝，如果对方的提议我们确实赞同，或者对方的赠与我们确实需要，不妨先接收下来。
但接受不代表你也对他后续的要求全力满足，你在与对方的交往中，要学会判明对方言行的真实意图，看看在别人给你的恩惠背后是善意还是另有主意。
一旦发觉他另有所图，那我们就要守住原则，采取拒绝或者忽略的处理方式。
作者就曾经遇到过这么一件事，一位推销员来到他家，送给他一个小型的灭火器，并告诉他一些消防知识，作者与这位推销员聊的很开心，但当推销员说出自己的真实目的，希望他能够买一个消防警报装置的时候，作者找了个借口，委婉地拒绝了这位推销员，这样，既没有让推销员用互惠的方式影响自己，同时也不会生硬的拒绝而伤害到别人。
就像作者在书中说的：“互惠原理是真诚的以恩报恩，但并没有说套路也必须用恩惠来报答。”
总结起来就是：恩惠使我们产生负债感
即使是一个陌生人，或者是一个不讨人喜欢或不受欢迎的人，如果先给我们一点小恩小惠然后再提出自己的请求，将会大大提高我们答应其请求的可能性。
这是因为别人最初给我们的小恩小惠会造成我们的负债感，以至于我们甘愿用更大的好处去报答他。
给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
“拒绝-退让”“先大后小”策略
假设你想让我答应你的一个请求，你先提出一个比较大的、极有可能会被我拒绝的请求。
然后，当我拒绝了这个请求之后，你再提出一个小一些的、你真正感兴趣的请求。往往就会让我认为这第二个请求是你做出的一个让步，因而让我觉得自己也有义务做出相应的让步。
跟我们接受了他人恩惠一样，这种“必须回报他人所做出的让步”的责任感和负债感促使我答应你的第二个请求。
想要让自己免于受互惠这种方式的影响，你要学会判断他人言行背后的目的，同时坚定自己行为的基本原则，不要被一时的行为所迷惑。
