直播成了企业必备的一个获客成交流量窗口，主播培训这块就变得尤为重要，直播话术这一块的内容是主播最为头疼的。现成的买回去以后很多人他都用不好，也不会用这种直播话术和脚本的话，只能是给新人来一下参考，或者就练习一下，买了同类目的就能直接搬用了？如果你不把里面的底层原理，还有我们直播究竟是做什么搞清楚的话，你买再多话术都是用处不是很大的。
首先就是我们要了解这个问题我们直播间是不是在卖东西，卖东西的话，我们是不是要懂人性，我们是不是在抖音的平台上卖，那么在抖音的平台上卖，我们就要了解就是抖音的一个流量机制，如果在其他平台播也是一样，就是它重点考核的是哪一些数据，然后又如何通过我们的直播内容啊来进行，就是一些数据的提升。意思是说我们要挣钱那么满足我们的消费者，了解我们的消费者，了解我消费者的同时，我们要了解就是平台的属性机制，这样子才能够源源不断的为我们带来更低成本的流量跟客户。
所以再说话术的前期我们要把底子打好，好好了解一下客户的心理还有平台的机制，你才知道什么时候该说什么话术什么时候该调整话术。
影响消费者决策的因素
品牌：平台可信度；平台口碑；媒体报道
服务：客服；主播商品宣传服务；退换货保证；订单查询跟踪；后端的供应链
人物：买家对商品的需求；主播同商品的匹配；网红的聚集效应
商品：价格；商品详情；商品竞品优势；商品的真实性；主播对商家、商品的认知感知；促销（形式、优惠）商户商品来源；直播间真实销量、等级；用户评价
平台运营：运营策划；规则体系；活动策划
看直播过程中的观众心理
能去看直播的人一般都是有几种需求：打发时间、淘便宜、看热闹、找开心。人会在直播间停留肯定是有原因的，有趣？对他有用？有帮助？有便宜可以占？被关注等等原因，不然早就划走了。
抖音直播为什么叫兴趣电商？就是用户看到内容被种草产生付费购买。图开心、看热闹、感觉自己被关注、被重视、感觉自己占到便宜这种感觉就非常重要，3秒看场景只是吸引人们是否愿意停留而已。
每一类产品都有自己的重点和加分项，把握好重点和加分项才能更吸引人，服装类非标品的重点是款式，加分项是质量；生活类产品的重点是功能性，加分项是外观；食品零食类产品重点是卖相，加分项是优惠力度；家居类产品重点是材，加分项是款式。
拓展：一件衣服的质量特别好，款式不好你会买吗？不会对不对？但是款式很好，质量一般你会买吗？很可能会。
下单时候消费者心理
求真：真实，真诚，热情，不要骗我
求同：尊重，认同，包容，安全感
求惠：实惠，优惠，有钱也不想被贵
求新：限量，独特，人无我有，优越感
所以你想别人锁定你的直播间 爽快的下单 那么就要从这几方面下功夫。
消费者在播过程中的表现和心理
观望：观看直播，浏览平台自己的需求或感兴趣的商品；
主播的直播内容感兴趣：继续看播，参与互动，查看商品详情，他人评价与提问做参考，希望主播代体验
想象：联想自己拥有、使用时的情景，满足了什么心理，解决了什么难题
欲望：产生购买欲望
比较：有无其他主播同类商品，多方比较权衡利弊，犹豫不决无法定夺
信心：来源：主播态度（主要），商品详情（次要)，他人意见（次要）
接受：相信主播，肯定商品，下单支付
满足：购物的愉悦，得到商品的成绩感，使用/体验商品后的满足感，感谢主播，成为粉丝，二次购买，好友推荐
