第三章 我该如何留下这种印象

此时你已经花了九牛二虎之力了解到面试官喜欢什么样的人，但是真正的问题是，该如何让面试官认为你是这样的人呢？不得不承认，面试是主要靠聊天给人留下印象的选拔过程，那么，如何去聊这个天成了关键。

我们再站在面试官的角度，来思考该如何去招聘一个你想要的人。我们会通过问面试者一些问题来了解他们的性格特点，判断他们是否是公司想要的人才。而这些问题大部分是通过挖掘面试者过去经历以及他们以前的做事方法，从而揣测他们是否能融入公司，或者说拥有潜力能在这家公司成功。而叙述过去经历，简而言之，就是该如何向面试官讲故事，讲发生在你身上且能体现你综合素质的故事。

最后成功面试的核心问题就是该如何讲好你的故事。

3.1 大部分人做法

在阐述我认为正确的讲故事方法之前，让我们先看看大部分人是怎么面试的吧。大部分面试者，即使没有按照我之前那样思考过面试官想要什么样的人，但肯定也是带着想给面试官留下积极印象的目的去说话的。每个人都希望给面试官要留下我很有价值或者说对该公司该岗位充满热情的吧。所以，面试过程中，为了达到这个目的，面试者有意无意都会自我总结一下：我特别适合这个岗位，我热爱这个行业，我特别勤奋，我怎么样怎么样。这样做并没有错，但只是我们思考一下，如果有人在你面前说他很聪明，你就会留下他很聪明的印象吗？同样的道理，光直接说你具备这些品质是很难让面试官觉得你有这些品质的。这是因为在人际就往过程中，相比较直接从对方嘴中得到的直接信息，人们心中更倾向于记住自己经过大脑处理过的信息。

也有一些面试者，在询问关于过去的一段经历的时候，为了让面试官真真切切了解其所做的事情如何惊天动地，把前前后后讲的十分冗长，让面试官抓不住重点从而失去兴趣；相反的，回答问题过于言简意赅，以致于匆匆带过，面试官根本无法了解他们到底做了什么。这是大部分人容易犯的错误，而且他们几乎察觉不出他们再犯错误。此时，面试官在干什么呢？虽然他们可能和面试者有着一样的教育背景，一样的专业，但是他很难融入面试者叙述的场景中。一旦有部分听不明白，大部分面试官也不会打断，他会耐心等你说完而进入下一个问题，这时候这个问题基本也等于没答。没有比让面试官觉得无聊，不感兴趣更差的回答方式了。你可能从网上或者学校的职业中心学会了按照STAR的结构去讲故事，因为它能帮助你明白故事中哪些要素是要提到，哪些是可以不讲的。如果你没有听说过STAR结构，我推荐立马现在浏览一遍。百度百科STAR基本知识

STAR结构法能够很好地帮你解决说什么的问题。但其还是没有解决如何能让面试官留下印象的问题。而这就是接下来我要解决的问题。

3.2 一个更好的方式

STAR方法给我们提供了一个很好的讲故事的结构，但怎么讲好这四大部分却很少有人提及。大部分时候，你按照这四大块讲完了你的故事，却得不到面试官的共鸣和认同。你可能开始反思，是不是我的故事不够有亮点。毕竟别人讲他当校学生会主席的事迹肯定比我讲小时候当小组长要动听吧。不得不承认一些华丽的名称，直接点出来可能就会给人留下深刻的印象，如哈佛大学毕业，国际慈善组织驻华代表。但这些毕竟少数，而且你要相信，平凡的故事也可以动听，关键看你怎么讲。

为了更好看出这个方式的区别，我决定还是用一个面试实例来呈现它的优势吧。

3.3 实际的面试问题

为了让大家明白叙述故事好坏的区别。这里我选取了网上关于行为面试给的一篇面试技巧文章所给的例子。原文链接

面试问题

Tell me how you went about setting the goals for your team members and gaining commitment from them. 通过这一问题,主考官主要想了解应聘者是如何通过设置团队目标来领导自己的团队,以及采取了何种方法或手段来引导团队成员实现目标。在回答这一问题时,应聘者应当使用恰当的例子,充分说明自己擅长制定团队目标并领导团队成员实现目标。

范例回答

[具体任务]I needed to set the sales team objectives for the next year.

[执行步骤]I referred to the sales department goals for the next year to decide which activities and tasks our team should concentrate on. I clearly communicated the relationship between our team goals and the department goals to my team members and explained which activities would best result in achieving these goals.

[完成结果]The members really benefited from having a clear idea of the team goals and how we could contribute to achieving them. Having clear goals meant they were able to see how each of them was an essential part of the team’s success, and this motivated them towards achieving the goals.

整个回答完美涵盖了STAR所要求的内容，而且描述地非常细节化。如果你能很好的按照这样的结构来回答问题，说明你在准备面试上还是花了些心思的。但真实情况是，如此的回答，实在让人感觉很流水账、很无趣。如果你有尝试过帮助你身边的同学做模拟面试，你就会发现我所说的很无趣的感觉。在知道STAR结构之后，基本上每个人都可以轻松的说出故事。但作为一个面试官，一个可能没有和你有相似经历的人，在听到如此简单直接的回答时，是很难找到共鸣。你觉得你的action非常的棒，但对方却反应平淡。

之所以会有无趣的原因无非是有两点：第一，你使用的语句都是陈述句；第二，你讲的故事重点不够清晰。使用陈述句是广大面试者，尤其是中国人的通病。因为面试者在感觉他在回答一个问题，而回答问题是需要用肯定句来做答的。故事的背景是什么，我的任务是什么，我做了什么事情，结果是什么。这样做的好处是非常言简意赅，但是通篇听来，实在索然无味。请记住，面试其实也是双方的交流，交流就必须引起对面的兴趣。重点不够清晰的原因是因为大家对于这个问题的目的还是没有搞清楚。这个问题的题干是问我们如何去制订目标。回答中执行步骤部分确实列出了相关信息，以此确实证明了该回答者知道如何去制订目标。但回到我们在分析面试官问问题的主要问题是想了解面试者的能力和素质。请问目前这个回答，除了能展示面试者貌似有过相关制订目标的经验外，还有什么其他素质呢？面试者的回答其实漏掉了一部分非常重要的信息，就是在执行之前，没有说明他的思考过程。而这恰恰是面试官最想知道的部分。有人说，面试官想知道的话，会主动问的吧？但可惜的是，面试官在听完你的故事之后，很可能留下这个人很平淡的印象，就懒得再花费时间问下去了。所以把你的思考过程展现出来是展现你的性格特点，区别于其他面试者最好的方式。一定不能忘记。

更好的回答

如果面试者都按照跟范例一样回答了面试者的问题。那么，面试官对各位的判断还是回到了原点---简历所呈现的经历上。此时，那些带有名词光环的那些人，肯定是最后的赢家。他们从答案中寻找诸如哈佛大学，校学生会主席，图灵奖获得者这样的关键词来决定谁走谁留。如果你的背景稍显逊色，那么就必须脱离这种常规的回答模式。

接下来我将给出我的回答。你可能觉得这篇答案过长，或者说它好是因为说的信息多。但是，好故事总是没有人嫌它长的。其次，信息多但要在点子上。让我们边看变分析这个答案。 [具体任务]Thank you for your question. This is a really good question.(这里只是给自己增加一些时间思考讲哪个故事，可说可不说）As a leader, knowing how to set team target and gain commitment is crucial to team’s success.（这里仍然是争取时间的一句话，尤其是遇到没有准备过的问题，可以增加一些时间。）Here I want to share one of my past experience when I was a sales intern in XX company. My task is to set the sales team objectives for the next year. During that time, our company introduced a new product to the market which makes it hard to set the sales objective. However, once we can have the correct sales objective, it can make sales team life easier and also benefit other teams like finance a lot. Above all, as you can see here, it’s a very big step for this new product’s successful launch.（这里开始介绍Situation, 背景知识。在介绍背景的时候，最好提示一下这段经历可能与简历中哪段相吻合，比如是在哪个公司，哪段受教育的时期。这是一个伏笔，当你整场面试完了，面试官对你简历的某段经历将有相当大的印象。因为面试之后，面试组还是拿着简历进行筛选，如果你的简历某部分能引起面试官的印象将加大录取你的概率。之后，背景介绍的重点要一定要渲染出困难点和对组织的重要程度。比如说这是个新项目，引入新产品或者新技术，甚至是来个新经理在管理。同时强调，如果做好了将会带来什么益处，最后再说结果的时候将要首尾呼应之感。所有这一切的目的就是给面试官留下一个这是个很困难的经历，我做成功将会意义非凡。带着这个目的，你也会发现不应该对新产品进行介绍太多，也不用对公司进行描述。除非你觉得能够辅助我们的目的，不然都一概不说。）

[执行步骤]Usually, the normal way to set targets is based on historical data and adjusted by several factors.（这又是一个关键点，一定要在说明你是如何做之前简单描述一下别人是怎么做的。这个比较将突出你的特别之处。想想乔布斯在发布新产品之前，是不是都会简单描述一下当下的产品？这是树立一个靶子，强调新产品多么牛逼，造成一种戏剧中常见的冲突或者矛盾，烘托接下来的高潮---你是怎么做的。）However, because I was facing a new product, the challenge to me is how can I come up a new method to solve this problem.（同样的，你要开始强调之前的方法已经不适用我这个问题了。侧面烘托出你不是一般只会执行的人，是个会思考新问题提出新解决方案的人。此时此刻，面试官也会开始思考，面对这个新问题，该如何解决呢？你会如何解决呢？一旦面试官开始思考，你已经成功将他带入你的故事中，悬念已经留下，冲突已经形成。）I still referred to the sales department goals for the next year to decide which activities and tasks our team should concentrate on as I believe this is a very good start point for me. To better increase the accuracy and reduce the risk brought by this new product, I need to gain help from my partners. So I clearly communicated the relationship between our team goals and the department goals to my team members and explained which activities would best result in achieving these goals. By doing this, the whole team understand the risk brought by this new product and gave their input to the targets.（高潮就是你是怎么完成这件事的。在讲述如何完成这件事情的时候，一定要解释你的每一件行为。通过解释，你就潜意识给面试官留下你想要的强调的素质了。这里，我想强调我重视团队合作，懂得吸取别人建议。所以我的行为都是围绕团队展开的。同样是回答这个问题，你也可以强调是怎么做数据分析，但要解释为什么要做数据分析。这样你留下的印象就是个理性、善于做数据处理的人。至于你要留下什么印象，就得回到第一问---面试官想要什么样的人---上了。能不能带着面试官跟你一块进入高潮，就看这部分你强调的素质是不是他想要的点了。这样实在告诉我们，每个问题是不应该有一样的答案的。你可能做的同一个项目，通过侧重点不一样，可以留下完全不一样的印象。）

[完成结果]The members really benefited from having a clear idea of the team goals and how we could contribute to achieving them. Having clear goals meant they were able to see how each of them was an essential part of the team’s success, and this motivated them towards achieving the goals. The final sales achieves our targets and beyond 20%! This is a new sales record to the company when introducing a new product. I feel really proud of that!（结果部分应该做到说的越短越好，而且一定要有数据支持，但数据一定是比较数据，而不是定量的。比如销售额相对去年的增长百分比就比销售额是多少要来的震撼。尤其是你在和一般解决方案进行比较，说明你的方法提高了什么且提高了多少。通过这种比较，显示出你做任何事情不仅是完成了，而且是超出常人。对于你这种员工，有什么公司不想要呢？）

3.4 方法总结

回答框架

通过这个实例，让我们对故事的框架进行总结。无论什么故事，请按照这个流程来讲

你会发现，这个框架其实就是STAR的延伸，内容更加细节化。这里重点要讲到的就是要灵活应用比较来加深聆听者的印象。通过不断地烘托和埋下伏笔，整个故事更加连贯。尤其是在阐述你的方法之前，提前树立起一个“敌人”，即普通方法，面试官会提高好奇心，完全融入进你的故事当中。可能当你拿到这个框架开始应用于你过去的经历，你发现你不知道怎么提出“普通”方法。这也恰恰证明大部分人在做事的时候是没有这个思考改进的过程，因为没有经验。聪明的员工不仅在执行任务，更会思考如何更高效地完成任务。所以说如果你能这样讲出这个故事，是不是更加牛逼了？好了，让我们回到刚才的问题上，如果你不知道该怎样提出“普通”方法，有几个小窍门可以帮你。第一，努力回想上级是怎样告诉你完成那个任务的。如果你完全听从了他们，那么观察一下身边的同级别的人是如何完成他的。第二，如果你回想一圈，发现方法都一样的话，你可以尝试想象一个比较差的方法，相信我，你能想到的。这不过，表达的效果有点差。第三，如果你在准备面试的时候想到了一个更好的方法去解决之前的问题，你完全也可以把之前的解决方案当成“普通”方法，然后阐述一下，如果现在再让我重新做，我可能会这么做。这也同时提醒各位，在之后做事情的时候，请多多思考有没有新的更好的方法去解决一个问题，这将会成为你今后很好的面试素材，也是非常难得的人生经历。

在合理地提出“普通”方法后，怎么阐述你的方法，即你是如何完成这件事情上需要应用我们之前回答的那个问题：面试官想要什么样的人。不同的人面对相同的问题肯定会想出不一样的解决方案，思维过程也是不一样的。所以阐述你的方法，你的行为就是最最直接展示你的素质的时候。举些简单的例子，行动力强的人在阐述他的方法时可能会提到一些这样的话语：我提出了一个新方法，虽然有些风险，但成不成功只有做过才知道，所以我立马就开始找资源去做了，结果证明如何如何。如果你在阐述你的例子是出现一些句子像是：我提出了一个新想法，为了让团队信任我的想法，我去收集了哪些哪些数据，证明给大家看，之后怎样怎样。这就会给面试官留下你喜欢以数据为依据，也是喜欢争取团队精神的人。当然，同一段经历中，同一个面试者可能同时出现这几句话，这是非常正常的。作为面试者，你要做的就是找出面试官最喜欢的那几个特点，展现给他看。通过像刚才那些话语一样，利用你的思考过程去展现你的特点，而不是仅仅只是说：我行动能力强，我喜欢数据说话。

在利用这个框架讲述故事时，为了进一步提高面试官的参与度（高的参与度意味着更加深刻的印象！），这要求面试者需要一定的讲述技巧。照着稿子背诵是完全不行的。你想要语气，断句甚至一些动作去传达这个故事的起承转合。例如，你可以在分析完“普通”方法后，面对面试官问一句：有没有更好的方法呢？把面试官一起带入思考新方法的过程中，最后在提出你的方法后，面试官发现你和他想的一样甚至觉得你的更好，还有比这更好讨面试官欢心吗？总而言之，你完全可以应用自己在朋友面前讲故事的本事，在面试官面前眉飞色舞一番。但千万不要忘记去观察面试官的反应，观察他是否在听，是否进入了你想要的场景当中，是否思考，是否喜欢你这个故事。一些简单的行为就可以很好的判断：面试官是否微笑，是否和故事一起喜怒哀愁，是否在听完你的新方法后开始低头思考，是否会很想就刚才你说的东西问你问题。如果都有的话，那么恭喜你，这都是非常好的信号，面试官很喜欢你！

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