第四篇：如何赢得他人的赞同(How to Win People to Your Way of Thinking)
一、不要争论不休
- 天下只有一种方法能得到辩论的最大利益——那就是避免辩论。
- 如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利；但这种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感了。
- 凡决意成功的人，不能费时于个人的成见，更不能费时去承受结果，包括他无法控制自己的脾气，丧失自制。
“永远避免正面的冲突。”10次中有9次辩论结束之后，每个争论的人都比以前更坚信他是绝对正确的。
你不能辩论得胜。你不能，因为如果你辩论失败，那你当然失败了；如果你得胜了，你还是失败了。为什么？假定你胜过对方，将他的理由击得漏洞百出，并证明他是神经错乱，那又怎样？你觉得很好，但他怎样？你使他觉得脆弱无援，你伤了他的自尊，他要反对你的胜利。
充满智慧得老富兰克林常说：“如果你辩论、争强、反对，你或许有时获得胜利；但这种胜利是空洞的，因为你永远得不到对方的好感了。”
释迦牟尼说：“恨不止恨，爱能止恨”。而误会永远不能用辩论停止，而需用手段、外交和解来看对方观点以使对方产生同情的欲望。
所以，我们要使他人信服，须记住的第一条原则就是：避免与人辩论。
二、尊重他人的意见 - 你永远不会因为认错而引来麻烦。只有如此才能平息争论，引导对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。
- 别与顾客、配偶或敌人发生冲突。别指责他们的错误，别惹他们动怒，如果非得与人发生对立，也得运用一点技巧。
你可以利用眼神、音调，或是手势来指责别人的错误，这和言辞表达一样有力——但是，当你指出对方的错误时，对方会因此同意你的观点吗？绝不会的！因为你以一拳伤害了他们的智力、判断、荣誉和自尊，这只会造成对方的反击，而不会改变他人的观点。也许你会用柏拉图或康德的逻辑论予以反驳，但还是没有用，因为你早已伤了他们的感情。
千万不要一开始就宣称：“我要证明给你看。”这无异于向他人表明：“我比你聪明，我要让你改变想法。”这种做法实在不明智，无疑会引起反感并爆发一场冲突。在这种情况下，要想改变对方的观点根本不大可能。
诗人波普曾说：你在教人的时候，要好像若无其事一样。
事情要不知不觉地提出来，好像被人遗忘一样。
300多年以前，科学家伽利略说过：
你不能教人什么，你只能帮助他们去发现。
查斯特菲尔德爵士也告诉儿子：
要比别人聪明，但不要让他们知道。
苏格拉底也一再告诉门徒：
我唯一知道的就是，我一无所知。
你永远不会因为认错而引来麻烦。唯有如此才能平息争论，引导对方也能同你一样公正宽大，甚至也承认他或许错了。
别与顾客、配偶或敌人发生冲突，别指责他们的错误，别惹他们动怒，如果非得与人发生对立，也得运用一点技巧。所以，如果你要使人信服，就得记住第二大原则：
对别人的意见表示尊重，千万别说：“你错了。”
三、如果错了，当即承认 - 假如我们知道自己势必要遭到责备时，我们首先应自己责备自己，这样岂不比别人责备好的多么？
- 任何愚蠢的人都会尽力为自己的错误进行辩护——而且多数愚蠢的人都会这么去做，他承认自己的错误，感觉有别于他人，并给人一种尊贵高尚的感觉。
- 用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的方法，你可能得到比你期望的更多。
假如我们知道自己势必要遭到责备时，我们首先应自己责备自己，这样岂不比别人责备好得多？听自己的批评，不必忍受别人的斥责容易得多吗？如果你将别人正想要批评你的事情在他有机会说话以前说出来，他就会采取宽厚、原谅的态度，以减轻你的错误了。
当我们是对的时候，我们要温和地、巧妙地去得到人们对我们的同意；当我们是错的时候——如果我们对自己诚实，我们要当即真诚地承认我们的错误。这种方法不只能产生惊人的效果；并且——信不信由你，在若干情形之下，比为自己辩护更有趣味。
不要忘记那句古语：“用争夺的方法，你永远得不到满足，但用让步的方法，你可能得到比你所期望的更多。”
所以，如果你要使人信服你，那就应该记住第三大原则：如果你错了，就迅速而真诚地承认。
四、友善地对待他人 - 假如人心不平，对你印象恶劣，你就是用尽所有基督理论也很难使他们信服于你。
- 如果你想赢得人心，首先要让他人相信你是最真诚的朋友。
- 一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁招引更多苍蝇。
著名律师丹尼尔.韦伯斯特被许多人奉若神明。尽管他的声誉极高，但他那极具权威的辩论始终充满了温和的字眼，他的辩论中经常出现这些词语：“这有待陪审团的考虑”、“这也许值得再深思”、“这里有些事实，相信您没有疏忽”掉、“这一点，由您对人性的了解，相信很容易看出这件事的重大意义”——没有恫吓、没有高压手段，没有强迫说明的企图。韦伯斯特用的都是最温和、平静、友善的处理方式，但仍不失其权威性，而这正是他成功的最大助力。
伊索寓言中风和太阳的故事告诉我们：温和、友善永远强过激烈与狂暴。
记住林肯所说的话：一滴蜂蜜要比一加仑的胆汁招引更多苍蝇。
当你要使人信服时，请不要忘记第四大原则：以友善的方式开始。
五、让对方开口说“是” - 当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调——你所同意的事。
- 懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。
- “是”的反应其实是一种很简单的技术，却为大多数人所忽略。
当你与别人交谈的时候，不要先讨论你不同意的事，要先强调，而且不停地强调——你所同意的事。因为你们都在为同一结论而努力，所以你们的相异之处只在方法，而不是目的。
让对方在一开始就说“是，是的”。假如可能的话，最好让你的对方没有机会说“不”。懂得说话技巧的人，会在一开始就得到许多“是”的答复。这可以引导对方进入肯定的方向，就像撞球一样，原先你打的是一个方向，只要稍有偏差，等球碰回来的时候，就完全与你期待的方向相反了。
至此，下次你告诉别人犯错的时候，请记住苏格拉底这一有效的法则，问些温和的问题——一些能引发别人作出“是”反应的问题。中国有句格言最能反映东方人的智慧：以柔克刚。
所以，如果你想使人信服，就应该记住第五大原则：首先让别人说“是，是的”。
六、给他人说话的机会 - 如果你不同意他人的意见，你或许想阻止他，但最好不要这样，这样做没有什么效果。
- 如果你要树敌人，就胜过你的朋友；如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。
- 最纯粹的快乐，是我们从别人的苦难中所得到的快乐。
法国哲学家罗西法考说：“如果你要树敌人，就胜过你的朋友；如果你要得到朋友，那就让你的朋友胜过你。”为什么会如此？因为当我们的朋友胜过我们时，他们会产生一种自重感；但当我们胜过他们时，他们会产生一种自卑感，并引起猜忌和嫉妒。
德国人有一句俗语：最纯粹的快乐，是我们从别人的困难中所得到的快乐。是的，你有些朋友，恐怕从你的困难中比从你的胜利中得到的满意更多。所以不要时时向他人夸大自己的成就，我们要谦逊，这样永远能使人喜欢。
我们应当谦逊，因为你我都没有什么了不起的。你我都要逝去，过百年之后完全被人遗忘。生命过于短促，不要总是谈论我们小小的成就，使人厌烦；反之，我们要鼓励他们说话。
所以，如果你要使人信服你，还应该记住第六大原则：让对方多说话。
七、别将自己的意见强加于人 - 没有人喜欢接受推销，或被人强迫去做一件事。我们都喜欢按照自己的意愿购买东西，或照自己的意思行动，我们喜欢别人征询我们的愿望、需求和意见。
- 江海之所以能为百谷之王，是因为懂得身处低下，方能成为百谷之王。
中国古代的春秋战国时期思想家老子曾云：“江海所以能为百谷王者，以其善下之，故能为百谷王。是以欲上民，必以言下之；欲先民，必以身后之。是以圣人处上而民不重，处前而民不害。”
这段话的大概意思就是说：江海之所以能让百川峡谷所归附，是因为它能屈于百谷之下，并游走其间，故引其归附。所以，如果想要万民归附，必须要为苍生着想，敢于为民讲话；想要统领万民，必须将自己的事情排在百姓的事情之后；所以，历来能被称之为圣贤的人位居高处，人民才不会觉得生活的负担沉重；贤德之人坦然站在百姓面前，百姓亦不会觉得他让人害怕而疏远他。
所以，如果你要使人信服，你应该遵守第七大原则：让别人觉得那是他们的主意。
八、善于从他人角度考虑问题 - 对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。
- 永远按照对方的观点去想，由他人的立场去看事，一如由你自己的一样，这或许不难成为影响你终身事业的一个关键因素。
生活中有时会发生这种情形：对方或许完全错了，但他仍然不以为然。在这种情况下，不要指责他人，因为这是愚人的做法。你应该了解他，而只有聪明、宽容、特殊的人才会这样去做。
对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有一定的原因。探寻出其中隐藏的原因来，你便得到了了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须诚实地将你自己放在他的地位上。
如果你读这本书的结果只是得到一件事——永远按照对方的观点去想，由他人的立场去看事，一如由你自己的一样，这或许不难成为影响你终身事业的一个关键因素。
所以，如果你要使人信服你，你就应该遵守第八大原则：真诚地尽力从对方的角度看事情。
九、同情对方的意愿 - 有这么一句神奇的妙语，它可以阻止人们辩论，消除他人产生的厌恶感，并给他人留下一个良好的印象。这句话就是：“我一点也不奇怪你有这种感觉。如果我是你，也会与你的感觉一样。”
- 人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤害；或甚至故意割伤或打伤，以收获大量的同情。
格慈士在他著名的《教育心理》中说：“人类普遍地追求同情。儿童迫切地显示他的伤害；或甚至故意割伤或打伤，以收获大量的同情。出于同样的理由，成人也会显示他们的伤害，叙述他们的意外、疾病，特别是动手术开刀的详情。为真实的或想象的不幸而感到‘自怜’，实际上，这差不多是人类的一种共同习惯。”
所以，如果你想使人信服你，那就应该遵守第九大原则：同情对方的意念及欲望。
十、激发他人高尚的动机 - 每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。
- 我们很难找到一个放之四海皆有效的法则，任何事情都会有一些例外。
- 如果没有迹象显示顾客有问题，最好要相信他们是诚心诚意愿意付清账款的。
据培庞.摩根的分析，每个人的行事都有两个好理由：一是看起来很好；一是的确很好。行事的主人都会认为真的很好，你不用再去强调。但是，我们每一个人的内心都把自己理想化，都喜欢为自己行为的动机赋予一种良好的解释。因此，如果我们要想改变他人，就应该诉诸一种高尚的动机。
所以，如果你想使人信服你，你就应该遵守第十大原则：激发他人去产生一种高尚的动机。
十一、戏剧性地表现自己的意图 - 这是一个充满戏剧性的时代，仅靠一点点语言的叙述是不够的。真理需要我们使之更生动、更有趣、更加戏剧化，你必须恰当运用表演的艺术。
纽约大学的鲍登和伯西共同著写了《怎样获得辩论的胜利》一书，然后将这些原则引用到一篇演讲中，并在以后被拍摄成电影，向数百家大公司的营业部职员放映。他们在观众之前激烈辩论，表演售货的正确与错误方法。
所以，如果你要使人信服你，就应该遵守第十一大原则：将你的意图戏剧性地表现出来。
十二、让他人不断面临挑战 - 要做成事的办法，是激起竞争，不是勾心斗角的竞争，而是相互取胜的欲望。
- 取胜的欲望！挑战！激发！激发他人产生一种向上的精神——一种确实有效的方法！
- 提出一个挑战，那是任何成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强斗胜的机会。
罗斯福在这一激将之下继续奋斗下去，其余的事情就已成历史了，一个挑战不只改变了他的一生，而且也影响了一个国家的历史。斯瓦伯知道挑战的巨大力量，普拉德知道，史密斯也知道。
那是任何成功者都喜爱的一种竞技，一种表现自己的机会；那是证明自身价值、争强斗胜的机会。所以，如果你要使一个富有上进精神、充满血气的人同意你的意见，那你就应该记住第十二大原则：给他人提出一个挑战。
