华与华的经营理念，叫作 “悦近来远，终身服务”。不管是对客户，还是对员工，我都坚持这个理念。什么意思呢？服务好了已有的客户，那么新客户自然就会被吸引来，你来了之后觉得这儿不错，也就别走了，永远留在华与华。

现在的客户满意了，远方的客户自己就来了，也就是要把资源全部或者说优先投入在现有客户、正在服务的客户身上。资源是什么呢？就是时间、人员和金钱，都优先投入正在服务的客户、投入现有客户。记住啊，这是重点，这是重点的重点的重点。大多数公司都不是这样的，你想想看，大部分公司是不是都是反着来的？大部分的资源都被投入到去争取那些即将要成交的客户，而已经付款的客户呢，他认为那已经搞定了，不需要再关注了，至少不在优先级了。

如果按近悦远来的理论（这个是理论，它是事物发展的必然规律），就是把精锐力量、自己的时间和金钱，都投入到已经签约的在服务的客户身上；对外面的客户呢，不做争取，不投入资源，让他自己来。

孔子也是这个态度，他开学校招学生，叫作“夫子之设科也，往者不追，来者不拒 ”。孔子开学校的理念就是，来的都是客，人走茶就凉，来就接着，要走也不去追。

华与华在对外的广告里有一句话，代表了我们的客户开发原则，九个字：“不投标，不比稿，不行贿。”这就是在践行近悦远来的理论。很多人说你们是知名企业，客户都慕名而来，当然可以不比稿，我们不行啊。这个说法大错，我不是现在才这么做的，而是从2002年一开门创业就这么做。当时我提出一个客户理念，叫“我们只有一个客户”。这句话有两层意思：一是只要有一个客户，我们就能生存，因为我们公司人少；二是要把每一个客户都当成唯一的客户，如果没有他，我们就得饿死，就按这个标准来对待他。

除此之外，我还有一句话：“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情，也比还未签约的超级大客户天大的事情重要。”

总之就是悦近来远，只在近处下功夫，只投入在近处的人身上，远方的人，让他自己来。悦近，是我的事；来远，来不来是他的事。

后来，我觉得，“我们只有一个客户”和“现有客户一件鸡毛蒜皮的事情，也比还未签约的超级大客户天大的事情重要”这两句话还不够明确，指导性还不够强，我干脆重新给客户下了一个定义：客户就是已经付钱的人，没付钱的不是客户。那么，客户服务就是聚焦到已经付钱的人身上。没付钱的人，不管他怎么吸引我，我对他没有任何义务。只有完全满足了现有客户的需求，还有余力，我才会投入到开拓新客户上。

既然是原则，就不能有例外，没有选择性，是绝对刚性的，绝不出权宜之计，绝不随机应变，绝对是一以贯之、始终不变，这样才能做到悦近来远。而且我今天不做，是为了以后让他们都按我的规矩来。

作为咨询公司，就应该像《礼记》说的那样：“礼闻来学，不闻往教。”你来学习，我欢迎，没有我跑到你家去教你的道理。

你说他们要我参加招投标，怪他们吗？我不怪他们，还是怪我自己。这背后也是一种儒家思想：行有不得，反求诸己。他们叫我招投标的原因是什么？原因还是我还不够强，他们把我划到了需要招投标的那一类里面。

曾经有个领导找我招投标，说：“我要找你们合作，但是一定要有招投标流程。”我说不行，我们不参加招投标。他说你不参加招投标，除非我这个官不当了，不然就没办法合作了。

只要我把现有客户服务好了，成绩越来越大，声誉越来越好，而且所有人都知道，搬座金山银山到我门口，让我去投标，我看都不看一眼，他们自然会为我重新立规矩：只要找华与华，就不用走招投标流程，直接到财务部交钱，决策者可以免责。

由近及远，近悦远来，这个原理太重要了。而且还有一点我要告诉你，如果你是自己出去“抓”客户，你能跑的地方是有限的；而如果是外面的客户自己来，那来的每一圈就像海啸一样，会一圈一圈地放大，每一圈的圆周和面积都会大很多，最终对你来说“悦近来远”所来的客户是几何级数的。可以说，这是儒家思想的神话，我就在践行这个神话。

由近及远，近悦远来，贯穿整个儒家思想，往前联系着《大学》的修身、齐家、治国、平天下，往后联系着孟子的王道思想，扩充放大的自我修养思想，到《中庸》达到巅峰。

由于近悦远来的思想太重要了，所以下一讲，我还会继续讲，我是怎么把近悦远来运用到企业管理的方方面面的。