“万众创业”的浪潮下，各个城市也涌现了众多的万众创业园、大学生创业孵化基地等鼓励年轻人创业的机构。

创业，似乎成了一种潮流和时尚的代名词。

但现实是残酷的，创业成功率在不足5%的情况下，我们该如何正确看待创业这个时尚的名词。

在失败的案例中，创业者们不知有没有反思自己失败的原因？为什么只有不足5%的人成功了，他们背后有什么创业失败的人不具备的素质和条件？

仔细观察，你就会发现：凡是创业成功的人大部分都有着不为人知的因素。模仿者们习惯了看他做到的成功之处，而忽略了背后自己不具备的条件。

模仿成功者就能成功，这是成功学的著名逻辑。

当你真正实践之后，发现很多东西是无法模仿的，这是生活的逻辑。

因为，当你开始模仿实践之后，你就会发现，同样做一件事，你的影响力和创业成功的人的影响力是有天壤之别的。

就像微软总裁比尔盖茨从哈佛退学，背后是因为有一个得天独厚的优势——他的母亲玛丽.盖茨（Mary Gates）是联合劝募会（United Way）董事会成员。而这家私募董事会的另一成员约翰.埃克斯（John Akers）则是IBM的高层管理者。

正是因为母亲玛丽.盖茨（Mary Gates）的链接，才能让比尔盖茨创办的微软赢得IBM的DOS合同，最终取代IBM成为了全球最强大的计算机公司。如果比尔.盖茨没有强大的社会关系网络，这个轰动一时的新操作系统也许就会被埋没。

那么问题来了，我们家族如果没有这样的影响力怎么办？

别急，著名社会心理学家，全球知名说服力研究权威罗伯特·B·西奥迪尼(Robert B. Cialdini)《影响力》这本书，会给你一整套的方法论，让你通过这些影响力武器，来提高改变自己，改变与周围环境的关系。

我们先说一个原理：互惠原理。

著名考古学家理查德.利基（Richard Leakey）认为：正是因为有了互惠体系，人类才能成为人类。

无论你是从事什么行业，都要与人打交道，与人打交道就要了解这个互惠原理。因为，它是我们身边最有效的影响力武器之一。

互惠原理说的是：要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。假设你受到别人的帮助，你要想办法回报别人。

相反，如果你能有能力给别人提供更多的帮助，别人也会想办法回报你。

这也是我们现在学习各种知识和技能的一种动力。因为，你如果没有能力帮助别人，就无法在互惠原理的给予、索取的过程占主动。

互惠原理还可以让你在绝境中得到更多意外惊喜。

第一次世界大战中有个德国士兵，他的任务是到敌人一方去抓人来审问。

当时进行的是哲壕战，要让大部队穿过双方前线之间的无人地带极度困难，可一个士兵匍匐着爬过去，溜进敌方的战壕则相对简单。大战中各方军队都有这种高手，他们定期过去抓敌人的士兵，将其带回来审问。

过去，这个德国高手多次顺利完成过这样的任务，现在上面又派他出马了。

他又一次巧妙地穿过前线之间的空地，出现在敌方的战壕里，把一个落单的士兵吓了一跳。

这个士兵毫无防备，当时正在吃东西，很容易就被缴了抢。

受惊的俘虏手里只有一片面包，可他接下来做的事，大概是他这辈子最重要的一次尝试了；他给了敌人一些面包。

德国兵收到这份礼物感动得不得了，都没法完成任务了。他放过了恩人，两手空空地爬回了无人地带，挨了上司一顿臭骂。

你看，互惠原理的威力就是大到这样地步：其他人，不管是有多讨厌、多对立的人，只要给我们点恩惠，就能增加我们照着其要求做的概率。

所以，创业，你要满足顾客和市场的需求，为市场和顾客创造价值，才能得到相应的回报。

打工，你要满足公司老板和客户的需求，为公司和客户创造价值，才能得到领导的提拔和高薪水。

互惠原理还有一个特点：尽管它确立起来是为了促进伙伴之间的平等交流，但也会被人利用。

因为互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。简单地说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去加以回报。如果人家施恩于你，你就应该以恩情报之，而不能不理不睬，更不能以怨报德。

如果你想长久的打造个人影响力，最好不要利用互惠原理这一最有效武器，索取高于自己给予价值的回报。

就像故事里的作者的学生遭遇一样：

在作者学生的车发动不了束手无策的时候，停车场有个人向他走来，最终帮他把车子发动了起来。作者学生说了“谢谢”，帮助者回说“不客气”。

帮助者离开的时候，作者学生说：“要是遇到什么能帮忙的事儿，请随时开口。”

过了一个月，帮助者来敲作者学生的门。要求借用一下车，两个小时就够了，帮助者自己的车送去店里修理了。

作者学生觉得欠了他的情，但又不太确定，因为作者学生的车还相当新，那又是个特别年轻的小伙子。

后来，作者学生晓得那小伙子还没有成年，也没有保险。不管怎么说，作者学生还是把车借给了他。

结果呢？作者学生的车自然是毁在这个年轻人手里了。

你不想被他人这样利用，就最好要自己先做到不利用他人。

信任的基础是他人对你的评价和认同，你可能会通过人们的互惠原理中的亏欠感暂时获得一些高于你给予的回报。

但是，当对方发现这是你使用的一种策略时，因失去对你的信任，你就会遭受信誉危机。

如何才能在互惠原理中避免自己利用他人，造成信誉危机呢？

这种原理不只能帮助你避免遭受信誉危机，还能帮你在做决策犹豫不决地时候，起到积极的指引作用，让你在行动中找到与自己言行一致的影响力武器。

这就是承诺和一致原理。

承诺和一致原理认为，一旦做出了一个选择或采取了某种立场，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力，迫使我们的言行与它保持一致。在这样的压力之下，我们会想法设法地以行动证明自己先前的决定是正确的。

当你不确定自己要做到的事情是否能完成时，那就可以使用承诺和一致性原理，这样在不确定的因素之下，也能帮助你的行为起到强大的指引力量。

心理学家早就认识到承诺和一致原理对人的行为有着强大的指引力量。早期的许多杰出理论家，如利昂.费斯廷格、复弗里茨.海德和西奥多.纽科姆，就都把言行一致的欲望看成行为的一种重要驱动力。

作者在书中，为我们提供了两位加拿大心理学家完成的一项研究实验：赛马场上人们的奇妙心理。

在赛马场上，当赛马的赌客们只要一下注，他们对自己所挑之马获胜的信心就立刻大增。当然，这些马的实际获胜概率没有任何变化，马还是原先那匹马，站在跟原先相同的赛道上，赛马场还是那个赛马场。只不过，在下注者的脑袋里，一买下彩票，这批马获胜的可能性就顿时变大了。

这看起来有点令人不解。

但是赌客们的戏剧性转变，就跟心理学家提到的承诺和一致原理是相关的。和其他影响力武器一样，这种武器也深深地找根在我们心里，无声无息地指引着我们的行动。

它其实很简单：人人都有一种言行已知（同时也显得言行一致）的愿望。

如果你能将这种承诺和言行一致原理用在制定工作或者学习目标上。其结果也是威力无穷的。

具体做法是：在你想完成一个目标时，定下目标，把它写下来。

不管你的目标是什么，关键是你定了这个目标，这样你就有了努力的方向。

把它写出来，有种神奇的力量。

等你达到了这个目标，再定另一个，也写下来。

你就会进步神速。

当你进步神速的时候，你就会逐渐找到更多的目标去努力，目标达成积累得越多，你就会获得更多的幸运。

承诺和一致性原理还可以用来多种途径，但在打造个人影响力方面，你需要做到的就是使用承诺和一致性原理让自己成为能说那话的人，能做那事的人。

另外，你想要在市场中打造自己的独特影响力，还要让自己拥有一种别人没有的稀缺资源，

稀缺原理同样也是一些商家的惯用骗局，但任何事物都有两面性，如果你不想被商家忽悠，要了解稀缺原理。

如果你想打造属于自己独特的影响力，也要了解使用稀缺原理这个武器。

“机会越少见，价值似乎就越高”这是对稀缺原理最确切的解释。

商家利用的就是这种商品或者信息的稀缺来提高价格，谋取利益。

而对于我们个人来说，也可以利用这种稀缺原理的特点来打造自己独特不同于其他人的特长和优势。

当你有了别人没有的特长和优势时，你的价值就会随之提高。

那你就要在平时刻意留意观察周边，了解以后才能尽早确立自己的努力方向。

比如说，在现代社会，人们之间的信任出现了各种危机，陌生人之间，朋友之间，甚至是亲人朋友之间·····

如果你能保有自己的道德底线，做到严以律己，不去做任何伤害他人利益的行为，那么，你就拥有了人与人之间稀缺的东西——信任。

假如，每个商家都是以利益为重，产品质量为辅，如果你能在保证产品质量和优质服务的前提下，最后考虑自身利益。

你就能获得客户的长期信赖，获得了其他商家稀缺的一批忠诚客户。

当然，书中的稀缺原理分析，可不是这样的。

上面对于稀缺原理的理解，不过是个人的一点理解，供你参考。

毕竟，一千个人眼里有一千个哈姆雷特。

我对稀缺原理的理解运用是这样的。你如果想更深入了解这些原理，可以阅读一下《影响力》这本书。

最后，我们总结回顾一下。

在现代社会中，创业似乎显得特别时尚，同时也特别残酷。

如果你没有足够的影响力武器，你可能会在创业或者职业学习生涯中没有一席之地，更不用说成功了。

如果你掌握了这几件影响力武器，情况可能会大不相同。

1、利用互惠原理，先给予、再索取。并且不要试图索取高于给予的价值回报。

2、让承诺和一致性原理成为自己实现目标的秘密武器，把自己打造成能做到并能说那话的人。

3、想要在现代社会有竞争力，就要刻意打造自己的稀缺竞争力。拥有市场没有的稀缺能力和资源，你才能不断提高自己的价值。

人生有千千万万条路，你选择哪条路由你决定。

我选择不给自己的人生设限，你呢？