57.如何正确理解，商业中的对赌行为？
就用第2期讲的“沉没成本”，第4期讲的“损失规避”，第17期讲的“适应性偏见”，和第24期讲的“激励相容”吧。挑出这4件兵器，于是，我设计了一只“对赌基金”。
原理：
第一，它用了“沉没成本”。当我们每人掏出1000元钱后，我们都付出了一笔沉没成本。如果不去，你会想“钱都给了，不去就等于浪费了啊”。这就给每次“去和不去”的决策，造成了正向的激励。
第二，它用了“损失规避”。如果我们有个土豪朋友说，都别掏了，我出所有的钱，你们来了就有奖金。这有用吗？这个的激励作用一定不如自己掏了钱，再拿回去来得大。因为损失100元的心疼，大于得到100元的快乐。
第三，它用了“适应性偏见”。还记得我们说过持续的满足来自于“对比幸福感”吗？什么，你总是缺席，到现在还没有拿回自己的钱？我每次都来，现在都开始拿你们的钱了。哈哈哈。这种幸福感的激励，会在损失回收后，持续激励运动激情。
第四，它用了“激励相容”。如果把金钱的激励当作私利，把身体的健康当成是公利的话。这套激励制度，个人越想赚钱，身体就会越好。对利益的追求，和对身体的健康，完全激励相容
每一件事情背后，都有其商业逻辑。你熟读兵法，就会举手投足皆兵法。
案例一：
我原先卖海尔油烟机，热水器的时候只是一味的介绍产品性能，质量。从订阅了您的《五分钟商学院》之后，我会主要讲产品的安全，和好产品是对家人最好的关爱（这里用到心里帐户） 收定金（沉没成本） 以旧换新（损失规避） 还有店里挂两样低价和高价的产品（价格锚点） 这样一来做业绩明显有提升了。感谢刘老师！
案例二：
老师，我可不可以开个健身房，和会员对赌。会员交一年会费5000，如果一年到期来够300次我全额退款，差一次扣50元。如果会员卡到期来了290次，我就退给他5000-50*10=4500。如果只来了200次呵呵对不起5000我收入囊中。就赌他来不够。真有来够300次的也无所谓，来的这一年中我还要推给他课程，卖给他周边，关注我公众号看广告。
案例三：
无处不商业，自从学习了五分钟商学院，到处都是商业套路，线上线下。今天吃了一碗面，就是用的饥饿营销和鸡蛋理论，一天就那么多，晚了就没了，有些东西要自己动手，生意好的不得了。有个朋友，老板用的就是激励相容，让公司的主要负责人必须入股，越套越深，这几个人天天累死，而且不知道怎么累死的，老板乐死，没事就去打高尔夫。
案例四：
我有一朋友办了一张健身卡5000块（年卡），第一个月去满12次，运动一小时，可返现200。第二个月目标一样，达到可返现300。依次类推到第六个月可返现700（返现活动六个月）5000-（200+300+400+500+600+700）=1300。我朋友被这活动给吸引报名！
案例五：
之前参加过一个设计培训，每人先交30元作为奖金池，课程上每组都设计一个作品，课程结束前，挂出来众投，看哪组得票高，然后选出前3名依次分奖金池的奖金。那会大家都想拿池中奖金，都很认真的设计并且拉票了。最我们组获得了第一，出去吃了顿，超级开心！这种奖金对团队合作的激励，比虚名有利的多了。
案例六：
新世相图书馆，交129元服务费，新世相寄出第一本书，读完后寄回，才能收到新世相第二本书。以此类推，一个月最多收到4本书。如果读者未能在1个月结束时寄回第四本书（比如看到第2本就坚持不住了），则服务费不退。因为人的惰性，估计每个月卖出的1万份（饥饿营销）里没有多少最终退费的（来回物流就是大问题）。 某公众号发起的每日书活动。交200元用墨迹在线坚持写作30天。每天打卡，坚持到10、20、30天的人可获得不同等级的小礼物，如明信片、Tshirt等，但即使全勤不退费。那一个月，每天不管多晚，无论是否有思路，睡前最后一件事都是挤牙膏似的写作，深刻体会到高产作者的不易。30天一过，再也没写过...
58.如何让客户去管理你的员工？
提高翻台率有两个办法：
第一个办法，是让客户吃得尽量快一点，比如在肯德基里面，放快节奏的音乐，用硬凳子等等，都是这个目的。但是，你只能暗示，客户吃得快和慢，这事儿不是你能完全决定的。
第二个办法，就是提高自己的上菜速度，通过减少客户的等菜时间，来提高翻台率。上菜速度，是餐厅可控的，并且有效地提高翻台率的因素。
雇佣客户，就是先给顾客一个预设的奖励，比如一盘水果，然后在他面前放一个计时的沙漏。这两个东西放在一块儿，给他奖励，给他工具，你的顾客就被雇佣上岗，来帮你检查上菜的时间了。
案例一：
有一次我去一家火锅餐厅吃饭，发现一件很有趣的事儿。我坐下来之后，点完单，一个服务员拿了一个沙漏往桌上一放，说：先生，您点这单，十分钟之内一定给您上齐，如果没上齐的话，这桌送您一盘水果。
我一听，还有这好事儿啊！这让我想起以前朋友跟我说过的，他去另外一家餐厅吃饭的时候呢，也有类似的场景，如果25分钟没有上齐菜，那么超时部分的菜品就免单。
案例二：
你下了车，付了款，专车APP会要求你对这个司机做点评。因为这个点评，专车司机的态度特别好，你冷不冷啊，要不要喝水啊，车上还有WIFI你要不要用啊。
通过一个小小的点评，这个专车APP就“雇佣客户”来提升了司机的服务水平。代价，可能只是下次打车的红包。
案例三：
我目前从事保险业，保险业有一种很严重的风气就是销售误导。而我们公司目前会在送保单的同时附赠一张法律援助卡，这张卡可以给客户提供免费的法律援助。如果客户觉得自己受骗了，可以使用这张卡，而情况属实的话，销售误导的客户经理也会受到惩罚处理。 可以这么认为，公司虽然没有精力查清楚每一单的情况，而法律援助卡这种东西相当于雇佣客户来监督客户经理。
案例四：
以后菜谱上应该把价格这样标注“总价70元 其中厨师20元 服务员20元 卫生10元 原料10元 基本费用10元” 结账时你可以根据不同情况在不同类别下写价钱，感觉哪方面好就付全额甚至多付，感觉哪方面不好就可以减少付款。 做菜好的厨师、服务好的服务生、卫生做的好的阿姨都会脱颖而出。
案例五：
1，我在学习小组开放当前就把自己的微信号留上了，到目前为止有大概700人了。 2，因为我们人数多，有流量，现在有人免费给我们提供线下的交流场地了，还有免费水果和红酒！ 3，我们现在筹备线下跨年晚会，收取少量费用，用到了沉默成本！让他投入了，到那天不会轻易不来！ 4，我买的跨年晚会的门票，我不去参加了，因为我要组织活动，我把票以拍卖的形式卖出，所得票者，我会赋予很多额外价值！比如：社群贡献榜入选名单，以后得跨年活动免费，重要决策参与权等等！ 5，晚会都是全员参与设计，提高大家积极性，打印报名名单，提高曝光率！ 如果还有朋友想来参加，去学习小组找我微信号！
案例六：
我们是一家烘焙门店，征集一些喜欢烘焙的美食达人，他们每个月可以得到我们一张美食卡的奖励。他们的主要工作有一项就是充当神秘顾客，监督门店和店员。长期以往，店员会把每一个顾客都当成神秘顾客。这算不算雇用顾客呢？
案例七：
原来我吃得那么快是被套路了😢有段时间很迷我们家这边一家韩国烤肉店，点的所有菜都不用自己烤，就在店服务员“要嫩一点？还是脆一点？”的声声关怀下，滋滋滋，看着夹起肉落，食物们已经在盘子里了，迫不及待的招呼到肚子里！ 一开始是这么认为的： 1、服务员烤肉肯定比我专业，能够保证所有的东西都能够烤的刚刚好，不会等太久就可以吃； 2、趁热吃定是最佳赏味时段； 3、吃的过程中，和朋友聊天就等会儿吧，烤盘上插个抽烟管儿，看对方有点遮住，而且毕竟有陌生人在旁边，有的话题聊不了。 然而等到点的菜都烤完了（醒悟：他们一鼓作气全部给你烤完啊！），也差不多吃完了😭整个时间控制的，这时候，我对朋友说“走，买单吧，吃太多（kuài），咱边走边聊，顺便消化一下…”。 知道真相的我眼泪流下来，真是个容易被掌控的客人啊～～～ 店服务员负责烤肉，一是保证了菜品质量（不会因为被客人烤砸而影响菜品本身的质量），二是有意的控制客人吃的速度，提高翻台率。
案例八：
其中我看到过一家做烤串的餐饮连锁品牌（为了避免广告嫌疑就不说名字了），感觉他们用的方法和刘润老师讲的逻辑是一样的，餐厅为了让服务人员提高服务质量就用了“打赏”机智，服务员胸前会有一个二维码，上面写着如果对我的服务满意请打赏，打赏的金额是4块钱，这个方法真的是一举两得，一方面满足了顾客“装”的需求，仅仅用了4块钱就体验了一把装“大爷”的需求，另一方面服务人员真的提高了服务质量，顾客也因为得到了优质的服务，从而也提高了餐厅的顾客满意度，餐厅从最初的只有三五家餐厅在大众点评是5颗星，后来增加到了18家，对员工则是提高了收入，一天打比方有10客人给你打赏，一天就是40元，一个月就是1200元当然十次应该是最少的，这个机制既雇佣了顾客帮你监督服务又大大提高了员工工资，还减少了管理人员的精力和成本，并且这部分工资是顾客给员工发的，算算看一举四得啊，哈哈哈。
案例九：
在每家店都能够看到这样一个公示，“亲爱的客户，如果您的销售顾问未向您介绍XX增值服务的话，可以去销售经理处领取价值1000元的品牌拉杆箱一个。”这个成本由门店和未开口的员工共同承担，推广下来效果非常好。不但在降低管理成本的情况下达到开口率的目标，而且延伸业务渗透率也达到了翻翻。
案例十：
公司现在运营公众号，有些软文编写没有专人负责，老板想专门雇个文案来，借用交易成本和管理成本的理论，我提议可以在公司内部或是粉丝里征文，以奖金的方式来带动大家踊跃参加，其实奖金远远低于雇佣一个专职文案的成本，效果还更好，更能提升粉丝的活跃度。无形中也是将客户转化为公司的“员工”啦！
案例十一：
刘老师，我是刚入行不久的律师，一直在为案源发愁，刚看到一位在保险公司工作的学员留言，正好我有朋友在保险公司做业务员，我可以跟她合作，给她的客户每个人提供免费的法律咨询，其实是我在积累自己的客户，真是好办法啊，哈哈哈
案例十二：
我了解到的还有一种情况:好多的拉面馆（北方比较常见，南方的我就不知道啦，反正去南方很少见拉面馆。比如兰州拉面、香八里拉面）一般都是顾客自己从出餐口端取自己的拉面，店家只雇佣一个收拾桌面卫生服务生。根据我的观察，顾客都比较自愿的端取自己的拉面，也没有不情愿的现象。我觉得这也是一种“雇佣客户”的案例。慢慢的，好多餐饮店都模仿，效果还是很不错的，就餐的客户大都不会抵触。不过，采用这种模式的餐饮店一般生意都比较好。生意不咋样的店铺倒是没见这样做过。我觉得，让顾客自己当自己的服务生，这是雇佣客户的高境界啊！
案例十三：
今天家里装修完买了一套品牌的家具，感觉有点贵，但是销售说:您不要现在感觉贵，等你以后看到它的售后服务时就会感觉超值了！当时就因为这句话果断购买了！后来师傅上门送货安装，服务都挺好的，后来客服电话来访，询问安装师傅的服务情况问了几个问题:师傅服务态度好不好呀，安装时有没有轻拿轻放呀，进门有没有穿自己带的鞋套啊……等等！当时感觉售后回访电话只是监督师傅的服务，但是今天看了老师的课程，才猛然间为之一震:被利用了……它把对安装师傅的细节要求，安排给客户来管理监督，回访电话一方面让你感觉到他们的管理严格给客户带来信任感和好感，另一方面让你帮他管理他的员工，毕竟他的监督人员不可能跟着跑，毕竟是管理成本，而客户是肯定要对接的，套路好深啊……！
59.从大环境好，到大环境不好，我们应该如何转换心情与行动呢？
狩猎式经营，是市场足够大，竞争对手不够多时，企业抢夺市场份额的常用策略。
农耕式经营，是市场格局稳定、竞争对手林立时，企业获得稳定增长的常用策略。
案例一：
我在领教工坊带领着一个私人董事会，十几位组员都是各行各业成功的企业家。有一位组员叫崔立建，他创立了一家叫做置诚城市管网的，做不给道路开膛破肚，就能往地下埋管线的，非常传统的工程企业。他在上海狩猎式的攻城略地，做得很成功。发展到一定阶段，他现在也开始慢慢进入农耕式经营。
他把公司从原来的三个事业部，拆散为若干个“联产承包责任组”，指定客户，然后用奖金制，和合伙人制度管理。这些小组，交足了公司的合理利润后的超额利润，小组拿60%，公司拿40%。这个制度，实行不到一年，整个公司的精神面貌大变，业绩暴涨了70%。
案例二：
分享一个我帮朋友茶叶店的销售建议： 1.建立茶叶客户粉丝群，以后来买茶的人都拉进来，每天固定时间发红包，领到最多的免费一斤茶。放心，能来拿茶叶的不会来了只拿赠品，还会有别的消费。而且给予适当的奖励也鼓励他分享朋友圈，让他做茶叶店自带流量的粉丝。茶叶店群的建设跟后期维护就是要充分利用好粉丝的力量，通过社群经济，口碑经济，单客经济来提高店铺的销售。这个是个长期且缓慢的工作，但是未来一定是最有用的。 2.把店铺里最想卖的茶叶，消量最好的茶叶跟最贵和最便宜的两种茶叶摆放到一起，利用消费心理学里面有个叫价格锚点的理论，不为卖贵的，只是为了衬托最想卖的那个有多划算。最好再让顾客来尝一尝三种的差别，最好的跟中档的差别不要太大，中档的要跟便宜的拉开明显的差距。 3.有条件的话可以引入手工制茶，哪怕只是简单的一个小步骤都可以，让客户去参与，他对自己付出时间做的东西都会不自觉的认同和喜欢，所以也会愿意多花钱来买。用鸡蛋理论，来提高利润。 4.用比例偏见里加价换购的方式，改变过去茶叶店“你先买，我最后给你免点”这种类似于满减的优惠形式。加1块钱我送你2两最新上的西湖龙井让你试试，觉得好喝下次来买，我再给您些优惠。 哈哈，感觉卖个茶叶就是反复套路，套路玩的好，不怕生意做不好。前提我朋友茶叶店的茶叶质量一直口碑都不错，所以，各种商业兵器的前提一定是企业能量模型里产品要足够的好，势能要足够的大。产品不好，套路玩的再好也没用。
60.如何用商业的逻辑，去做公益事业呢？
假如，你看到一段电视片，山区的孩子们张着渴望学习的大眼睛，却找不到一本可读的书。你的心灵深受震撼，决定做点什么。可是做什么呢？
一位商业人士说，精神可嘉，但效率太差。他找到一家服装连锁店的老板，说明了自己的计划，并打动了他，然后在全国上万家连锁店门口，贴上明显标志，变成固定捐书点。大家慢慢养成习惯，有书，就拿去这家店。
另一位商业人士说，精神可嘉，但效率太差。根据我讲到的“销售=流量x转化率x客单价”的逻辑，第二种方式虽然获得了更多的流量，但这些路人有书可捐的概率很小。转化率不高。
他找到一家图书馆。很多图书馆，每年都要购入大量图书，也会处理大量图书。馆长说，太好了，我们每年要处理掉几千本图书，你都拖走吧。而且，在第一、第二种方式中，路人捐的书，通常会是一直没舍得扔的课本和四大名著。山区小学现在充斥了各种版本的四大名著。但图书馆处理的书，就什么都有，非常多元。
商业不是目的，商业是手段，用商业手段，高效地帮助更多人。
商业不但可以让你更富有，更可以让这个世界变得更美好。这是每一位企业家的社会责任。
案例一：
今天在ATM机取款，后面一位戴着大金项链的壮汉看了我一眼，轻蔑地说：“你们读那么多书，有屁用，老子小学毕业还不是照样挣大钱。”我“惭愧”地笑了笑，取完款，默默地把取款机提示改成了英文。
案例二：
我去年在大凉山支教过一学期。我们学校有个小型图书馆，是我们支教老师把所有捐来的书整理建立的。首先，这些大凉山的孩子确实比较喜欢看书，让他们借书回家，可以当做一种奖励手段。其次，我发现他们借书最多的一是这本书有拼音标注的，二是书里有大量插图的。孩子需要的是能认识的，有趣的书。还有，玩具的捐助相对较少，而且好多都是坏的。我想呼吁有能力的人多组织一下捐助玩具，而且筛选一下，把坏了的扔掉。山区的孩子本质上还是孩子，并不比城市的孩子更爱学习，也并不比城市的孩子更不爱游戏。慈善，也要认清客户的真实需求！
