有没有发现，有人三言两语就能左右我们的想法？

导购员的推销，轻易让我们买下预算外的东西。

领导几句话就让我们打消辞职的念头，更加死心塌地地为公司卖命。

我们时常提醒自己提防骗子，却仍是被骗之后才跺脚懊恼。

为什么理性的我们做出会让自己日后懊悔的行为？

建议你看《影响力》。不仅会明白其中缘由，或许你也可以轻易让别人“配合你演出”。

社会心理学家罗伯特通过大量观察研究，向我们描述了6种影响力武器。分别为：互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。接下来逐一介绍。

一、互惠

互惠原理认为，我们应该尽量以类似的方式报答他人为我们所做的一切。

1、原因

别人对我们施以恩惠，我们会有负债感。而不回报他人善举的人，是不受社会群体欢迎的。内心的不舒服，对外又可能丢脸，让人产生沉重的心理负担。

2、使用技巧

用互惠原理使他人依从要求做事，有两种方法。

第一种，“先施恩后索取”。先主动给对方一些好处，也许就能够有意外的收获。比如商场的免费试吃，赠送样品。在工作或生活中碰到困难时，先送礼或给好处，再请求他人帮忙解决困难。

第二种，“拒绝-后撤术”。若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

比如“先提大要求，后提小要求”，以劳资谈判为例，假设你月薪想要8k，那么可以先要求9k，被拒绝后率先让步表明8k也能接受，这样成功的概率会大大提高。

二、承诺和一致

承诺和一致原理认为，一旦做出一个选择或承诺，我们就会立刻碰到来自内心和外部的压力迫使我们的言行与它保持一致。

1、原因

首先，人人都有言行一致的愿望，因为言行不一是不好的品质。第二，我们懒于思考，一旦我们做出决定，坚持这个决定就意味着我们再也不用为这件事操心了。我们也害怕深入思考之后所得的结论不是我们愿意看到的。

2、使用技巧

这一原理的关键就是承诺。有两种使用技巧。

第一，“诱敌上钩”，以小请求开始，最终要人答应更大请求。利用小小的承诺操纵一个人的自我形象。只要你把一个人的自我形象变成了你想要的样子，他很自然地就会答应你的一系列请求。比如从小订单入手，把潜在用户变成真实用户，会增加对品牌的印象，转而购买其它产品。

不过，这个承诺必须是积极的、公开的、经过努力才做出的、而且是自由选择的结果。你也可以用在自己身上。想减肥，那就发个朋友圈昭告所有人，通常比自己悄咪咪减肥有效。

第二，“抛低球”策略。比如汽车推销的虚假报价，先给顾客一个听起来不错的条件，引导他们做买车的决定，然后再把条件中真正诱人的部分拿走。

另外一种同样奏效，先提出一个很好的条件，让对方做出关键承诺，然后再加上一个不太令人愉快的条件。

三、社会认同

社会认同原理认为，在判断何为正确时，我们会根据别人的意见行事。即常说的从众心理。

1、原因

我们潜意识里认为跟着别人做就是对的。一件事情，做的人越多，就显得越正确。即使最后被证明是错误的，有这么多人和自己一起犯错，看起来似乎也是情有可原。

2、适用条件

使用社会认同原理有两个适用条件的。

第一个条件，不确定性。我们似乎都有这样的假设：要是很多人在做同样的事情，他们必然知道我们不知道的事情。在不确定的时候，我们很乐意对这种集体智慧投入极大信任。比如网购的时候你会先看销量最高的商品，旅游时大家都喜欢去热门的景点，吃饭时要选择人多的餐厅。比如喜茶请人当托来排队。

不确定性还会导致一种叫做“多元无知”的效应，而多元无知又会引起另一种现象——社会冷漠。

当一个受害者需要帮助时，如果周围人越多越可能得不到帮助。每个人都不确定情况是否紧急，都在观察其他人的反应，当看到没有人帮忙时，他就认为情况并不紧急，因此没有采取行动。如2011年小悦悦事件。

第二个适用条件是相似性，我们更倾向于效仿相似的人。广告商要向普通观众推销产品，最好的办法就是表现其他“普通人”喜欢他。所以我们频繁看到电视上“老王”盛赞某品牌的洗衣粉、老人鞋。

四、喜好

喜好原理表明，大多数人总是更容易答应自己认识和喜欢的人所提出的要求。

原因，就不用说了吧。有哪些理由能够让别人更喜欢你呢？作者提到了5点。

1、外表魅力

摘抄原句：研究表明，我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华、善良、诚实和聪明等。其他实验还证明，长相好看的人更容易在需要的时候获得帮助，在改变听众意见时也更具说服力。

书中案例包括招聘、选举、甚至司法程序，绝望地告诉你，这是一个看脸的世界哦。

2、相似性

我们喜欢与自己相似的人。不管相似之处是在观点、个性、背景还是生活方式上。我们会下意识地向跟自己相似的人作出正面反应。

3、恭维

一般来说，我们总会相信别人的赞美之辞，喜欢上那些擅长说好话的人。

4、合作

直接举例子，比如销售员会站在我们这一边，向老板力争给我们一个优惠的价格。再比如警方在审嫌犯时由两个警察共同讯问，一个唱红脸一个唱白脸，这样嫌犯就很有可能对好警察产生好感，从而如实交代犯罪行为。

5、关联

顺从专家们经常把自己的产品跟我们喜欢的东西联系在一起，例如漂亮模特、文化热潮、名人、流行艺人等。

五、权威

权威所具有的强大力量会影响我们的行为，即使是有独立思考能力的成年人也会为了服从权威的命令做出一些完全丧失理智的事情。

1、原因

因为权威人士比我们懂得更多（专家、教授等），或者地位更高（领导、政府官员等），他们得以接触到更多的信息并掌握更多的权力，所以按照正当权威的愿望去做是有道理的。

2、权威的象征符号

有时候并不需要真正的权威，光是看起来像权威就足够了。这里的象征权威的符号主要有头衔、衣着和身份标志三种。

头衔很好理解，除了能让陌生人表现得更加恭顺，还能让拥有头衔的人在别人眼中显得更加高大。

衣着也容易理解，比如警察制服就能给人一种权威的感觉。另外，生活中更常见的是利用西装来暗示权威，唤起陌生人的顺从与尊重。这也是为什么从事保险、房地产、银行业的人要求着正装的原因。

身份标志。书中以名车为例。研究表明，名车车主能得到他人的特殊尊重。有钱真好。真好。

六、稀缺

稀缺原理告诉我们，机会越少见，价值似乎就越高。“物以稀为贵”。

1、原因

原因一，利用我们思维捷径上的漏洞，即难得到的东西，一般都要比能轻松得到的东西好。我们基本可以根据获得一样东西的难易程度，迅速准确地判断它的质量。

原因二，逆反心理：一旦短缺或其他因素妨碍我们获取某物，我们就会比从前更想得到它，更努力地想要占有它。逆反心理在恋爱中体现得尤为明显，如果恋情受到了父母的干涉，反而会让情侣更加相爱。

2、使用技巧

稀缺原则有两种使用策略，一是“数量有限”，二是“最后期限”。这一原理在销售领域有着大量的运用。

另外，稀缺原理还有一个最佳适用条件，即竞争。也就是说，我们不光在物品稀缺时更想要它，而且，碰上有人竞争还最最想要。

比如双十一为什么会如此火爆？答案就是稀缺资加上竞争。打折商品数量有限，并且仅此一天，全世界的人都在和你竞争抢购，你还不赶快买买买？

最后

书中还为每一种影响力武器给出了拒绝策略，总结起来就是识别他！识别他！识别他！然后拒绝他！

一定要再认真看哦，防止被骗哦！身为互联网营销人，想让用户和合作伙伴做出自己期望的选择，我会时时回顾的。（我不是骗人的）