软件外包开发看起来很高大上，实际上非常苦逼。不过，现在哪个行业都不容易。特别对于刚入软件外包行业做销售的新手，更是容易被游移不定的客户搞得急上火。软件有大小，项目有难易。做软件外包项目销售，首先是要辨别客户是否有效。何为有效的客户？就是客户的项目靠谱，客户有钱买单，客户也有技术支撑。这三者缺一不可，缺了哪一个，未来项目进程中肯定多少会出现麻烦事。

        销售新手往往急于出单，见到一个说要做软件APP的需求，就慌颠颠忙上忙下掏心掏肺，结果往往忙活了半天，热心贴着冷铁锅，客户跑了，不见了，于是就万般失望。-----不过，这是一个必经过程。吃多了亏，就知道以后怎样改变方式来对待。如果不知道改进，那只能吃更多的亏。

        今天跟大家谈一谈怎样面对第一次急急就要报价的客户。

        对于这种客户，销售人员一般都比较头疼。看着急要报价，想着来了一个单，心里高兴，可是单飞来的越快，失去的机率也就越大。因为它90%以上就是个简单询价的，不知它在外面询了多少次多少圈了，你也不过是其中的过客之一。不报价吧，又万一真是个意向客户怎么办？报价吧，要么需求写的不详细，报不准确；要么需求太过详细，也报不准确。因为需求写的过于详细，技术部评估时，肯定会根据详细的内容报详细的价格，再加上公司运营成本，合适利润，以及税点，这样报出来的价格，就往往会超过客户预期，造成单飞了。

       有人建议，先报个低价，诱客户进入，然后先把价格上升。看似聪明，也不可取。因为客户也不傻啊，最开始让客户感到有甜头，但是随着深入，价格越来越高，想把客户套进去。客户实在受不了了，仍然可以去找其他家。

        那怎样来有效地面对这个问题呢？我一般的方法如下：（1）先告诉客户技术实现方面，能不能？（如果有已做过的相关实例，可以做两三张截图）（2）大致分析一些项目特点，存在哪些缺陷，比如功能描述不详细啊，存在未来产生岐义的可能性，建议对方过来沟通；（3）在对方急要报价的情况下，只能先给出大概报价区间，例如，80W-100W之间，保持适当的弹性；（4）给出该报价所花费的工期和投放人力，特别人力方面，要比较详细。这个可参照之前相似类型的开发项目人力配置即可。

       例如，下面的是我的简单套路。

        第一段：“X总，之前我们做过的实例也比较多。XX这一块，我们在XX年也做过类似项目。我们现在项目管控和技术攻尖两方面，都不存在太大问题。如果方便，欢迎贵司技术部领导和同事来我们这里坐坐，跟我们技术总监、项目总监以及技术带头人进行沟通，就可以增加了解我们的技术水平和项目管控水平。”

        第二段：“X总您好，技术部和商务部看了之后，初步了解到是个B2B2C+众筹+社交（或者具体哪一类的，看需求呈现），现在还不能准确的报出价格和工期，因为还需要跟您那边来谈谈，看看还存在哪些疑问，过过需求，这样再次得出来的价格和工期会更接近实际。”

        第三段：“技术部负责人谈到，这个需求里面的一些描述存在空白，这就给未来开发带来了很大的变化。方式展现方面，说A也行，说B也行，将来就会出现扯皮。”

        第四段：“为贵单位负责任的角度，现在只能报个大致区间，仅供参考。方案要实施起来，总工期差不多要接近X个月，快一年了；投入人力也会很多，技术总监1、项目总监1、技术经理1、主管3（PC端，安卓，IOS各一）、PC前后开发（初步2-3位）、APP前后台开发（初步2-4位），美工（2人，PC端和APP各一个），检测2人，跟单1-2人，总共差不多需要投入19人左右。初步价格区间：在80W-120W之间。

---现在只能报个大致区间，仅供参考。”

        上述四段就已足够，把态度和解决方法摆出来，也是试金石，让对方来做选择。如果对方仅是询价，他一般就不再回应；对于这一种情况，你就不要再抱更多幻想，你再着急催也没有用；如果对方真的是想继续深讨，他自会跟聊很多，那就一步步来吧。

        不要把宝贵的时间和精力用在无效的客户身上，才是软件销售人员最应该记住的一点。

附：作者简介，阿睿，移动互联网行业，软件外包开发企业任职，参与过报业新媒体、B2B2BC电商、智能软硬件等等软件项目开发的售前、售中、售后工作。