做一个有理想、有抱负的销售人员，这不是空话，也不是笑话。这不仅是企业对你的要求，更是这个快速变化时代对你的要求。一个销售员是否卓越和优秀，不在于别人的评价，关键在于他们自己的努力。做一个顺应时代发展要求的销售员，打造属于自己的“胜任力模型”，至关重要。

大家都看过洋葱吧，一层层剥开，决定洋葱质量和品相的是它的内核，往往洋葱腐烂都是从“内心”开始的。那么，销售员也是如此，决定销售员强大的，不是他的外表，关键在于核心。实际上，这里讲的就是洋葱模型，一个可以观察和衡量员工素质模型。洋葱素质模型由内到外，依次由三个部分组成：

核心层：动机与个性；

中间层：态度、价值观、社会角色和自我形象；

表层：知识、技能。

对销售员来说，动机和个性非常重要，喜不喜欢这份工作，如何把兴趣当职业，把职业当使命，把使命当担当，这是衡量销售员能动性的关键。积极的动机推动销售员去逐鹿市场，赢得主动；消极的动机让销售员慵懒被动，亦步亦趋，或者推也推不动。要像成为一个优秀的销售员，动机是一把钥匙。我有个商会的朋友，主动性非常好，以推销产品外包装为主要工作，可是他到客户那里打单，往往不直接从客户的包装物入手，总是想着动员人脉资源帮助客户解决销售问题、供应链问题、企业内部管理问题，等到这些问题帮客户解决好了，再顺藤摸瓜，推出产品外包装业务，也就顺理成章了。动机是销售员征服市场的内驱力，个性则是应对市场的响应力，良好的客户倾向性，让销售员成为一个更强大的人。

如果说动机与个性是洋葱模型的心脏，这也是是销售员的核心内核，那么态度、价值观、社会角色和自我形象则更像是一个销售员的躯体，有牢固的骨架支撑，有结实的肌肉包裹，才形成了一个完整的人类体型，如同这洋葱模型。很多时候，这个中间层就是客户对销售员进行评价的基础，很少有客户去深入了解销售的内在动机和个性，更多是考察销售员对服务态度的驾驭能力、对客户价值观的执行程度，对形象角色的扮演效果评价。心口一致，表里如一，前后一致，这是客户对销售员的基本评价标准，虽然这种外在表现不能完全体现销售员的内心反映，但销售员的各种“表演”，则可以让客户体会到商场冷暖。我有个武汉的粉丝，做寿险的，为人特别好，凡是身边的人需求，都是热情应对，快速反映，销售业绩在武汉也做的很好。在与客户交流时候，能够保持一种热情、诚恳的服务形象，始终呵护客户价值，树立销售员的正能量形象，天下就没有难做的生意。

今天很多企业都在招聘211、985、双一流的高校毕业生，尤其银行类、证券类、保险类企业更青睐这些毕业生，有朋友问我这跟洋葱模型的说法不一致吗？我以前认为这也是不对的，出身好，就一定后天好，关键不是靠销售实践吗？实际上，情况不是这样的。我们观察过很多名牌大学的毕业生，凡是那些毕业后从事销售工作，后来大多数都成立企业高管、股东、合伙人。更多从事技术、财务和职能部门的毕业生，若干年后，还是默默无闻。这是为什么呢？因为这些高材生基础好，根子牢靠，遇到计划就会快速成长，若干个千万富翁、一旦公司IPO成功，亿万富翁仿佛一夜之间从地底下冒出来一样。对于不具备这些能力的朋友，也千万别气馁，他们是中间层长的好，也就是他们的自我形象、价值观和社会角色比我们优越，但销售知识和技能这是表象，还是需要后天进行修炼。如果你有一颗强大的内心，补足短板，照样可以超越，毕竟英雄不问出处。

决定销售员成功还是销售员的内心，你自己到底想不想成功？你自己到底愿不愿意成功？不怨天尤人，不自怨自艾？长久保持内心的热火而不熄火？这才是你成功的关键。销售员成功，先从锻炼内心开始，这是销售员们的学前班课程。