今天我在陕西面馆吃面条，正好进来一个女人过来店里推销啤酒，我听到他和老板的全程对话，有些话想说出来。

她：老板，青岛啤酒，放你店里卖吧？现在不收钱，卖出去之后再过来结账！

老板：多少钱？

她：三块五，你可以卖六块。

老板：太贵了，不卖！

她：不贵啦，我们给汉庭酒店供货都是四块一，他们卖八块。老板卖啦卖啦卖啦~~~~~~~

就一直这样乌拉乌拉的说一大通，反正都是乞求的意思。

卖酒的女人都挺豪爽，她是直接扛着一箱子啤酒进来的，身材彪悍。但是她应该是没有受过专业的销售训练。

她说了很多，却没有效果。然后又扛着箱子回去了。

如果是我，我就不会这么推销。

既然进来搭上话了，这就说明是有机会推销成功的。

她失败的地方在于反驳老板的话，老板说贵，她说不贵，这就有点扯皮的味道了，不会聊天的人就是这样。

如果是我，我会说：你是因为这个原因所以不卖吗？那你觉得多少钱你愿意卖呢？你现在卖的啤酒是多少钱呢，你为什么愿意卖他的呢？

销售不是我非得把我自己的东西卖给你，而是了解你的实际情况，大家诚信合作共谋利益。

如果她这样聊，估计就不会中断聊天。不了解的两个人，别人给你说的话不一定是心里话，你要做的是首先了解别人的真实心理。

后来等我吃完买单的时候，我问老板：刚刚你为什么不卖她的啤酒呢？

他说：不想卖就不卖咯！

然后看到我是客人觉得这样说不礼貌，就又指着冰箱里的啤酒改口说：有了罐装的了，就不想卖瓶装的了。

这才是他的真实理由。

他说的贵啊什么的，然后你再给他争论不贵什么的，你根本就是连皮毛就没挨着，在错误的方向上努力着！

我现在一家小补习班兼职，几个老师合伙开的，专注中小学课外辅导。

周一的晚上，八点多了，我差不多要上班了，于海鹏的妈妈过来了，后面跟着外婆推着婴儿车，有个小baby坐在里面。她说：哎，老师，你还记得我吗？上周我过来咨询孩子补习数学的事情的。

我从办公桌上赶紧站起来：记得啊，于海鹏的妈妈嘛！

她儿子高一，数学和英语都比较差，上周有试听过石老师的数学课。当时我还和他儿子聊了几句。说回去和父母商量商量。

她说：对，我儿子回去了说了下，想过来补习一段时间。但是我也是第一次了解你们这里，说实话也不是多了解，你们价格也不便宜，这样，我先一个月一个月的缴费怎么样？如果学完一个月我儿子确实有提高了，我肯定会接着往下须课学习的。

我笑笑，思考了一下。

首先这是一个准客户，试课之后还主动上门咨询缴费的问题，这就说明她肯定是要给孩子学的。她现在的主要问题是不了解，信任度不足，所以想抱着试试看的态度先分期交一个月的钱，看看效果再做打算。首先，学习肯定是不能和吃饭一样的，你肚子饿了，吃了立刻就有饱的感觉，你吃了也就知道了这顿饭合不合口味。教育更像是锻炼身体，它塑造的是你的习惯，传授给你的是方法，要体现效果的话就没有那么快了。你就是学习了一个月没有效果，也不代表我们老师教的就不好。这种小补习班就是靠效果才能存活下来的，请的老师也都是各个中小学教学经验比较丰富，有一定口碑的老师。一个老师带很多孩子，有考得好的，有的就比较差，所以学习这件事情，也需要你孩子自己多坚持多付出。

再则，我们这里的缴费制度就没有一个月一缴费的，要报名的话至少就是一个学期，三个月。

快速做了这些思考，我的应对也就有了。我说：如果你儿子上了一个月，没有效果，那你觉得这里的老师不行吗？

她看着我，就不敢回答了。

其实沟通就是两个人自信心的较量。你一定要特别自信，对于自己出口的每一句话，深思熟虑之后，一定要字正腔圆底气十足。

我就是要击溃她对教育没有足够认知的不自信。我说：我做这一行很多年了，没有听说哪个老师能让一个孩子短短一个月就能取得什么成绩的，没有这样的神人。所以我们这里的缴费制度是没有一个月一缴的，我们正是为了家长缴了钱之后的学习效果考虑的，只有三个月，你学完三个月之后，你才能真正说，孩子学了有没有效果。到时候他们学期末也会有摸底考试，你可以看得到孩子分数的提升，这一点我可以向你保证。我们课外辅导，就是靠口碑求生存的，我们和校园里面的公办教育最大的区别就是，我们精准化教育，可以保证你孩子的学习成果。我可以负责任地给你承诺，如果你学完一个学期，没有明显的进步，我们可以退费给你。

我就又给她补充了我们老师介绍的一些资料。这个时候她就让步了，不再说一个月一缴费的事了。但她没有立刻就缴费，她接着抛出了另外一个问题，她说：

其实我也知道你们这里好，但是一下子缴这么多钱，我拿不出来啊，超出了预算啊！还有一个孩子呢（她指着坐在婴儿车里的小baby），我们两公婆都是上班族，一个月的工资是有数的，要照顾两个孩子压力大啊！

这个小区房子均价都是将近两万一平方，我们一学期的课程还不到一万块钱。所以这点钱对于他们来说根本不算什么，不要被这些假问题迷惑了。这个家长的兴趣已经被调动起来了，报名的欲望也有了，怎样缴费，有没有钱，钱够不够，其实是她自己的问题！

我说：你肯定是会给孩子学的是吗？

她说：是。

我说：你的孩子也愿意学是吗？

她说：是。

我说：有没有可能你孩子过一段时间又不愿意学了呢？

她说：有可能！

我说：对啊，你孩子这么乖，认识到了自己的不足，还有信心要提升，作为家长你是不是应该感到开心，应该支持他呢？

她说：是。可是那真的一下子拿不出来这么多钱啊，怎么办？

这个时候一定要确认她的问题是真实理由还是借口。

这个家长是东北人，说话挺实在的。

我说：那你现在可以缴多少钱？

她说了一个数字。

我说：那接下来的什么时候可以补齐呢？

她说：下个月吧。等我工资发了再过来补吧！

我说：那我和我们的领到商量一下再给你回复吧，看可不可以这样操作。别的家长都是一下子就缴清的，我还是第一次碰到这样的问题呢！

这个时候我的身份已经变了，不是我要逼着她一下子把钱缴齐，是她没有这么多钱，却还想要报名我们这里的课程，我站在她的角度在帮她想办法。

我就留了她的联系方式，下周过来上课之前先缴费。我要先问一下领导，看可不可以给她这样的机会。家长的特殊理由一定不能让她觉得那么容易就可以得到。