我那时做的是一个项目型销售，主要是负责销售停车场的道闸软硬件设备，所面对的客户是物业的一些领导，先从最开始的主任开始搞定，然后到财务，到副总，到法务，再到董事长秘书，最后再是董事长签字。所以，基本上搞定一个客户需要耗费很长的时间。

项目是在深圳，有一个物业集团，当时第一次去见到主任的时候，我就发现这个主任时属于那种老一派的做事风格，做事很有规范性，也很谨慎，而且脾气非常的不好。

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再加上以前这个物业集团是属于国企，所以对于一些涉及到他负责的事情也是比较敏感，而我们公司的道闸系统一般金额比较贵，如果在他这里能够推销成功，基本上费用实在三十万的费用。

以前公司也有两个同事去过他们那里，都没有搞下来，因为去了之后基本上得到的就是这个主任的嫌弃，直接不需要就推辞掉了！所以基本上连介绍的机会都没有，在这种情况下，我是怎么通过两个月的时间搞下来这个客户的呢？

大家都知道，为什么现在很多时候我们想别人推销一件东西的时候，刚一说完别人就不需要呢？因为我们触发了客户的条件发射机制。

什么意思呢？比如说，我们击打膝盖的某一个位置，整个小腿就会弹起来，这叫做起跳反射；是因为我们触发了某个固定的条件，从而导致了固定的反应。

同理，在深圳这种地方很多领导一天都会接触几个上门推销的业务员。所以，受这种环境影响，已看出你是业务员，或者是一旦你说出：“你好，我是XXX公司的，我叫XXX”这种对话，就会触发客户的固定反应就是不需要

事实上，是真的客户不需要吗？很大的可能是客户基本都没有动脑就直接回答你不需要了，这就是变相的条件发射。

所以，在我进入办公室以前，我一直在对方收费岗亭那里观察，寻找一些对方现有设备的缺点以及存在的问题，这一块的做法绝对是参考了老大当初谈鞋油，谈家居建材市场，谈红牛的套路。先找到对方现在存在的一些问题，为与两道沟通创造更好的对话机会。

于是，我一进去办公室找到主人的时候，并没有上来就很规范的介绍。而是说：“下午好啊，X主任，我刚才路过咱们大厦的时候，发现咱们停车场设备好像有点问题呀？”

然后主任说：“什么问题？”然后我就把发现的几个问题说了一下，说完之后，主任才想起来问我：“你是干嘛的？是这家设备公司的么？”然后我就说不是，我是某某公司的，正好又借这个机会适当的讲了一些我们产品的优势。最后留了一份资料，在这边。

临走的时候，主任和我说：“你去和我们副总去聊吧，他说了算数。”事后我才想明白，这个自然是要副总说了算，但是前提必须是主任同意，因为主任才是直接负责人，他也早就想换，那为什么还让我去找副总谈呢？就是因为他怕承担责任。

第一次拜访就这么结束了。走出门来才想起来，坏了，什么信息都没有留意，下次去聊什么呀？

第二次去，我是去见的副总，这次见面是比较操蛋的，虽然与老总谈完之后，事情还是有好的进展的，但是整个谈话的过程中，我的心里一直都没有底，说话也没有底气，方寸大乱。还好副总为人比较亲近。

再次与X主任见面的时候，就直接谈了一些和副总聊过的事情。然后基本上就是扯扯蛋了，在来之前我就一直在思考，这次要扯点啥呢？怎么样才能发现对方喜欢什么话题呢？于是我就一个话题一个话题得聊

最后，终于发现对方比较喜欢谈一些历史话题，因为对方父亲参加过抗战，他也深受影响，一说起来就没完，于是我除了听着就是偶尔接一下话才引一下话题。最后聊得不亦乐乎。算是对对方有一些了解了！

在以后就基本保持着每个礼拜去两次，三次的节奏。有的时候偶尔还会带点水果给整个管理处的员工和领导吃。虽然对方没有拒绝我，但是也没有接受我的产品。事情没有半点推进。主要原因还是因为他怕担责任。

要说事情能够推进，还是因为一个天赐良机，正好我去的时候赶上主任正在办公室做健康检查。然后这次的话题基本就是健康方面。最后我还了解到主任的一些家庭背景，家庭病史。医生走的时候，我也跟着走了出来，和医生开始搭话，最后从医生那里了解到了主任的一些身体情况。

以上就是我对客户的一些市调部分，虽然没有麦凯66详细，但是都是因为看了老大的书，才会有意识的去收集客户的这些资料。现在才知道这就说市调客户。

市调完了之后，怎么办？做人情啊，人情做透的机会来了！由于深受老大的书《我把一切告诉你》的影响，我也开始想要送一些不贵重但是由于实际价值的礼物，送什么呢？想来想去，脑子灵关一闪，法子来了！

知道客户身体有问题，那可以从这里开始下手啊？方向确定好了，开始想什么礼物即便宜又能彰显我对客户的关系呢？直接送养生食品吗？一个价格贵不说，第二个客户吃完就忘了呀！

思来想去，最后想出了一个性价比最高的法子，在网上找了几十篇养生资料，当然都是和客户的一些病情有关的，最后整理了几十页，打印了出来，并且还用笔在一些地方做了备注，给客户送了过去。

当我把资料拿给客户之后，客户看到我准备的东西，翻看了几下，我趁他翻看到备注的地方时就给他讲一下哪里需要注意的地方。最后客户没看完，直接放在桌子上了！也没有对我说什么！但是，从他接下来的动作里，我知道他对我的认可度已经上升了不止一节。

放下资料之后，马上站起来，走到一张桌子旁，站上去把空调给打开了，说今天热，吹吹风吧！并且把风向对准了我，以前天气更热的时候我也来了，但是从来没有这般待遇过。下来之后，客户就从抽屉里边拿出了我之前给他的合同，开始研读了起来...

现在，我可以用很专业的话说，这分明就是人情做透外加模糊销售主张啊，咱们越清晰销售主张，客户就越装糊涂；咱们装糊涂有的时候客户倒是清晰了起来。

从第一次开始去，到最后合同签下来，整整花费了将近两个月的时间。后期基本上就是天天在那里上班了。有的时候一去，他们办公室的人就问我，还没有签下来呐？而且每次去，主任也会和我打招呼。最后从他同一办公室的财务大姐口中得知，主任还在他们办公室夸我很多次呢！

这就是在销售过程中，通过市调，麦凯66+人情做透+模糊销售主张的策略的完美组合，成功拿下了一个难缠客户的亲身经历。

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