这是一篇需要用心读才能领会的文章，只是匆匆扫过，基本上不会产生什么正确认知。希望阅读之前调整好阅读心理，如果仅仅是扫一眼，还不如现在就退出，等有时间了再说。
———————————
从市场权力入门，很快就导出了吸引力和开关权两个概念，每个概念都需要进一步解析。
先说吸引力。
吸引力是解决顾客问题的能力。无论这种问题是现实的还是顾客臆造的，只有顾客认为它是一个问题，它就是问题。
（1）发现顾客的问题。
很多生意人难以发现顾客的问题，是因为过于牵挂自己，总想着把自己手上的“货”尽快的扔过价格之墙，尽可能多的塞进顾客的手里。哪怕天天把顾客是上帝挂在嘴边，也从来就没有真正关心过顾客。即便顾客耐心地诉说他自己的境遇、困扰自己的问题、自己的痛苦和瘙痒，以及梦想和希望，他也视而不见、充耳不闻，他只关心如何把自己的烂柠檬出手。这是绝大多数交易者的心态。
而发现顾客的问题很简单，就是佛家常说的“慈悲为怀”。佛陀教导说，无缘大慈，同体大悲。只有忘掉自我，视他人为自己，感同身受，体察入微，“关照”、关心顾客的境遇和烦恼，才能发现顾客的问题。 & 一个说法，就是同情心、同理心。当你能够说出困扰顾客他自己也不知道怎么说的问题，他只会说是是是、对对对，就是这样的。他甚至因为你懂他而热泪盈眶。
如果你不能发现顾客的一系列问题，你凭什么达成交易？
（2）提出解决方案。
不落俗套的解决方案来自创意。
创意也有技术。
可拓学是其中一种很不错的创意技术。可拓学创始人蔡文老师写了一本《创意的革命》，值得一读。
详细的方法有原著在，亚马逊京东都可以买到纸质书，估计亚马逊电纸书也有出售，买来读就可以了。我这里只是简单（不一定能做到明了）的说说我的理解，做个导读。
可拓学把一事物解析为物元、事元、关系元，然后按照一定规则，如改变或者引进物元，重新界定事元，调整关系元，从而获得一连串的可萌的解决方案，然后进行可行性论证，选择解决方案。
模式语言是另一种创意技术。为你的创意领域建立和不断丰富模式语言，在面对实际问题的时候利用这些描述了不同环节、不同层面各种问题解决方案的模式，按照规则运思，形成创意方案。这种方式会随着模式积累的一日丰富和运思实践的历练，会月落来月得心应手。这种方法源于建筑设计，发扬于面向对象的编程，我很荣幸的第一个把它引进了管理、生意、写作等领域。同样有原著可以读的，美国建筑设计师亚历山大的《建筑的永恒之道》系列图书是很好的指引。
第三个还是我们这个大脑，要用好它的灵感。推荐参考书是《科学研究的艺术》。这个我有电子版，这本书很久远了，纸质书找不到了，只能看电子版的。
创意是一个大话题，这里只推荐三种实用方法。都有专门的书，这里不细说。
当你针对顾客烦透了、头痛死了的问题提出新颖独到的解决方案，顾客立马会趋之若鹜。
（3）改进解决方案。
当市场上已经有，甚至流行着成熟的解决方案，就去对他精细研究，改进它，完善它，让解决方案更有效，成本更低廉，运用更顺手。因为你比市面上的任何解决方案都优异那么一点点，让顾客找你。这是一位颇为成功的老板总结出来的，不是我说的，靠谱系数比我说的更大。
（4）推销解决方案。
酒好也怕巷子深。好的解决方案，还得配合好的推销，让顾客知道其价值，认可其价值，直到爱上你的解决方案，掏钱买回去（现在用微信和支付宝了，连掏钱也可以免了）。推销的技巧千条万条，凡是做生意的都比我更清楚。但是有一条，别落入XX药酒一类的所谓营销。末流下做的骗术，终归是有用 也有效，但难以长久。不排除有一些顾客就是喜欢被骗，对靠谱的解决方案不感兴趣。任何群体中都有认假不认真的人，所以骗子常在。
（5）持续的强化你的解决方案的价值。
你提供的解决方案一旦走向市场，就会被质疑、被抹黑、被抄袭。这就需要你不断的完善它、迭代它、重构它，始终保持靠谱、实效并且靓丽性感。
如此“努力干活还不粘人”，你的解决方案就会对顾客产生强大的吸引力。
我们又如何提升解决问题的能力？发现顾客的问题，开发问题的解决方案，永远是生意人的核心能力之一。
推荐阅读我前些时候撰写的《见路不走，基金如来》，这是关于创新的一篇文章，给个链接。
实际上解决方案就是产品，一切产品的存在都不是因为你能生产出来，而是能够解决顾客的问题。一只杯子也是解决方案，解决顾客在不同场合喝水的问题。在家喝水，出门做事喝水，外出游玩喝水，在办公室里喝水，要用不同的杯子。你的杯子要解决喝水这个基本问题，还要解决审美问题，显摆问题，并且解决的让顾客满意，解决的成本也划算……你的杯子才有吸引力。
产品这个词儿太实了，容易把人的思维限制在实体产品上。我们另创了一个新词儿，叫做“泛产品”，广泛的泛，泛滥的泛。
“泛产品”和产品一样，是一体两面儿的。面向顾客的一面，是顾客的问题和解决方案。面向供方的一面，是交付这一解决方案的能力。但“泛产品”还是下一层的概念。今天还不能过多的谈它。我们还要专题探讨。先在这里点个题，留一个链接。
再说开关权。
市场权力的公式是吸引力与开关权的相乘。而乘法的一个重要性质是，当一个因子为零，结果则为零，无论另一个因子有多大。
X*0=0
事实上，如果不能构建有效的开关权，吸引力越大，结果越糟糕。交易对手会把对方的裤衩都扒光的，并且丝毫也不愧疚，只会佩服自己掠夺手段的高超。
美国旧金山这个名字的来历包含了一个悲情故事。一个农场主和他的妻子儿女们已经在这地方生活了很久，一直平平安安。可以，当一个晚上，男仆告诉他，自家地盘上的一座小山，轻轻挖下去就是金子。他吓了一跳，意识到这一件事的巨大风险，马上告诉家人、仆人，谁也不能把这件事说出去。
一个长舌头的奴仆没有听从主人的禁令，第二天上午就把发现金山的消息说给了她小镇上的闺蜜，并且交代说，不要告诉别人。结果，不用一个上午，小镇上每一个人都知道了这个消息。人们扛着挖山的工具疯狂的闯进来，农场主的任何阻挡都徒劳无功，还因此搭上了一个儿子的性命。他不但没有得到产权属于他的金子，还落了个家家破人亡。他的后半生都是用来控诉那些“强盗”，直到惨死在联邦法院的门外。
这是不能构建起有效开关权的典型案例。
怎样构建有效的开关权？
圈围墙，守大门——景区模式。
门内随便，门口收钱——超市模式。
主业免费，服务收费——QQ模式。
圈定粉丝，人人交税——教会模式。
……
这个单子究竟能够列多长？我也不知道。不过有几个例子也就够了，面对具体生意结构，在具体构思在哪里设置开关，并且自己恰好是守门人。
