有道无术、术尚可求；有术无道，至于术。

其实道理很简单，换一句更通俗点的来说，就是“授人以鱼、不如授人以渔”。

可“道”太深，大家随手翻翻头条的文章，哪有时间去琢磨“道”是个啥？

那就来点速食的，一二三四、把“术”罗列一番，觉得不错就先收藏了，需要用的时候再拿出来瞅瞅。

今天的主题：提炼卖点的原则和方法。

至于为什么要提炼卖点，一句话就是为了能更好地把我们所销售的产品推销给客户。

提炼卖点要遵循三个原则：人无我有、人有我优、人优我特。

人无我有

这样的产品其实是最好做的，相当于垄断的市场地位。

一般是新产品问世、或者是改良换代产品出炉的时候，别人没有的、咱们有了，这就是和竞品最大的区别。

人有我优

和人无我有相比，人有我优的原则其适用性要更广，毕竟不是所有产品都是独一份，特别是在淘宝同款横行的国情下。

既然大家卖的东西差不多，如何打造和竞品的差异化呢？

这个时候就必须深度挖掘自己产品的优势、并需要把该优势推到极致。

和别人比我们有的地方有劣势？

别管劣势了，和100家比可能我们在100个方面有劣势，都补齐了费力不讨好，最终这些方面还未必有人家强，莫不如把自己最大的优势激发起来。

买车的都知道，所有的车都有和竞品比的缺陷，但客户不会因为一个缺陷才去买它，肯定是会被它的某一个别人无法替代的优势所吸引，才最终成交的。

也就是所谓的长板理论。

人优我特

当一个产品的技术已经很成熟，同质化越来越严重的时候，对消费者来说已经很难辨别几个不同牌子之间到底有什么不同，这个时候就需要特立独行了。

最形象的例子是感冒药，都是吃了两三天能治病，各个牌子没啥不同，而白加黑靠着另辟蹊径，抢滩登陆成功。

这个时候的卖点，不能单纯的从产品本身来提炼了，更需要侧重在产品的概念上，形成特有的销售主张。

下面说说具体的，提炼卖点十大方法：

1、从技术入手做提炼

大家都知道专利，虽然这东西的保护是个问题。

但专利之所以是专利，就是技术上有了和别人不同的地方。

从技术入手，说白了就是卖技术、或者卖工艺，但前提是产品上必须带有这种特质。

比如我们耳熟能详的广告词：乐百氏---27层净化。

2、从品质入手做提炼

对消费者来说，最关心的莫过于买的这东西到底怎么样。如果是吃的、安全不？如果是用的、稳定性持久性好不？

好的品质永远是产品的第一卖点，超过所有后期的营销手段。

说个插曲，前几天去泰州的一个工厂考察，老板开着奔驰S600来接的，以为挺有实力的，结果到了工厂一看---大失所望。

这家工厂是做金属材料的，在工程中的所有的材料上面竟然没有一个标签，根本就无法相信这样的工厂在品质上会有什么管控。几乎瞬间就知道没有谈下去的必要了。

最有说服力的，必然是好的品质。

日丰管---管用50年。别管大家如何诟病这句话，但产家强大的品质信心非常直观的传递给了消费者。

再如汽车的3年、十万公里，虽然说的是保修，其实也是对品质的承诺。

3、从功能入手做提炼

对于一件相同的产品，不同厂家生产出来的东西必定还是有差异。而这差异，就是需要提炼拔高的卖点，让自己能够别具一格。

出个损招。

如果是作为攻击性的产品，在需要干扰对手、抢占市场的时候，则可以反过来搞。也就是最大限度的求同存异。搞出来的东西就是，别人有的咱都有，别人没的咱也有。

去屑---海飞丝。怕上火---王老吉。困了累了---红牛。都是这个路子。

4、从外观入手做提炼

外观是给消费者的第一感觉，如今国产SUV卖得挺火，看外形那个拉风和抢眼，虽然有的时候感觉酷似某些神车。

内脏如何放一边，这外观就是吸引好多人掏腰包的原因。

在超市的货架上，同样的东西基本都摆在一个区域，如何能瞬间抓住消费者的眼球？还得是醒目的外观。

有一项针对青少年的产品测试调查，青少年群体对品牌本身的敏感性并不强，在大部分产品领域，他们会仅凭产品的外观魅力和诉求特性完成对新产品的购买，这一部分群体几乎占到总样本量的61.1%。

更有著名的7秒定律，消费者在超市选东西的时候，只用7秒钟，就可以确定对这些商品是否有兴趣。而在这7秒钟里色彩的作用达到了三分之二。

如果提起饮料的色彩，估计大家印象最深的，一个是可口可乐的红色风暴，一个是百事可乐的蓝色旋风。不管图案如何变化，颜色是不会变的。并且，这俩颜色都是那么醒目。

所以，多利用消费者的好“色”之心吧。

5、从服务入手做提炼

如今的服务，是商业活动中消费者能否满意的一大标准。

海尔说过这样一句话：世界上没有十全十美的产品、但可以有百分之百满意的服务。

好的服务、好的服务体系都可以成为产品的卖点。

海底捞的变态服务就是个活生生的例子。去吃过，味道过得去、但没达到能感动人的地步，但服务真好。

再比如泰国东方饭店，也是靠极致服务树立的产品形象。

6、从定位入手做提炼

定位不是一蹴而就的，是需要在不但分析自身、竞品和消费者的过程中逐渐产生的。定位又分为对产品的定位和对目标市场的定位。

红牛来到中国的时候，定位在高端饮品市场；她他饮料定位在情侣之间。

有了精准的定位以后，才能有后续针对这一目标群体的细化营销活动。

我们这里有一家药店，连锁的，很大。一句宣传词：老百姓身边的健康专家。

一句话俩定位，目标群体是老百姓---亲近；自己是健康专家---实力。

7、从竞品入手做提炼

同质化带来的问题就是由粗犷竞争转入了精细竞争，或者说从硬竞争转向了软竞争，从武斗转向了文斗。

每个品牌都有自己独特的消费诉求，为了使自己的概念更加吸引消费者，就不得不对竞争对手的手段进行详细的研究，找到足以区分的卖点。

另外一点就是要千方百计找到竞品的劣势，再突出我们在此方面的优势，对其猛打。

当年红极一时的央视标王秦池酒，就倒在了勾兑门上。谁在后面推波助澜？

再出个损招。

“做内蒙古乳业第二品牌”、“为民族工业争气、向伊利学习”。

这两句是典型的踩着别人的肩膀翻墙，可以借鉴。

8、从情感入手做提炼

人是感性动物，甚至是没有理由的。

女人买一样东西，有时候竟会只因为喜欢，哪怕买回来毫无用处。

经典的广告词，钻石恒久远、一颗永流传，走的就是情感牌。

水中贵族百岁山“莫名其妙”的广告，讲述了一个爱情故事。

赋予产品适当的情感、再加上销售员的情感，如果能成功打动消费者，业绩飞升指日可待。

9、从利益入手做提炼

之前的文章《客户买的不是产品、是好处》里面，对此有详细说明，这里略过，感兴趣的可以点击前往。

10、从价格入手做提炼

最后是价格。

价格是老百姓最关心的另一个问题了。

但以价格为卖点，这等于是拼刺刀了，不到万不得已不建议，除非是像沃尔玛那种牛逼企业，可以打出“天天低价”的标语。

当然，价格攻势是立竿见影的。

但，未必是降价。

买涨不买跌的例子遍地都是。

有个超市搞活动，限定的对象商品第一天9折、第二天8折、第三天7折、第四天6折、第五天5折、第六天4折、第七天3折、第八天2折、第九天1折。