欢迎点击关注@叫我楚璇 第11篇原创文章

  书名：《细节：如何轻松影响他人》

  作者：【美】史蒂夫•马丁；

              【美】诺瓦•戈尔茨坦；

              【美】罗比特•西奥迪尼

    译者：苏西

出版社：中信出版社

书籍简介

本书介绍了52个打造惊人影响力的经典实操案例，涵盖了职场沟通、员工激励、销售技巧、商业谈判、家庭教育、自我成长等方面，每个案例都自成一个简短章节，10分钟就能了解到具体的实操方法及其背后的心理学依据，有理论、有实践、有案例，读起来轻松易懂，特别适合碎片阅读。

作者简介

罗伯特·西奥迪尼；史蒂夫·马丁；诺瓦·戈尔茨坦是知名的说服力与影响力研究权威。在影响力和说服力领域，罗伯特·西奥迪尼的著作《影响力》已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一。他们共同写作畅销书籍曾获得英国皇家学会奖。

阅读收获

01：利用从众心理，准确地标记出“有多少人这样做了”，能够激发别人主动跟随。

02：利用“小众”的反作用力。如果你不鼓励他人做某种行为，就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。

03：如果你想影响他人的行为，那你应该从不符合他选择偏向的角度去说服。

04：强大的环境暗示。对一个不良行为的纵容很可能引发其他人的效仿。

05：人们都很重视自己的名字，如果把他们的名字加上去，就能激发他的责任心

06：当你要鼓励不同的人进行合作时，不妨找出他们的共同身份。

07：长期关系反而让双方疏于了解对方的变化，要定期安排机会，促进沟通了解。

08：大部分人都有信守承诺的强烈愿望，特别是这个承诺是他们主动做出的，如果你想让别人说到做到，就让他们主动承诺一下。

09：人们对在公开场合、自己主动进行的承诺更愿意去兑现。

10：“心安理得”效应：采取了一个积极行为之后，人会松懈下来，不再去做另一个积极行为。

11：让别人知道他们工作的意义和重要性，比给他们加薪激励或者物质奖励效果更好更持久。

当你看见孩子取得进步的时候，给他一些物质奖励倒不如一句由衷的“你这次进步真大！”更有效果。

12：如果你在组织中负责某个项目的执行，那你最好把评估它是否能成功的工作交给组织的其他人去做，因为你很容易过高地评断该项目的价值。

用到生活中，如果你想做一件事情，征求你朋友的意见。你不妨把主人公“你”换成你的表弟，这样你朋友给你的意见可能会更加客观。

13：巧用“执行意向”，让做出承诺的人说出更具体的方案，会大大增加他行动的可能性。

14：“未来绑定法”：当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来某个时段，会更容易被接受。

15：如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。

比如健身房告诉我们，你要为以后自己的健康负责，或者拿着一张照片告诉你，这就是你2年以后的身材和样子，更容易触动你办健身卡。

16：设置一个在某个范围内浮动的目标，更能激发人们去实现它，比如每天做30-50个俯卧撑。

让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性和可实现性，浮动目标二者兼而有之。

17：和得到相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，会更有说服力。

比如：你强调孩子不按时睡觉，可能会损失明天上午去游乐园的机会，会比按时睡觉对身体好更有吸引力。

18：让自己有足够的动机，是克服拖延症的妙药，而缩短时间期限会大大降低你的朋友或者客户犯拖延症的概率。

19：给排队的客户找点事情干，比如吃火锅时候，让客人叠叠千纸鹤，可以抵消饭钱。再提供一些小服务，会显著提高客户的满意度。

20：在生活中或者面试时，把强调的重点放在自己未来的潜质上，可能会更引起对方的兴趣。

21：做到这四点，让你开会更有效率：
第一、请参加会议的人在会议开始之前提交信息。
第二、组织会议者最后一个发言。
第三、做个任务清单会很有用。
第四、圆桌会议会更能唤起小组会议团队归属感。

22：服装有很大的影响力。正确的穿衣方式是跟对方风格差不多，又稍微高一个档次。

23：专家意见可以让人们停止内心的反驳，有专家观点支持要尽快亮出来。

24：当别人向你求助时，不过于掩饰你的迟疑，反而会让你更能影响别人。

25：人们的潜意识会认为，最中间位置的那个是最重要的。

26：需要激发创意的会议，可以选天花板高的会议室。需要具体解决方案和行动的会议，应该选天花板较低的房间。

27：当你邀请朋友或者客户来你的“地盘”谈事情，会比你去他的地盘成功率更高。

28：当你面试或者谈事情的时候，回想自己最好的状态，放松自己几分钟，会让你显得更加仔细。

29：象征爱的东西，会影响你的潜意识，把它与爱进行关联，让人更容易做出爱的举动。

比如用画上爱心的捐款箱会筹到更多捐款。

30：用心地去了解对方喜欢什么，而不是自己想送什么，会让收到礼物的ta更加开心。

31：你提供帮助后，在回应对方的感谢时，暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。

比如：“能帮上你，我很高兴，我知道当人需要帮助时，能伸出援手是多么有价值。”、“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这样做的。”

32：如果你清晰真诚地表达了感谢，别人更有可能再次帮助你。

33：利用“互惠”心理，你可以率先给别人好处，好处越是出乎别人的意料，就越能放大对方积极正向的回报。

34：在你需要帮助的时候大声提出，反而会获得更大的帮助。而不是默不作声，因为没多少人能够看出你究竟需要什么样的帮助。

35：谈判中，先出价或者提出条件的人可以把对方圈定在他的范围里。

36：时间安排的越具体，对方爽约的概率就越小。比如，可以跟朋友们约定，下周四晚上7点50分，我们在西园饭店汇合。

37：尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如1.99和2.00。“左位数”对人们的购买决策有极大影响。

38：在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前面，成本在后面的表述顺序。

比如“花150元你就能享受3个月的服务”，不如“享受3个月的服务，只需要150元。”更具有吸引力。

39：不必投入资源，去为所有顾客都增加一点儿不起眼的优惠，这就好比往热水里加温水，只会降低整体温度。要用这些资源为少数重点客户，提供额外诱人的优惠。

40：说服对方答应一个大请求时，可以先化整为零拆出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，之后再把大请求提出来，你可能更容易达成。

41：给出形象鲜明的受益对象、具体清晰的帮助手段，更容易让别人施以援手。

42：让人感知到机会成本，可能更能说服别人。

比如，你的商品比竞争对手便宜20块，你不妨告诉客户，用这二十块还能买到什么？会促使他们选择你。

43：利用“小数字”心理，可以将任务化成进度。当完成一半之前，告诉自己“我已经完成了多少”，而完成一半之后就告诉自己“我还剩多少未完成”。

44：当完成简单的目标时，使用灵活性的规则（比较自由），比较能够吸引别人。比如，集卡片，送礼品。

而当完成复杂的目标时，严格的顺序和规划就显得尤为重要。比如健身房教练为你设计的营养健身计划。

45：当你用奖励促使他人完成任务时，不妨把奖励分成不同等级，这会让人们感到，如果不完成所有任务，他会有所“损失”。

比如告诉孩子，今天学会10个英语单词，奖励你去动物园；学会15个单词，奖励你去迪士尼。

46：当面对一个棘手问题的时候，往后退一步、站远一点看问题，大脑的潜意识会让你觉得问题简单一些。

如果学过画画的初学者，会经常做一个动作，当自己不知道哪里需要修正时，往往会放下画板，往后挪个几步再去观察。

47：列一张“别人和自己的错事清单”，更能帮你做对事。

因为人对损失更敏感，所以会更重视负面信息，也更有可能从中吸取教训。

48：与其纠结于“零错误”，倒不如把精力放在如何纠正错误上。

49：网络营销中，要想办法激励顾客“当天点评”，因为其它网友认为当天点评的消费评价更真实，也更有说服力。

50：成为朋友之后，可以降低商业谈判的难度。

在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默，都可以大大增加你的人情味。

在与孩子交流时候，也不妨试试这个策略，与他成为朋友，这样能够让你更加了解孩子，也更能拉近与他之间的距离。

51：触碰会增加顾客对商品的亲近感，销售时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。

网络销售实物产品时，用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉，就能强化顾客的拥有感，促动购买。

52：要特别关注别人在体验结束时的感受，无论过程如何，他们最终残留下的印象会受到结束体验很大的影响。

商业如此，人际交往更是如此。