做销售，我们第一次拜访客户就想让客户开单，这种机会会大吗？特别是大单，客户都不明不白的，怎么会给你下单呢？第一次拜访被客户拒绝，你就不在去拜访客户了。或者客户一直在带有怀疑的态度，你却不耐烦？每当，我们遇到这些问题，要明确一个方向，而不是急于求成。
开大单，是一个长期的过程，不是你想开就开的，我们要明白这四个步骤。一步一步来进行：
第一：关系
第一次拜访客户，我们应该把产品“避轻就重”，光光和客户讨论产品，客户都不信热你这个人，如何相信你说的话，怎么相信你的产品呢？我们第一步是要和客户建立关系，了解客户信息。
第二步：做人情
所谓“拿人手短，吃人嘴软”，与客户建立关系后，我们针对客户做人情，我们不是送送礼物就行。而是针对客户的需求送，比如客户是搞销售的，那么我们可以送高-尔夫-球，高尔夫能起到按摩涌泉穴的作用。送六个为佳，公司、家里、备用各两个。这就是针对客户的痛点送礼，花小钱办大事。做人情不是普通的做法，做销售的亿i的那个要抓到客户的需求。
第三步：利益驱动
举个例子，当你买保-险的时候，销售员说这是最优惠的价格了，你再不下手就没有了。让客户觉得有利可图。抓住他的心理，让他欲罢不能。
第四步：开单
有了做人情的基础，又和客户成为了好朋友，那么客户与好朋友之间是不是好谈了？人性就这样，宁可相信朋友，也不愿相信销售员。
我们做销售，不可急于求成，一旦销售动作太明显，就会让客户感觉到压力。他可能会推脱，可能直接拒绝你。然而，我们销售动作模糊，客户一定会知道我们要干什么，但是我们不说，客户也不好意思表明。
销售高手，不是专注在推销的产品上，而是注意与客户的关系上。有了关系才好开单。
好了，今天就聊到着吧，我会不定用“夫列年法”和网友交流关于创业、择业、销售、面试、职场问题。
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