关键词：对话动机
现在我们再来增加一条技巧：了解对方的动机。这样，我们对于他人的思维方式就形成了一个分析模型（行为方式模型），现在可以利用这个新工具来帮助对方营造安全感了。如果我们能想办法让对方明白分享自己的行为模式（包括他们观察到的事实，由此形成的错误想法以及负面感受）并不可怕，那他们就比较容易敞露心扉了。
今天所看到的章节讲到了我们在一场关键对话中的动机。动机是激发和维持有机体的行动，并将使行动导向某一目标的心理倾向或内部驱力。 动机在心理现象中属于心理状态。 美国心理学家武德沃斯1918年最早应用于心理学，被认为是决定行为的内在动力。
动机具有三方面功能：激发功能，激发个体产生某种行为；指向功能，使个体的行为指向一定目标。维持和调节功能，使个体的行为维持一定的时间，并调行为的强度和方向。可从不同的角度进行分类。依据动机的起源，可分为生理性动机和社会性动机。前者与有机体的生理需要相联系；后者与有机体的社会需要相联系。依据引起动机的原因，可分为内在动机和外在动机。前者由有机体自身的内部动因（如激素、中枢神经的唤起状态、理想、愿望等）所致；后者则由有机体的外部诱因（如异性、食物、金钱、奖惩等）所致。
而在对话中找准动机究竟有怎样的作用，20世纪50年代以后，许多心理学家认为，不能用驱力降低的动机理论来解释所有的行为，外部刺激(诱因)在唤起行为时也起到重要的作用，应该用刺激和有机体的特定的生理状态之间的相互作用来说明动机。例如，吃饱了的动物在看到另一个动物在吃食，将会重新吃食物，这时的动机是由刺激引起的，人类经常追求刺激，而不是力图消除紧张使机体恢复平衡。诱因理论强调了外部刺激引起动机的重要作用，认为诱因能够唤起行为并指导行为。诱因论关注外界诱因（目标刺激、奖惩等）在行为激起中的作用，如何引导行为的发生，与驱力论相对应。诱因论主要包括巴甫洛夫行为主义者的有关研究，特别是斯金纳的强化理论。” 诱因是个体行为的一种能源，它促使个体去追求目标。诱因与驱力是不可分开的，诱因是由外在目标所激发，只有当它变成个体内在的需要时，才能推动个体的行为，并有持久的推动力。能够激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件或刺激物。
小结：找准动机并掌握动机在关键对话中十分有效
关键词：倾听
为鼓励对方道出行为动机，我们应当使用四种有效的倾听技巧营造安全感，让对方坦率说出心中想法。这四种技巧分别是：询问观点、确认感受、重新描述和主动引导，它们既可以解决沉默应对问题，也可以解决暴力应对问题。
从书中的表述，我感觉到，有时候会倾听能听懂比爱表达更加重要。
倾听是一个汉语词语，一指侧着头听，二指细听；认真地听。出自《礼记·曲礼上》：“立不正方，不倾听。”孔颖达疏：“不得倾头属听左右也。”
倾听，属于有效沟通的必要部分，以求思想达成一致和感情的通畅。狭义的倾听是指凭助听觉器官接受言语信息，进而通过思维活动达到认知、理解的全过程；广义的倾听包括文字交流等方式。其主体者是听者，而倾诉的主体者是诉说者。两者一唱一和有排解矛盾或者宣泄感情等优点。倾听者作为真挚的朋友或者辅导者，要虚心、耐心、诚心和善意为诉说者排忧解难。
倾听，这是与人处好关系的有效方法。善于倾听是一种能力，需要从以下几方面做起。
要认真倾听。在倾听后要适时做出如点头、附和等回馈性的小动作，以表明你在认真倾听。能动理解，听取关键词。倾听过程中，要对谈话内容迅速而有重点地理解，找出谈话中的关键词。关键词往往会被对方一再强调，这些字眼通常包含着某些信息，也反应出对方的心理情绪，应用心记取。适当地提问。这可以使对方更有兴致地谈下去，从而快速缩短双方之间的心理距离。在提出问题时，一定要围绕着对方所说的话进行，表示你很感兴趣，或者有新的想法。适时恰当地提问，有助于让谈话有条不紊地深入进行。不要随意纠正对方的错误。如果对方说错了什么，或者你与之持完全相反的观点，须待对方说完后再谈自己的看法。如果对方说起来没完而你又毫无兴趣，此时，应技巧性地中止，巧妙地引导对方转换到你感兴趣的话题上。及时准确地反馈。如果你有的地方没有听清，或者对方的意思不太确定，就应及时向其反应，争取将之弄清。切莫仅凭主观好恶去理解，以免产生不必要的误解。
小结：懂得倾听，学会倾听很关键
关键词：引导
主动引导。如果对方还是退缩迟疑，你应当“先发制人”，对他们的想法或感受做出最符合情况的猜测。
引导，是指通过行为帮人走出困境，或是带着人向某个目标集体行动，通过行为的帮人走出困境。引导者总是在被引导者的前方，可以是行为、动作上先进，可以是思想上先进或技术上先进等等。引导者处于主动位，被引导者就是处于被动位置。但又跟驾驭不同，驾驭者总是在后边，更不是凌驾于马背之上。
如何引导别人说话？为了让对方能够坦诚地、尽可能完全地将自己的想法阐述出来，你需要用正确、及时的回馈调动对方说话的胃口。为此，要注意以下几点: (1)用正确的体态语让对方知道你在聚精会神地倾听。倾听时，身体微微前倾，侧着耳朵，表示你在积极倾听;凝视对方的目光，表情要温柔;还有，把手边的事先放在一旁，这代表你关注对方所说的话，而且给对方信心，让他把话说完。说话人看到你在仔细听，就会越说越来精神。 (2)倾听时，要适时发出应答的词语。我们可能都遇到过这样的情景:当一个人说话时，其实一直在关心对方是不是在专心听。有时，听的人确实在很专注地听，可是说话的人并不知道，还在那儿问:“你在听我说吗?”如果听话的人说:“我在认真听呢。”有时候说话人还是不相信，一再追问:“那你重复一下，我刚才说了什么?”这会使得双方相互埋怨，陷于一种尴尬的境地。
