做为一个销售人员，我们需要知道企业采购过程中，那些执行采购的客户代表喜欢和真正了解他们工作情景和现状问题的销售打交道，他们想和这些懂他们业务的销售进行商务合作。他认为这样的人才能了解并帮助他们解决目前所面临的问题。他们最不喜欢的是那些只关心推销自己的产品及服务，而且推销得极其没有专业性的销售人员。

如果只要想了解这些产品和服务内容，他们只要去互联网上查一下产品介绍和价格就可以了。现在很多招投标网站的公示上。都会写出采购项目的产品名称以及中标的价格。如果我们的销售人员没有办法在销售过程中将自己所能起到的价值匹配到客户所面临的情景问题当中，那么，我们是很难和客户达成长远合作的。

销售人员常见的销售困境有：

· 我很难达到目标销售额，更不要说超出业绩目标了

· 我们公司的产品没有竞争力

· 客户说我们的产品和服务价格太贵了

· 客户不让我和其他的高层管理人员接触

· 我们的售前顾问不太给力，能力不行

· 这个项目我没有办法掌控任何过程

· 我们进入项目的时间有点晚了

· 这个潜在的客户根本就不知道自己应该要什么

· 我们没有办法满足所有采购决策者的要求

· 主管告诉我要做什么，却没有办法说清楚我应该怎么做

· 主管要求我提供详细的销售预测和客户信息，我不知道他们是希望我签下订单还是把他想要的信息录入到系统

· 客户能够选择的产品太多了，我必须要把价格降到最低才能赢得订单。

大项目销售方法将销售人员的能力按三部分进行构建，一部分是知识类的，包括了业务知识及经验知识。另一部分是社交技能类的，包括了人际沟通的技巧，有人称为社交学，或者是情商，这也是一个最为通用的能力，但在销售角度来讲，这个能力尤为重要。。还有的是销售技能类的，包括了销售的流程方法和技巧手段，需要知道在项目过程当中怎么样才能够快速抓住销售的机会。怎么样的应对各种客户遇到的采购问题。

我们主要讲的内容是主是是第三类销售流程方法和手段。，另外两类也会涉及一些。关于业务知识以及经验知识，我们更多的是通过产品知识培训和日常的销售管理辅导中进行学习。人际沟通的技巧，我们通过参与一些通用技能学习。包括情商、有效沟通、商务礼仪等等进行提升。需要注意，知识类的学习，我们需要把它记住，然后在实际销售情景中应用，可以参照现场情境分析灵活应对，以便在实际工作中做出适当的行动规划。

有时我们会注意到，就算有了一些正确的想法，行动的思路，但依然可能在行动后没有办法达到我们想要的结果，这个问题属于技巧能力，我们需要在线下培训进行实操训练才可以获得。这个线上培训的内容主要是知识，方法和流程说明，当然，也会有些方法和技巧。如果说，成功的行动分为两个部分，一是做正确的事儿，二是把事情做正确。那么，线上课程的内容是让我们主要关注哪些是正确的事儿，应该做的事儿。线下我们需要提升的是如何将正确事情做正确，做好，做对，做出有益的效果。

大项目销售方法在销售中使用并不困难，他有一些销售的方法流程和工具，能够帮助我们在短期内亲眼看到明显的效果。

需要注意的是，这种变革性的观念提升是我们重点要关注的地方，销售人员在能力提升中，重要的不是如何学习，而是如何看待学习，我们不将学习作为目的，为学习而学习一是会难以持续提升，二是很难将理论在实际工作中应用，发挥出应的有价值。所以，我们要以提升自己，改变自己为目的，无论是学习新的理论，新的工具，还是将我们从推销产品转变为客户为中心的解决方案式销售，都是建立在我们有转变的意识基础上的。只有不断努力，想办法让自己变得更好的销售人员才可能成为销售精英。

我们可以重点关注的三个销售行动要素是：销售行动方向匹配，角色匹配和阶段变化匹配，每一个内容都是一个可在实际销售过程使用的知识点，希望您有所收获。