​不同类型的销售，你要知道该怎样去对待它。

一、效率型销售经常强调四个关键：

①听说、照做、重复干

比如说一些直销类产品，经常会让你去参加一些会议；当然会议有不同的作用，还经常强调八个字“每会必到，每到必会”，这很有价值。为什么？因为遇到的抗拒太多了！会议可以帮助我们进行重新的激励、还可以进行一些相关的安抚工作，同时让很多人通过会议总结到一定的经验；其实经验也没有太多，经常被强调的就是“听说、照做、重复干”。

②强调话术和效率

一般都是一套标准话术，你今天拿着这套标准话术去打电话、见客户、给客户进行方案展示或者产品展示等等。为什么？因为它是效率型销售，产品基本上客单价是比较低的，比较能短平快，快速让客户决定的，所以强调话术，同时强调效率。

强调效率就是你跟这个客户已经把标准的一套话术用完了，最后对方如果一点心动都没有，就不要在他身上浪费太多时间了，然后想办法进行下一个，这很重要。

③强化氛围和竞争

这点也是很常见的，因为它需要很激烈的氛围。它需要你持续保持好的状态、巅峰状态，你最后才能够有超强的抗打击能力，所以经常会组织一些比较激励的相关会议，不管是跳舞、唱歌、还是一些相关的公众演讲、甚至一些集体性的喊口号的活动，这也是有价值的。

强调竞争：竞争=分组PK，并且每天更新排行榜、每天公示，这同样也是有效果的，咱不能否定它的价值。尤其是做销售经理，你要经常针对你的效率型销售做这些玩法，其实你是很会做事的。

④提倡“不给人算命”

你不要上来就给别人定性：他不是我的客户、谁谁谁不是我客户，不要上来就给别人算命、尤其是做直销的；做直销、做微商，其实很多的会议他们也经常在强调这一点“不要给客户算命”，因为你不知道你看不好的客户到底有没有可能向你买单。

关键强调的是，你要按标准的套路、标准的话术发出，跟对方进行了一遍之后；如果对方还是一点心动都没有的话，那就可以不在他身上浪费时间；但是你没有进行这个标准套路之前，请你不要先给对方算命、请你不要先入为主的觉得有些人穿的破布烂衫的，或者有些人你看起来可能不像目标客户的，你就不跟他聊天，千万不要干那种傻事。

二、效能型销售经常强调六个重点：

①创新、配合、抓关键

跟效率型销售的“听说、照做、重复干”，是不一样。比如说：你给一些银行、机关专门去卖一整套的一个系统解决方案，你就不能完全的一套标准话术跟对方讲；你一定得是针对不同的决策方‘有财务、技术、使用者、领导层决策方’等等，你要因人而异的去说，不同方面人所在乎的利益；同样他们在一个集团里，但是不同的角色都代表着不同的利益。

一定要有灵活度、要创新，同时要讲究一定的配合；不是自己单枪匹马就能搞定的事情，千万不要轻易做个人英雄主义的事情。因为效能型销售讲究的是大家整体性的一个配合作战，给对方展示一个很好的一个企业系统、解决方案的形象；同时要抓关键点，而不是抓过程、抓标准。

②强调合作和稳定

强调大家的配合是十分重要的，这也是长线稳定型管理的办法。

不要短平快、不要太急。为什么？因为这种效能型销售一般情况都是额度非常高的，并且他是需要对方综合性考评才能做决定的；你越急，反而失去了自己的谈判优势。

③强调创意型执行

你要有一定个性化的融入，你不能光按公司教你的标准性的话术跟对方讲，讲完就完事。

④提倡“要给人算命”

要给人算命的，就是要学会因人而异的去想办法跟对方说，而不是一套话去跟所有人去说。比如：你要卖对方一个系统化解决方案，对方领导层在乎的是‘今天如果跟你合作了，他能不能在整个公司里立威、让大家觉得他做了个英明的决定、让他在公司的权威性得到一定的稳定性’，对方使用层在乎的是‘这个产品实用性强不强’。

⑤买点以私为先，要利益讲透

对方真要做决定的话，对方在乎的那些私人的利益，针对他部门、针对他个人的私人利益，对方所在乎的那些私人利益，你要想办法跟对方讲透。只有你私下跟对方讲透了之后，对方才能够真正的去支持你的行为，推进你跟他们公司的合作。

⑥卖点以公为先，要理直气壮

不同人去支持你，他不能让别人觉得他是在乎那些利益的，甚至不能让别人知道他有利益，当然是不能让别人知道他有利益了。他要有一种对公的说法，为什么支持眼前这个人跟咱们公司合作；所以你要研究好对他私人，怎么样把利益讲透、对他在公众场合、面对他公司的时候，怎么样让他有个说法去支持你。

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