周三的段子

R】《好好说话》P159

掀桌砍价三步法

在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。

一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。

到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了。”

这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板啊？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”

整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。

第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来

正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。

所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。

第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上

一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。

第三步：条件成熟，果断掀桌

在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。

当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”

而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？

第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；

第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。

明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。

I--《掀桌砍价三步法》给我们展示了如何进行一场精彩的价格谈判。

第一：正式谈判前一定要有铺垫。营造一种这样物品非我莫属的感觉，提高对方的期待值；

第二：假设一个第三方。这也是在设立一个安全网，避免双方谈判进入僵局；

第三：条件满足，立刻成交。在对方给出条件后应及时收网，不然对方反应过来要么取消，要么坦然接受。

A1--看到今天这个话题有点头痛，因为在生活中我是一个不爱讲价的人，看准了东西直接买单走人这一类型，比如买菜这些琐碎小事，往往习惯性的问一句“老板，这多少钱一斤啊？”，得到答案后，买了，给钱了，就走了。回家后被问着哪个哪个菜多少钱一斤啊？我往往是懵逼状态，最开始为了糊弄随便说个数字，后来干脆直接说“忘了”。得到的回答一般是“生活白痴”

A2--被家里人说过很多次后，也在慢慢留意价格，特别是针对需要花大价钱的物件。比如今年一直想着去矫正我的牙齿，那么在比对了几家整形医院后锁定了一家，趁着现在暑假还在做活动的时候，打算去谈谈价格。

首先，找到我的美容顾问，告诉对方我是你们医院的会员，之前在这边接受的服务我都很满意（表达意愿，请对方上桌）

其次，我会说，我觉得你们这次矫正牙齿对会员都没有优惠，我之前都给你们介绍了两个朋友过来，她们都是听我说你们这里服务各方面的很不错，才在这里办卡（设立安全网）

最后，顾问肯定会跟我周旋“哎呀，李小姐，知道你是我们这里的忠实客户，现在确实这个价已经是最低的了，我们也没办法啊。要不这样，我去跟领导说说，看最低能多少”当得知还可以减少价格后，立马成交。