BOSS档案：

吕晓玮，2006年，与丈夫孙异共同创建汉服品牌，以销售汉服、开展汉服文化交流活动为主要业务。企业致力于以汉服复兴为起点，引导更多人关注、了解、传承、复印华夏优秀传统文化。无论市场规模、品牌美誉度、文化影响力，都居行业领先地位。

作 者：彭彭

编 审：任立峰

来 源：新锐BOSS

开业无人问津，如今年销上亿，

她如何选中汉服这条小众赛道？

她如何看待时下大热的“汉服风潮”？

她如何将品牌做成行业先锋，常年霸榜？

她给年轻创业者、行业入局者有哪些建议？

目前汉服还未建成

完善的供应体系

我正式开始做汉服是2006年，之所以在那么早的时期，想到要去做这样一个小众得不能再小众的行业，深层次的原因是受一个理念的影响。

先是我先生做了半年的相关了解后给我介绍，引发了我的兴趣，然后在2005年，我就开始去了解汉服，包括它后面相关的文化、礼仪等。

那时候就有相关领域的人问我：你知道汉民族有自己的民族服装吗？

这个问题给了我很大的震动。西方文化冲击了我们的传统文化，我们今天穿的服饰都是西式服装，我们自己的服装却被忽略了很久。

之后我又到网上去了解。当时有一个网站叫汉网，上面就有一群人在说，我们的民族是有自己的民族服装的，在过去几千年的传承里，它有很多款式，很多特点，它是一直在传承的。

包括今天韩国日本的传统服饰，都是从中国发源出去的。他们将之保留了下来，通过文化的输出给我们留下了深刻印象。当时我就在想，其他国家都能将我们的文化很好的传续，为什么我们自己不行呢？

我就跟我先生说，我们也应该把汉服复兴起来。

在这个过程里，又面临了一个最大的问题：我们推广汉服文化时，往往会引起人们很大的兴趣，但是当他问，在哪里能够买到汉服的时候，却没有了答案。

那时候，汉服制造业是完全没有规模的，仅有的网上几个商家都是兼职做这个事，而且没有现成的商品，等成品要几个月。如果是普通人自己做，第一不懂汉服，第二也不懂缝纫，即使自己找面料找裁缝做出来，都不知道对不对。

所以我们才意识到，要做汉服文化复兴，口头上或是精神层面的呼吁，是不具象的，应该是以汉服的产业复兴、汉服商品的普及化作为基础的。

意识到这点，我选择了在汉服领域创业。我们的第一家汉服实体店就这样，在2006年正式诞生了。

年销上亿的背后

是首店开张未成交1单

我们去年的销售额有了1亿左右，从2015年开始，销售额开始每年翻番，近几年发展比较快。但其实在前些年，都是在慢慢教育市场。

我还记得刚开始第一家店开业的当天，全店铺只有17套衣服，没有卖出一分钱。那时我常常戏称自己是一个导游，而不是一个导购，因为更多的是在跟顾客讲解汉服而不是销售汉服。虽然没有什么营业额，但内心还是很充实开心的。能跟更多的人普及汉服文化，宣传传统文化魅力，让更多人喜欢上汉服，喜欢上我们自己的文化，这原本就是汉服复兴的意义。

到了最近两年，汉服风潮突然火了起来，其实这也是多方面因素共同促成的。

一是长期累积的结果。实际上汉服复兴从2002年就已经开始了，在数十年的不断影响里，部分人群的知识文化体系、思想体系都有了一定积累，加之很多业内人士在海内外做了大量的汉服宣传工作，所以具备了爆发的触点。

二是汉服复兴和我们国家的大政方针重在了一起。2014年的时候，国家提出要复兴中华优秀传统文化，建立文化自信，包括传统服饰、传统音乐在内的传统文化都迎来了一波全新的发展。

第三点，不可否认汉服本身所具备的魅力。首先，它确实很美，同时也最适应中国人的体型。它包含了我们千年的文化精髓，先人们通过不断摸索建立了一套内在逻辑，它的每一个尺寸，每一处裁剪，每一种样式设计，都可以完美契合国人对服饰穿着的要求以及对美的追求。所以我经常说，我们复兴的不仅仅是汉服，也是中国人对自己的全面审美自信。

另外还有一个重要原因，就是互联网发展，短视频兴起助力汉服出圈。早些年汉服复兴都是在小众圈里扩散，更多人是看不到的，或者说即便看到了，也不能通过图片文字，去直观的感受。现在通过短视频，多场景的演绎，让人们意识到，不管是高矮胖瘦，都可以穿汉服；不管是出去吃饭吃火锅喝茶，都可以穿汉服。视频场景化的普及，让大家看到更多的可能性。

7成业绩来自于线上

说到品牌发展，其实也跟我们复兴汉服一样，是一个持续努力的过程。

从成立品牌到现在，15年，我一直都在坚持一个理念：希望自己的每一套汉服都是最美的，具体体现在对产品质量的把控上。

我们的品牌一直倡导，顾客拿到的实物永远比图片漂亮，不会刻意P图，顾客收到实物就常常产生惊喜，又因为产品质量过硬，穿很多年都不会坏，慢慢就积累起了好口碑。加之坚持用心服务，用心宣传传统文化，所以渐渐在行业内有了一定的影响力。

同时，我们也会积极去拥抱时代，不断创新。

很多人会认为在现代穿汉服不方便，实际上我们也是在依循传统工艺的基础上，根据现代生活习惯，制造适合现代人穿的汉服。

首先要遵循中国古代的一些基本特点，从裁剪、装饰、文化情感等方面保留汉服的特征，再从不断的探索借鉴中，创新呈现一些全新的元素。从而让我们的汉服能够与时俱进，受到大众的喜爱。

而且我们现在的销售比重，是线下30%，线上70%。这也是积极拥抱互联网的结果。

我们的线下实体店在全国只有30家，成都占到5家，所以还有很多省会城市没有布局，能够覆盖的范围就比较小。但我们的网店就可以覆盖到所有城市，甚至包括海外都可以发货，这也是为什么线上能占到70%比重的原因。所以，创业过程里，在时代的更新中，能及时调整自己的商业布局，更新发展方向是非常重要的。

传统制衣老板

未必能做好汉服

如果说对于汉服这个赛道，当前的创业建议，首先，这确实是一个低门槛的行业，因为它不是高科技行业。但是低门槛并不等于没有门槛，就像很多年轻创业者进来，有的做的好，有的做的不好。做的不好的绝大多数原因，是不顾商业逻辑，缺乏基础的商业知识。

这个事并不是说有资金就能够做起来，它也是有整个的商业体系在里面。包括供应链、定价、甚至是文化积累等。做之前要充分的了解行业，也要有清晰的布局规划，遵循行业规则，才能去追求到一个正向的发展。

而对于传统行业的服装老板，想进入到汉服领域，首先得知道汉服的内在逻辑。最重要的核心是，它是运用传统裁剪，这决定了有些原则是不可以改变的。这跟做时装不同，汉服讲究要有一定的放量，裁剪有一定方式，如果打破了这些原则，那么做出来的也不是正宗汉服，就不会受到市场的认可。

所以，做之前也要经过知识体系的系统培训，在这样的基础上，才能将我们的汉服文化更好的传承下去。

就今天来讲，汉服虽然迎来了一次爆发式发展，但其实，整个上下游的产业链依然是不成熟的。

就像我们这些年找工厂生产，很多工艺都是跟厂家不断磨合研究出来的。我们说要织金，要织砂，要装花，要印金填彩，工厂最初都不会，很多都是在我们的培养下才慢慢熟悉起来。当前的市场消费者，也还需要时间去接纳整个行业的生态，接受我们传统文化的不断滋养。

我们在过去十多年的历程中，承担着教育市场，教育消费者的重任，在未来，我们还需要继续着这样的使命，我也希望能有更多热爱汉服的人加入到行业中来，一起复兴汉服，弘扬汉服文化，让我们的优秀民族文化精髓，成为每个时代都闪耀的存在。

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排版 | Bonny

设计 | 小汪  审校 | 任立峰