【勇哥创业日记】一场令人难以忘却的销售之战
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2020428 大连 晴
话说当年进入了一家做日本某品牌仪器中国总代的公司做sales，我还是满珍惜这个机会的。
浑身上下卯足了劲来跑市场。公司对新来的业务员也进行销售技巧的培训。
比如，老板教我们在说几句话中时不时蹦出一两个英文单词，这样会给客户造成你很洋气的感觉，让客户对你的话很重视……
再比如，在给客户打电话介绍仪器时，如果客户问起价格，你该怎么样回答？
价格信息一定不能先透露，得把客户的有关项目信息……
购买仪器的预算，什么时候购买等等信息都了解清楚后再透露价格……
还有各种品牌仪器的性能价格比要搞清楚等等……
总之，一个sales小白有很多需要学习的地方。
我们同期进公司的几个人，分别由公司指定不同的师傅传帮带。
我们先把大连市内的各大高校，还有可能购买仪器的药厂跑熟跑透，挖出要客户购买仪器的信息。
如果做得不好的，没有效果的，老板要找你谈话找原因的，再给你一次机会。
再做得不好，老板会直接训斥，乃至炒你鱿鱼……
所以，新进的业务员每个人都很努力。
进入这个公司快一年的时候，大连市内的市场也跑熟跑透了，新业务员在师傅的指导下，多多少少也有一两个成交的单子了。
公司在外地的市场给业务员划定一个区域，给业务员放单飞，给业务员一笔费用（几千元）让业务员去跑市场……
我划分到的是辽宁省内的辽西市场。
领了费用后，背着一个资料包，拉着一个拉扞箱，我就出差去跑外地市场去了……
我记得和我同期进公司的那个同事，在这个阶段他辞职不干了……
一个公司里新进业务员辞职是常态，因为业务员的考核标准就是业绩，那是个硬指标……
新业务员在考核期内必须玩命地干，做出业绩后，你才能在公司里留下来……
我花了大约半个多月的时间，辗转辽宁省内的营口、锦州,葫芦岛，阜新，盘锦……
逢山翻山，遇水搭桥，将这个区域内的各大高校，药厂等等都走了一个遍……
还真别说，我在阜新的一个药厂还真挖出一个近期要采购几台仪器的信息……
几台仪器至少也有几十万的订单吧……
这让我心中燃起了希望……
我记得我挖出的这个准客户是辽宁阜新的一家蒙药厂，要买几台分析仪器，按我当时所在的那家公司经营的品牌，那几台仪器价值也有20~30万了。
回到大连后，我隔1段时间（10天左右）便打1次电话跟踪这家客户购买仪器设备的进展情况。
因为我对接的药厂的部门是质量部，是分析仪器的使用部门，有建议权，但采购的决策权在更高级的管理者手中，我对接的部门负责人是1位大妈级的质量部经理。。。。。。
那是2004年左右的事，我才30出点头，正是能吃苦的年龄。有1次在跟踪时，大妈经理说，近期厂领导可能回会带队到大连考察仪器设备，因为某品牌仪器公司在大连搞1个小型的分析仪器展。。。。。。
分析仪器行业，经常是用办展览会的形式来招揽有购买意向的潜在客户前来参观，然后向客户集中介绍分析仪器的功能，借机进行销售。。。。。。
那时某天下午13点左右，我正在大连开发区走访客户，忽然接到1个电话，是1位中年男性的声音，说他是阜新的那家蒙药厂的，今天已经到大连了。我接到电话时，心里有点小激动，在电话里跟客户说你们先找地方安顿下来，明天再到公司来看仪器。
为啥事隔多年还记得那么清楚的时间点？
只因这次销售的过程很惊心动魄，最后的结局是那么的令人难忘。。。。。。
客户挂完电话后，我直接给公司的销售经理，也是带我跑市场的师傅打电话，把药厂的客户已经到大连的事汇报了，并问师傅，晚上用不用请客户吃饭，师傅回复说，这是你个人的事，言外之意，公司不会出面招待客户，让我自己决定。
我那时也刚做销售没多久，对外地来大连的客户应该怎样处理，脑子里根本就没有什么概念。。。。。。
我见销售经理这样说后，便也没再多想，下午走访完客户后，便直接回家了，心想明天再给客户打电话约定时间到公司来考察仪器设备。。。。。。
第2天上午，我到公司，跟销售经理把情况说明了一下，销售经理便着手准备客户来公司考察的事宜。把几台仪器设备从二楼的仪器展览室给搬到1楼的小会议厅里摆放好，准备客户来参观，师傅吩付我作1份报价单。
但左等右等，到了近十点，客户还没到公司来。我忍不住给客户打了个电话，问他们走到哪里了，客户说现在正在星海广场的会展中心参加仪器展呢。
我1听，有点傻了，问销售经理怎么办？
销售经理说，你到会展中心去看看，是怎么回事。。。。。。
2004年3~4月份的某天上午。
我肩揹上揹包，就來到了大連星海會展中心的展會現場。自客戶來大連后第3天，我才第1次見到客戶。他們一行好几個人，也包括質量部的經理。
他们一行由那天下午给我打电话的副总经理带队来大连考察仪器设备，我记得当时他们在大连会展中心参加的那个小型的仪器展是安捷伦公司举办的（安捷伦公司是一家美国品牌的分析仪器公司）。
我跟他们的副总经理说明来意，说我们公司一切都已经准备好了，单等他们过去考察面谈。。。。。。
辽宁阜新蒙药厂副总经理说，那好吧，我们就去看看吧。于是，我便指点他们开着一辆金杯7座面包车，从星海会展中心向我当时工作的公司所在地，大连虎滩公园正门附近的某海景山庄进发。
从星海会展中心到虎滩公园，走滨海路，也就20~30分钟的车程。一路跟客户聊着，很快就到了公司，到达公司时，时间已近中午10点。把客户领进公司后，由销售经理接待，在1楼的那个小会议室里展示并讲解产品。我则给客户做那几台仪器的报价。
当时我工作的那家代理日本某品牌仪器的公司，是该品牌在中国大陆的总代理，在大连的这个中型城市里，这家公司在分析仪器行业里，做得就算比较大了。所以公司接待客户的方式就是比较高冷的style.
其時临近中午，公司员工的午餐是由公司负责的，公司请了一位大姐负责烧饭一切事宜，厨房就在我们展示仪器的那间小会议室的隔壁，小会议室中午也是大家吃饭的餐厅。
平时公司的伙食还是不错的，几菜1汤，吃饱又吃好，因为老板在公司时，也在公司的食堂吃饭。
公司的会计和出纳都是老板的亲戚，中午吃完饭，他们和公司的老业务员还会打上一锅扑克，是大连当地的玩法叫“打滚子”，三副扑克一起玩打升级。
多年以后，我回忆起当年的情景时，我记得当时的画面是销售经理在小会议室里展示介绍各种仪器的性能一包劲（大連方言：起勁的意思），隔壁厨房的大姐忙着做中午饭，各种煎炒烹炸，各种油烟、饭菜的味道不时飘过来。。。。。。
整个仪器展示介绍的环节进行了1个多小时，销售经理的介绍还是很专业，很到位的，销售经理在公司里都好几年了，什么高精尖的分析仪器都见过，公司里的大型分析仪器，他都卖出过，所以他深得老板的信赖。
直到現在，我在銷售行業摸爬滾打十几年，又独立创业几年后，我都不认为，那天中午，在给客户介绍完产品后，在隔壁厨房的炒菜声中，连一声留饭的话都没讲一句就将客户送走是销售经理的错误，他怎么可能不懂得招待客人的道理呢？我认为一定是公司文化决定了那天销售经理的行为。
实际上，从那天中午让客户离开公司的那一刻起，我就已经失去了这个客户。
第二天下午，我摸到客户住宿的宾馆要求客户给一个机会时，客户的副总经理跟我说，给了你多少次机会了？我们正在签合同。
后来，我因为丢单被老板赶出公司时，老板找我谈话，告诉我不适合做sales，我适合做技术，因为做sales要懂得modify（变化）要灵活。
后来，我被原先做分析化验时一起工作的同事找到一家分析仪器公司跟老板见面，那家公司正是跟我竟争那单业务的公司，那家公司的老板跟我说，她佩服我的韧劲，那天正是她在宾馆里跟客户签合同，我在房间门外跟客户副总的谈话她都听见了。
但我拒绝了那个老板邀请我去她公司做业务员。。。。。。
后来，我彻底离开了分析仪器行业。
几个月后，在2004年9月份，我在大连另一家做环保设备的公司应聘做了那家公司的业务员，先是在大连跑市场，后来2006年2月被派到上海驻外开发市场，一直在那家公司做了10年的业务，直至我2014年9月主动辞职独立创业。
我刚入行做业务员的故事讲完了，我感谢我经历过的那些挫折，没有那些经历，我也不可能在后来的公司里能在业务员的这个职业做下来，做了这么久。。。。。。
