经过这六步：让客户对你建立自然好感——说明拜访目的——让你客户承认痛苦，并制定解决方案——如何判断并接触决策购买者及其工具——掌握主动，推动销售进程的技巧和工具。前面的所有一切都做完了。

        我们也获得了客户的认同，我们通常会认为接下来就到了顺利签约的阶段，但不管你在前面与客户的沟通多么融洽，有多少次给客户谈过你的报价已经是最优惠的，到了这一关，客户依然会与你进行谈判，进行新一轮的讨价还价，所以我们必须要提前了解客户的采购策略，学习一些谈判技巧，才能经得起客户在最后施加的降价策略和提高优惠条件的压力，坦然应对这最后一关，才不致于让自己利益损失太多。

      一、 成交结案时面临的挑战——客户的采购策略

        1、采购者的策略

        2、货比三家

        3、先知道自己的定位

        4、每家厂商都分派一位支持者进行沟通

        5、永远不让你知道你有胜算

        6、永远不让你知道你毫无胜算

        7、用与偏好相反的顺序进行议价

        8、至少一次让你以为这场生意告吹了

        9、明白你的业绩期限

      二、 谈判技巧

        一）谈判的原则：

        1、销售中时刻准备好客户会放弃

        2、不要让客户知道你急于成交

      3、坦诚相待 ，谨守道德

        4、以双赢为谈判前提

        二）谈判前的准备：

      1、谈判前先设定好自已的目标和底线

      2、了争并重视你的谈判对象

        3、清楚你可以用什么交换降价

        三）谈判开局

        技巧一：建立融洽的谈判气氛

        技巧二：开出高于预期的条件

        技巧三：永远不接受第一次报价

        技巧四：懂得表（施）示（展）意（演）外（技）

        四）谈判中场技巧

        技巧一：如何应对没有决定权的对手

        技巧二：单方面绝不让步，除非有利益交换

        技巧三：未接到对方建议前不要修改己方的建议

        技巧四：让步式进攻

        技巧五：各退一步，怎么退法？

        技巧六：多问几个 “What if?”

        技巧七：商务谈判技巧中的博弈

        五）谈判收尾

        告别的技巧

        六）签约的注意事项

      ●对合同条款仔细阅读，明确理解每一条款的实际含义和作用，即合同条款是对双方的交易行为进行规范、如何规范、规范的目的是什么等等；

      ●合同填写应详细、准确、清晰；

      ●合同应用签字笔或钢笔填写；

      ●合同中原则上不得涂改，如出现涂改经双方协商后在涂改处签字盖章予以确认；

      ●合同附件应由双方签字盖章予以确认；

      ●双方所持的合同内容应保证一致；

      ●甲方的公司名称要准确完整；

      ●合同的抬头与落款要保持一致；

      ●合同章上的文字（公司名称）要与抬头和落款保持一致；

      ●合同中不要出现摸棱两可的文字，如：约、左右、前后等等；

      ●合同中在做时间约定时，尽可能明确具体时间，如付款时间，可明确规定为某年某月某日；

      ●采用合同书形式订立合同的，自双方当事人签字或者盖章时合同成立；

      ●采用数据传真等形式订立合同的，可以在合同成立之前要求签订确认书。签订确认书时合同成立；

      ●签定合同时，在双方能够协商一致的前提下，尽可能保证己方利益。

        以上是我们今天分享的内容，感谢您的阅读、我们相约下次分享：抓住活跃机会——自动上门咨询客户的成交技巧。如果觉得我的分享有价值，欢迎关注、评论交流、点赞和转发，让更多走在销售这条道路上的朋友和我们一起成长。