昨天我的一位下属小C跟我说，她想把我们产品中的一个服务砍掉，因为她觉得这个服务大家都没有用，而且占了成本的15%。砍掉后可以把产品价格从5万美金可以降低到4万美金。
我问她：“我们是面向的是2B客户，价格下降1万美金是客户需要的吗？”
她回答说：“现在客户那边觉得我们产品不够好，我们经销商都在想办法增加产品的服务，因为他们增加了服务，所以希望把产品的一部分服务砍掉换成他们的服务。”
我说：“你这样说，那价格也还是没有下降了，只是换掉了一部分服务换成了其他服务。所以价格不构成你说要砍掉这个服务的原因吧。另外，你确认这个是客户的需求吗？还是经销商的需求？你有调研客户不用这个服务的原因吗？用过的客户对这个服务的评价是什么呢？”
然后她就开始辩解。并且带有维护自己的观点的情绪，开始硬编一些理由。
我能看出她并没有调研，也没有深入思考这个问题。我和她说研究客户需求的重要性，她表面上说听懂了，其实是也没有在听的。原因就是她会反复的说我明白，我明白。当她这么说的时候我就知道她没有在听了。
很多时候你身边有这样的同事吗？或者你也会这样去和老板沟通？
请一定不要这样去和老板沟通，因为你会给老板留下一个印象，你没有想清楚且很容易受到情绪影响，而不是基于事实依据来做判断，你不是很成熟的一个员工。
正确的做法是：
1、 你要想清楚你这个想法是解决什么人的什么问题，客户是谁。是解决我们自己的问题，还是客户的问题，还是经销商的问题？很多时候你以为是解决客户的问题，但是其实可能解决的是经销商的问题。上面这个例子中，小C这个提议降低价格，实际上是客户需求吗？是客户觉得我们价格高了这1万美金？其实不是，是他听经销商这样提议，然后经销商给出的理由是，某个服务没有价值可以砍掉降低价格。降低价格听起来很合理是满足客户需求的。但是2B业务中，很多时候不是价格问题，而是价值问题。反而对经销商而言降低价格后，他有更大的销售自己的附加产品的空间。
2、 你要分清楚什么事需求，什么是方案。这里即使最后我们调研了客户发现客户是希望降低价格。那么你要问原因是什么？是客户预算不足？还是客户觉得你产品不值这个价格？如果是后者那么你砍掉服务来降价，是不是陷入恶性循环，客户觉得没有价值，让你砍价，你把服务也砍了压低成本给客户降价，客户会不会认为产品更没有价值。这个时候，你应该想的是通过调研客户更进一步了解价值点。你也要调研清楚客户对产品和服务的评价是怎样的，一些服务是因为客户真的不需要，还是什么原因导致客户用不上。然后才可能得出有理有据的行动建议。就如同客户说要买一个电钻，他的需求不一定是电钻，有可能是需要墙上有个洞，进一步也许他需要的可能不是墙上有个洞而是把画挂到墙上。但是很多人听到一个说法，就会立刻得出了行动的结论，那么这行动结论大概率不是最佳方案。
3、 你要模拟老板可能会问的问题，尝试回答。如果回答不了继续研究和思考。你应该要比你的老板想得更全面，而不至于被问到后，手足无措。但是你也要明白你的老板和你是一致的，也希望能够更好的推进工作，当他提出你没有考虑到的问题的时候，你也要认真去听和思考，而不是着急去辩护。人往往会对自己的想法抱有天然的捍卫心理，因而很多人会把自己的想法被否认当成自己被否认。很多人的成长就卡在了这个上面，没办法放下自己对自己想法和方案的执著，而去看到更深度的问题。
如果你能坚持以这样的态度和方法去和老板做好每一次工作想法的沟通，相信你一定会获得快速的成长。以上分享喜欢的话可以点赞关注，我会在这里分享更多经验与思考。
