【Zhao Wu的听课笔记】

开发一位新客户，成本非常高。所以，一定要珍惜老客户，不要因为愚蠢的理由，把老客户轻易弄丢。

这节课和你分享，作为销售新人，如何通过正确的方式，关心老客户?

销售大师吉拉德，分享过一个故事：

一位客户购买了一辆新车，价值25000美元。可是， 开出去没多久，他又开回来了，因为音响是坏的。

汽车商店第一时间为这位客户修好了音响，但是，汽车销售人员说：

先生，您需要再付50美元。

因为这个音响是您孩子弄坏的，不在正常保修范围之内......

客户争论了半天，最后发现确实是孩子弄坏的。虽然心里很不情愿，可又无话可说，只好付出50美元。

这位销售人员很得意，转身和同事炫耀起来，因为自己的明察秋毫，这位狡猾的客户，没占到一点便宜。可是，如果他知道，获取一位新客户有多难，他就会明白，这么做是多么愚蠢。

吉拉德的经验是，遇到这种情况，一定要首先想到如何服务好客户，哪怕销售人员自掏腰包，也在所不惜。

所以，如果换做吉拉德，他会帮顾客修好车，然后对顾客说：

先生，这次维修费用是50美元。

因为音响是您孩子弄坏的，不在正常保修范围之内......

但是，这一次算我的，是我没有提醒您这个细节。对了，能不能和您孩子交个朋友?让他知道，有个卖汽车的吉拉德叔叔，赞助了他的一次好奇心之旅!

你看，这样一说，不仅所有人都开心，而且很容易被顾客传播出去。

所以，经常有人说：

如果你在吉拉德那买过车，只有出国，才能摆脱他的纠缠。

因为，吉拉德非常重视维护老客户。

只要你和吉拉德成交一次，之后的每个月，都会收到吉拉德的问候卡。据统计，吉拉德每个月要寄出1400张卡片，一年要寄出近17万张卡片。每个月，吉拉德还要发出3万张名片。你可以点击这个标题，复习我们之前讲过的内容：

世界销售大师：每个月发出3万张名片

听完这节课你就能明白，一位优秀的销售经理，他所付出的，也比其他人多得多，无论是时间、精力，还是金钱。当然，最主要的还是时间和精力。

但是，大部分销售人员要么非常强势，要么有些懒惰，平时很少关心客户。

只有做促销活动时，才会群发一些微信通知客户。只会让客户感觉：

留着你的微信，就是收你的促销广告。

结果就是，每次群发促销活动微信，都会被很多人直接删除好友。

也有人说：

我平时也很关心客户，年过节都发微信祝福，为什么还是会被删除。

这时，你可以问问自己：

你对客户的关心，能给客户带来哪些价值?客户是否需要你的微信祝福?能否换个方式表达关心?

举几个例子。

假如你卖保健产品，可以在每个主要节气，发一条微信提醒客户，为了保持健康，应该注意哪几点事项；

假如你卖母婴产品，可以根据客户宝宝年龄，发微信告诉客户，这个阶段的宝宝，最应该注意什么问题。

这样关心客户，至少能给客户带来一些价值，客户怎么舍得删掉你。

除此之外，也可以定期问问客户，产品体验怎么样，效果好不好，有没有什么问题。比如，你可以这样说：

刘哥，上次给孩子买的奶粉，吃着还习惯吗?

听到你的关心，客户会觉得，比起那些卖完就消失的销售，

你直的太靠谱了。

有一句话说得很好：

销售工作还有一个名字，叫做服务。

给客户提供最好的服务，赢得客户真正的信任和满足。当他一想到和别人做生意，就充满罪恶感。

以上，就是这节课的主要内容：

优秀的销售经理，不仅要通过各种办法关心老客户。还要反复思考，你的关心，能为客户带来哪些价值。这两个问题解决了，老客户就会一直需要你。