这是一堂关于销售技能提升的培训课，不管你是销售或不是销售，销售这件事就发生在你生活中，如果你进入了这堂课，请有勇气继续看下去，并请边慢慢看边思考。

上之前我和很多人一样，并没有抱很大期望，都这么大的人了，谁还不会点销售，无他。每个人心中对销售都有一个画像，但是怎样的思维才是专业的销售思维，才能让客户认同并且解决问题呢？

我们大致需要四个步骤：目标定位——自我提升——提升路径——行动实践

成为专业销售的目标定位

想要找到目标定位，必须先要明确成功的要素和认清这其中的难度和痛点在哪。每一个团队都有他们独特的使命，愿景，战略和准则，我们称之为营销文化，看到这，你也思考一下你的团队文化？

从销售模式来看有四个方向的发展趋势和进阶 

产品型销售——解决方案型销售——顾问型销售——教练型销售

前两个我们就不谈了，那么什么是顾问式销售，什么又是教练式销售？我们先想想客户需要什么样的销售，客户希望你怎样帮助他们，比如解决现有的痛点，规避潜在风险，预见可能产生的新问题，形成有独特的市场洞见？那么顾问式销售就是需要我们找到客户与我们的共同利益共同目标，把客户当做朋友，服务本身就是商品，服务是为了与客户达成沟通，通过对顾客需求信息的研究达到对客户业务的深刻洞察从而为客户提供解决方案。教练式这种说法通常是用在企业管理中，管理者与员工的沟通方式，管理者通过教练式的提问，来使员工主动思考，从而做出正确的判断和提出解决方案，那么用在销售过程中也是相似的，是一种利他的思维方式。

那么你想成为什么样的销售，你就要思考你需要具备哪些成功要素，比如态度，技能，行动和知识，再比如执行力，洞察力，沟通能力等。你需要具备结构化思维，性格特征和积极主动。这些词看起来很虚，但是如果你往里面填内容，会变得非常有意义。如果说了这么多你还没有深刻的感受，那么可以读一下高效能人士的七个习惯。有愿景有目标（成为谁）就是以终为始，思想和价值观（为何做）就是双赢思维，是否有意愿（想要做）做就是积极主动，做事技巧（怎么做）就是知己知彼和统合综效，积累知识（做什么）就是要事第一和不断更新。

学会进行目标管理即我们所说的以终为始，做任何事之前先看清方向，从个人最重视的期许和价值观出发，比如希望自己成为什么样的人？

专业销售的自我认知

每个人心中或多或少都有个目标，这个目标可以是完成个人业绩，可以是建立良好高效的客户关系，可以是树立自己在行业内的个人品牌，也可以是实现团队和个人的共赢。目标可以指导我们的行为，而你处在哪个阶段？

每一个人离不开组织，离不开团队，那么你在组织中的贡献构成是怎样的？工作积极主动和消极被动分别会有怎样的组织贡献效果？你会发现个人对组织贡献度的增长是与个人成长相辅相成的。

你心中有核心业务价值链吗？这是一个闭环，机会获取——机会评估——电话沟通——上门拜访——项目跟进——促单成交——售后跟进——存续经营——机会获取。每一环都需要有一个逻辑思维框架，每个人都拥有均等的时间，个人成就大小取决于时间的利用和效率，那么机会的评估就显得尤为重要，这将对效率产生重大影响。如果我们收到了一些信息，来评估这个信息是否是机会，那么我们可以用下图中的逻辑框架来评估这次机会是否靠谱。比如这个客户在行业内规模如何，主营业务和市场地位如何，活跃度和口碑如何，这次需求是否有技术可行性和专业化的支撑，决策链是否清晰，是否有竞争对手等等来判断和评估机会的真实性，然后再决定应该如何争取或者果断放弃。

专业销售的技能

在做所有事之前你需要树立专业销售的心态，这里说一下ACE心态模型，即关注，好奇心，同理心。关注是说我们要因事利人，关注对方而不是自己，同时我们要关注未来，找到共同点，共同解决问题。在这里举个例子，比如说你把产品报价给采购，采购会说价格很贵，如果你马上说价格不贵，那么大家形成进攻和防守的对立，无解。我们把时间轴拉长，不要着眼于现在，采购说价格贵的原因是公司目标需求性价比，那么我们卖的是什么，是性价比，从而找到了共同目标，以此为起点在共同解决问题。挖掘对方的公司需求和个人需求，打开隐藏区，那么大家就可以向朋友一样交流了，这时候你也能够用心去感受对方的感觉和需求。

有了心态以后，你需要了解客户，比如需求提出者，项目决策者，财务购买者等，分析他们的行为风格是关注结果的驾驭型，还是关注过程的分析型，或是关注安全感的亲和型，还是关注感受的表现型。做事风格相符，大家才有共同语言，才是一类人。

沟通的重要性大家都懂，那么如何让沟通变得高效。最基本的就不赘述了，要记住回答问题之前的赞美，这也是一种沟通的尊重。其次是引导，比如说 在沟通中采购人员一直把价格作为最重要的因素，那么你需要问一下排除价格以外还有哪些因素，这些因素是否可以排序，同时你会发现更高层面的目标和需求，也会发现围绕价格还有很多其他细节。同时记住，交流完以后要习惯于总结一下刚刚的谈话内容，double check一下理解无误。

教练式销售是针对客户的需求来发出启发式或引导式的问题，让客户来思考答案，从而挖掘需求。比如说：你希望它变成什么样子？如果这件事可以改变，你希望怎么变？如果这件事满分10分，你给几分？如何提升？

用启发式的发问把讨论引向目标的关注，把问题转换成目标，因为聚集目标的沟通可以产生合作意愿和积极情绪。

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