做教培机构，除了课程质量好、服务好，也要会做营销。现在已经是“酒香也怕巷子深”的时代，名师可以帮助机构建立口碑，但如想把机构做大做强，一定是要有营销人员和招生专职老师的。那机构在做营销招生时，需要注意哪些问题呢?
01
机构促销活动不能乱做
不少教培机构为了卖课会经常使用赠课、送礼、秒杀、老带新等手段，偶尔一次两次还行，但长期的促销容易使学员麻木。降价促销吸引来的学员，容易导致运营成本增加。所以“促销”的正确打开方式是什么样的呢?
高频次使用的促销活动
大部分的机构常规课程，推荐使用高频次促销。对目标用户来说有长期需求，一般情况下是不会只去培训一次，就结束了的，会持续的培训和学习。
对于这类活动，需要进行价格锚定，给用户制造感性场景。所谓“价格锚定”就是这类活动适合连续促销方式，可以利用价格锚定给其他课程引流。
比如，许多机构利用朋友圈来开展XX阶段的冲刺活动。用9块9的低价课进行价格锚定，把价格压得很低，吸引用户到机构来。
期中冲刺班课程就像锚一样作为参考点，用户会觉得这个课程如此便宜，其他课程的优惠力度肯定也不小，在此次课程中可以捆绑销售一些其他的课程。
低频次使用促销的活动
这类活动如报名送现金，扫码送礼品等活动。靠礼品吸引用户报名课程。由于成本问题，此类活动相对体验课而言不能多次促销。
如果机构用连续烧钱促销方式来培养用户习惯的话，解决的根本不是产品动机问题，是收益心理带来的外部奖励驱动，当有一天停止了烧钱，用户的反映会更加的激烈。
本来会存在着一些需求用户，使用单次促销的方式可以吸引用户过来，通过产品将外部奖励驱动转化为内部驱动。
但是如果使用连续促销的方式就会破坏内部驱动，转换到外部奖励驱动。家长们占便宜的心理会加重，停止促销后，对于家长来说，他的意识是“自己实际付过的钱”，而不是“商品本身的价格”，因此会引起更多的不满。因此，这类活动适合少次促销来吸引用户。
比如接下来的双十二活动，做赠送促销是可以的，但教育最本质的核心依旧是教学质量和品质，无论是体验课，还是通过赠礼物吸引来学生，后续的服务和产品体系的介绍一定要跟上，否则来的学生越多，机构口碑的损失越严重。
02
如何减少促销带来的“副作用”?
促销可以快速带来生源，提升机构的知名度，但如果促销做不好，也会产生很多副作用：
1、长期促销降低了用户的心里预期价位，当习惯你的价位模式之后恢复原来的价格会引起用户心理上强烈的不平衡，再续正价课会有一定的困难;
2、长期促销意味着学生的学费降低，意味着利润空间降低，老师薪资会降低，说服教师用平常的心态授课和保证课程的质量是一个很大的难题;
3、机构收益降低后，用于给学员的福利、活动经费、推广经费肯定会相应减少，这些细节会影响到机构的品牌品质。
如何避免促销带来的副作用?
机构可以从连续促销的外部奖励刺激，转换为内部刺激，在过程中让消费者投入点滴，慢慢增加投入。就算最后促销停止了，消费者也不会改变对产品的态度。
比如，在开始的时候是免费的，后面慢慢推出一些折扣促销的课程，当你花时间和精力投入到学习之后，现在又出现了原价的课程。没有特殊情况的话，大部分人会选择继续学的。因为在这个过程中，你投入了时间和精力，并得到了积极的反馈，会改变对这节课的态度，“我学习不是因为它便宜，而是因为产品够好，对我有用。”
机构的这样搞促销活动，可以让家长赋予课程更高的价值，因为孩子已经习惯了课程学习，所以不容易流失掉。
在这个过程中，还有一点需要特别注意，机构决定要恢复价格的时候，要提前给用户打预防针。可以在恢复价格前的1-2个月出恢复价格的通知，告知用户马上要恢复价格了，这时候还可以借机再做一波活动宣传，再引一波流。
促销过程中的注意事项
在促销过程中要注意提高促销的门槛，让家长认为，这些优惠是通过自己的付出而得到的，这样不会影响家长正价课报名时的效果。
而门槛的设置一定是要对机构有利的：
1、单价降低、总价提高。例如连续报2年、多种课程打包销售等，这样虽然单价降低，但是总价提高了;而且会为机构带来更大的现金流;
2、老带新优惠、首次团购优惠，这是一种正向促销，会增加生源;
3、给学习优异的学生给予更多的优惠，甚至可以零费用报名。一旦机构优秀学生多了，自然可以提升口碑，而且由于从众心理，优秀的学生无疑是最大的吸引力。
总之，教育机构在做课程促销时，一定要把握好度，做好了能帮助机构招到更多的学生、课程销量上涨;用不好就有可能导致无休止的低价战。
03
招生老师一定要讲好“成功案例”
为了让家长报名，招生老师往往都会跟家长们讲一些成功案例。但讲不好的话很容易让家长怀疑其真实性，从而造成跑单。
所以在跟家长说成功案例时，到底如何讲，才能让家长相信案例是真实的并下定决心报名的呢?
人物要清晰
讲案例时，案例的人物形象必须要足够清晰。不要为了省事，只跟家长说成绩、课堂表现等非常常见的点，要加入主人公个人性格的介绍，这样听起来就比较真实。案例中的人物有自家孩子的轮廓，家长就会把孩子代入进去，会想自己家孩子会不会也能取得这样的改变。
举一个栗子：小明同学在刚来时是比较慢热的，和同学、老师都不爱沟通，我们老师耐心地陪她交流、帮助她学习，经过了XX周的时间，她不仅成绩进入了班级前几名，性格也开朗了很多，变得愿意主动跟老师同学交流了。
如果再加上她是几年级、在哪上学这样的信息，人物画像会更立体，家长们的共情力会更强，会更信任机构。
陈述问题要具体
很多时候，在跟家长陈述成功案例时，总是会说，“XX存在问题，进入机构学习后，取得了哪些进步、改变”，但就是不说“具体问题是哪些”。这会让家长觉得和他家孩子没有关系，很难打动家长。
所以我们在讲述案例时，要遵循“提出具体问题+给予成功解决方案”的思路，讲出案例中学生的问题，并分析出现这类问题的原因，再针对问题给出解决方案。以此来说明我们机构在培养孩子学习习惯、提高成绩方面是专业的，能把孩子的问题说清楚、分析准，这样才能说服家长，让他们觉得我们特别有解决问题的实力。
让家长明确“案例”也是需要“过程”的
案例中孩子身上出现的问题是如何改变的，这是家长最关注的点。无论孩子进入机构学习后有多大改变，都需要一个过程，肯定不是一天、两天的事。所以这个“改变过程”的描述要让家长相信问题真正的被解决了，相信问题是被我们解决的。
我们一定要告诉家长，在孩子改变的过程中，我们一共进行了几步动作、每一步都做了什么、在每一步中孩子分别有哪些改变，让案例从人物刻画到故事都更饱满些。要让家长清楚地知道，孩子的每一步改变都在我们的掌控中，这会让家长觉得孩子放在我们这里很有安全感。
案例始终围绕“孩子”来讲
有人在讲成功案例时，说着说着就偏了，总在说老师是怎么做的、家长要付出什么，尤其是家长这个部分，家长一旦听到你说，孩子改变自己要做很多，就会认为“这里边还有我这么多事啊，也太麻烦了吧。”
要记住我们说案例的目的是，让家长觉得案例跟自己家孩子很相似，自己家孩子也可以发生这样大的改变。
所以，我们一定要“以孩子为中心”去讲案例，不要讲太多关于老师和家长内容，一旦背离孩子的主线，会让家长觉得，我们是“王婆卖瓜”，容易引起家长的反感。
好了，今天的分享先到这。希望大家喜欢，更多精彩内容，我们将会在经商交流群一起讨论学习和研究。
