我是322号星宝宝营养美容培训师祁爽，正在参加日记星球第13期蜕变之旅，这是我的第45篇原创日，记如果你也想蜕变，就请加入我们吧。
期盼已久的安利“营之有道”培训销售篇，今天终于开课了，非常感谢我的老师，为我弄到了千金难求的一票，有机会聆听安利中国营销总监张钢老师的精彩分享。
张刚老师给我们讲了在销售过程中，“道”与“术”孰轻孰重？有“术”无”道”止于术；有“道”无“术”术可求。
真是太精辟了，让我悟道了许多我们从安利事业过程当中，有些事情为什么做得顺；有些事情为什么做的不顺，真正道理。课程框架如下：
概论
安利销售五步法
认识顾客
发展信任
激发需求
促进成交
服务跟进
三个核心技能
销售，推荐，服务
安利销售特征
1:满足改善性需求的产品
2:关系和体验为主的营销
3，获得顾客的全方位价值
4，销售步骤的连续循环。
5，人际加产品的双通道，双满意，双信任。 销售的三个原则
动机……助人助己
心态……踏实耕耘
专业……创造价值
一、认识顾客
认识顾客的三个目标：
数量、关系、成果
认识顾客的四步骤
1:把握和创造机缘
2:找准话题，主动开口
3:同频沟通，真诚帮助
4:巧要联系方式
增加顾客的三个渠道：
结识新朋友
朋友转介绍
熟人再定位
二、发展信任
人际关系的五个阶梯
认识…熟悉…喜欢…信任…莫逆
人际关系的等级
重复沟通……喜欢
多品种购买……喜欢
转介绍顾客………信任
成为伙伴……………信任
发展信任的原则：
1、以真诚和利他为基础，而不是理性计算或力求回报
2、信任靠品德和能力构建而不是求来的
四个核心策略
知人知面，知根知底，知己知心，知彼知音
新手雷区
术:高估信任等级，忽视发展关系
道:违背真诚利他基础
三、激发需求
激发需求的目标：
1、激发顾客对安利产品购买的兴趣
2、维持伙伴与顾客的良好人际关系
激发需求的核心原理
1，改善性需求为原理
2，体验式销售为手段
3，激发需求为目标
激发需求的核心策略
没有需求建立需求
有需求厘清需求
没有方案提供方案
有方案明确方案
激发需求三步骤
1，预判需求
望 闻 问 切
2，创造体验
引发兴趣，参与体验，确认感受
（提供方案，改变观念，体验产品价值）
3，激发共鸣
联系情景，呈现利益
（激发购买欲望）
情景应用
显性需求有方案………理清需求，明确方案
隐形需求有方案………建立需求，明确方案
显性需求无方案………理清需求，提供方案
隐形需求无方案………建立需求，明确方案
望闻问切定方向
多维体验促感受
展现利益扣板机
四、促进成交
促进成交方案
1、找准需求自然成交
2、见好就收而不是贪大求全
促进成交方法
二选一法
免费使用法
最后期限法
假设成交法
其他方法
解答异议原则
先跟后带
跟:
聆听观点，表达同感
带:
理清重点，说明情况，促进行动
常见异议引导
功能异议，价格异议
解答异议误区
1、首先是怀疑或解释，而不是倾听和理解
2、电话里想解决所有问题
3、先关心产品或事情本身而不是人
无论什么情况:人第一，事第二，货第三
明确需求、自然成交
面对异议、先跟后带
服务跟进
核心策略……提供服务，确认满意，创造机会
服务等级
标准服务，主动服务，感动服务
标准服务……是必须而不是馈赠
主动服务
标准服务……种种超出期望，不认为你会做或持续做的服务
标准服务是基础……做牢
主动服务是关键……做好
感动服务靠机缘……做深
创造机会永不忘！
总结
五个步骤
认识顾客，发展信任，激发需求，促进成交，服务跟进
三个原则
利他，耕耘，专业
两个通道
人际信任，产品信任（双通道，双满意）
一个目标
为您生活添色彩
今天的主讲老师张刚先生，毕业于上海交大，他的爱人毕业于北京大学，他的培训中让我们在实操演练中，不但学会了安利产品销售的“道”，还学会了在日常生活中做人的“道”。曾有人这样说过：听到了你会知道；看到了你会明白；做过了你会记住。今天的课程真是有料有用。
难怪有一位资深的安利领导人这样说 ，加入安利最大的福利就是：可以廉价的参加超值的培训，使我们不断的成长，今天真是体验到了。
祁爽主管检验师，在医院上班30年，兼职从事安利事业，八年来专注于营养美容的专业化学习，给更多人带来健康和美丽是我的使命和最爱。
