马云曾经说过一句话，未来的公司不是互联网公司，而是用好互联网的公司。

实际上运营的工作正是用好互联网的核心岗位。

无论是做线上还是做线下，投入产出一直都是运营工作永恒的话题。

向运营要效率、向运营要增长、向运营要利润

前几年的公司，对于运营的考核仅仅是停留在提好用户的数量或者说管理公众号这么简单。

但是随着互联网发展到今天，用户增长的红利期已经消失。接下来就是比拼精细化运营的时代。

从运营要粉丝，逐渐转向向运营要增长，向运营要利润。

做运营的朋友会发现这样一个现象，就是运营岗位正在取代传统的市场部门和销售部门。

以前传统的市场部门是花钱的部门，他们负责向外推，而传统的销售部门是公司挣钱的部门他们负责向内拉。

虽然这两个部门同属于业务部门，但是他们直接谁也不服谁，甚至还会出现目标不一致的情况，这会导致跨部门之间的协作常常是无效的，没有办法很好的衔接起来。

而运营部门的出现有效地解决了这一问题。因为运营工作的日常就是在推的同时做拉的动作，这一推一拉之间就是在给企业创造利润。

社交媒体营销要素

产品-制造消费动机

让你的产品价值与消费者的使用场景和工作任务联系起来，然后快速去唤醒消费者的消费动机

在一个吃快餐与短视频的时代中，用户根本没有时间听你娓娓道来，

所以说无论是买产品也好，还是卖注意力也好，产品设计一定要简单明了，让消费者看到以后，瞬间就知道你的价值。

通常来说，把产品植入到消费者的认知当中，最有效的手段就是把产品的价值与消费者熟悉的生活习惯联系起来。从而提高消费者对于该产品的印象。

比如：

饭后来两粒让你的口气清新

困了，累了，和红牛

饿了就吃士力架

怕上火喝王老吉

熬夜水让你元气满满

上面这些文案，到消费者面前的时候，消费者马上就记住了，因为这就是消费者每天所面临的尴尬。

尤其是当用户面对困难，或者面临巨大的任务的时候，用户就会对于你的主张产生强烈的好奇心。

例如：某网上艺考培训机构这样宣传自家的产品：100天美术艺考特训营，0基础出学绘画，考不上二本，学费全额返还

借势-制造情感共鸣

如何接力热点来激发用户，产生共鸣。

只要跟消费者在心灵上同频共振，消费者才会有购买的欲望。

例如，2021年印有“中国人不吃这一套”字样的T恤衫卖火了，这句话虽然是被网友设计出来的，但是配合上当时的美国霸权逻辑，这句话就被大众网民所接受了。

这里我们要注意，你的内容是否能够引发消费者的共鸣，关键是你要把消费者期望看到的、期望听到的与新闻热点相结合，最后再植入你的产品。

所谓就是热点话题+情感表达 + 你的 产品

例如，前段时间靠跳槽火起来的刘畊宏，他也被誉为“跳操界的李佳琪”，他大火那段时间，所有跳操相关的产品都在拼命的输出。各种刘畊宏跳操同款的产品一时间火爆全网。

其实跳操 的成功他在疫情期间，大量的运动回归到室内，当人都憋在家里无处发泄自己郁闷的情绪的时候，消费者就需要一个正能量的活动来充实自己压抑的生活。健身操就是一个非常好的放松人心的活动。

随着音乐响起，身体摇摆起来，就可以让你忘掉一起的不愉快和烦恼，并且可以剪掉多余的脂肪，可谓一举两得

所以说，借力热点一定要结合社会环境和大众心理。千万不要为了卖货而卖货。

要去了解消费者当前的情感诉求，让产品的卖点去契合消费者的心里诉求，帮助消费者缓解焦虑释放压力

传播-制造社交需求，让用户自发的传播

我们说，人与人之间的社交源自于人性被需要的基本需求。人是社会动物，被需要、被关注，是人在群体中有没有价值的一个集中体现。在古代一个人如果被群体孤立，那么他的命运就是被抛弃。

当一个人没有存在感的时候，他就会感受到不安。希望制造一些话题来引起大家的注意。从而让自己有存在感。

即便是在信息化时代的今天，我们所有的商业金融文化娱乐，他的底层依然是依托着社交网络。

所以说，想要让你的信息传递出去，一定要依托你的社交网络。把内容和信息打造成为社交货币。

那么什么样的信息能够成为社交货币，能让消费者自愿的转发传播？

通常需要三个条件，只要有一个条件能够满足，就能够引导消费者自发式的传播：

• 展现自我价值：

  你的内容能让用户感觉到分享出去能够体现出自己的价值，

  例如，你被某大学授予名誉博士学位，那你肯定愿意去分享这样的信息。

  或者，你今天跟某某大明星合影了，你也会发个朋友圈

  这些都是能都体现出自身价值的东西。

  这就是一些知识分享类的平台，当用户读完一本书的时候，上面就会用作者的口吻写到，恭喜某某某，读完了某某某的新书。

  在用户看来这就是一个非常有价值的证明，他就非常愿意发到朋友来显示自己的价值，分享自己的喜悦

• 帮助他人获得成就感

  如果用户把你的内容分享出去以后，可以帮助到自己的朋友。

  例如，你知道你的 好朋友最近在装修，你突然刷到一篇关于装修省钱的攻略。这个时候你就会很自然的把这篇文章推送给自己的朋友

  例如，你刚有了宝宝，你看了一篇帮助宝宝戒掉尿不湿的办法，你觉得这个方法很好，那么你也会分享给朋友圈里面的宝爸跟宝妈。

  当然，这类的营销文案与广告是不同的。

  想要让他起作用要看它能否给他人带来价值。能不能戳中消费者的内心。

  通常来说，这种文案的写作有三个特点：1.开头直击痛点，2.内容有干活比较实用，3.方便传播

  例如，你是做装修的企业，你的目标客户是买新房的业主，那么你的文案标题应该这样写：

  贷款买婚房怎么省钱，叫你三招就可以立省6位数。

  这篇文章正文应该怎么去写呢？前面两招可以使买房省钱的攻略，最后一招可以是装修省钱的攻略。顺带可以植入一个零首付贷款装修的广告

• 表达情绪制造话题

  内容能否触发用户的情感需求，对于消费者 来说，他分享这个内容，可以获得朋友圈的共鸣吗？

  所以，当我们想要在朋友圈里面做裂变的时候，需要让消费者有分享的欲望。必须要要花时间研究目标消费群体，了解他们的心里诉求，把消费者心里想说缺说不出来的话，用他们的语言编成一个文案呈现给他们。

  例如，下面这个文案：

  以网上只要39元，我去你家，陪你通宵看球赛。——某某啤酒品牌的文案

  “最后一稿”把我搞到天亮，感谢这一晚有你的陪伴。——某某咖啡的文案

  这类文案的受众人群就是，90后或者00后

总结一下：想要在社交网络中打造一个圈粉卖货的营销方法。

首先，让产品去契合消费者的任务需求和场景 的需要，产品的价值不是由你来决定的，而是由消费者的急切程度来决定的

第二，如果想让你的产品用最低的陈本去接触的到消费者，要学会去向热点借力，利用情感刺激消费者产生购买的动机

第三，如果希望用低成本实现病毒式的传播，最简单的方法就是利用消费者最基础的社交需求：炫耀成就、分享价值、表达情感来达成你传播的目的

运营的核心内容

下面我将介绍一下运营工作的整体流程:

我们说运营工作从一开始就是基于任务导向，把大任务拆解成子任务，根据任务来制定目标。

为什么我们会听到，在整个企业当中，每一个跟业务和数字有关系的岗位都离不开运营，虽然他们统称为运营，但是每一个运营的分工完全不一样。

就比方说，有人做内容运营、有人做用户运营、有人做产品运营、还有人在做活动运营……，

虽然这些工作看上去只是在解决各自的问题，实际上这些运营工作彼此之间紧密衔接在一起，大家各自的任务相互衔接并且是你中有我我中有你，

为了达成目的运营工作需要跨部门（编辑部门、产品部门、技术部门、采购部门人力资源等）的协作，与其他部门协力完成工作。

内容运营

例如，内容运营的目的看似是内容，但是他是运营工作中将普通网民转化为会员的关键。

假如一个品牌商，无论是在抖音快手、小红书、微信、头条……，在这写平台上发布的每一篇文章，都是企业在触达消费者心智的渠道。

以前我们总是在争论，到底是内容重要，还是渠道重要，但是今天在新零售的时代，内容即渠道，渠道即内容。他们之间的作用是相通的。

用户运营

当内容作为排头兵把渠道打开，让企业无限的接近消费者。这个时候用户运营的工作将开始发挥作用。

我们说无论什么时候都是“人以类聚，物以群分”，如何做好用户运营:

第一步就是要做好用户的细分:以销售为导向将用户分层化运营，目的就是要将用户的价值最大化，而如何与用户建立可持续的互利互赢的关系，这将是运营工作的重头戏

产品运营

一方面企业可以通过私域运营，另一方面可以采用产品化运营的方式，把用户的使用习惯锁定在产品当中。

在整个过程中，企业要不断了解用户的需求、满足用户的需求，利用数据化的手段引导用户的行为并结合积分系统为用户建立一个成长机制、从而初步地达成盈利的任务。

活动运营

当然，无论你的产品有多么的优秀、解决的方案再怎么出色。市场仍有前仆后继的竞争对手，来抢夺用户。

因此活动运营的目的就是在不断做一个动作，就是不断地将用户往回拉，结合各种有效的工具和手段，让老用户带新用户进来，从而不断地跟用户建立长久的关系。让每一个用户愿意去使用公司的产品并且支付合理的价格。

我们说，运营工作绝对不是打杂，你必须要有CEO的高度还要有财务经理的意识、不仅要拥有产品经理的逻辑还需要拥有营销经理的拳脚

最终，掌握这些技能以后，才能吧运营的工作真正的做到实处

全面解析一场活动，运营的完整流程将公域流量转化为私域流量

今天我们大多数的运营工作主要有两种

• 第一种: 活动运营

  就是把公域流量的用户往自己的私域流量去引

• 第二种：用户运营

  尽可能让多的用户成为自己的会员，并且持续的为产品复购，为内容续费。

无论是以前的人找活，或者是现在的货找人，其实并不重要

因为从活动运营的角度来讲，最重要的是能不能设计一个高效的方法，把你需要的用户找到，并满足他们的需求，实现可持续的盈利。

接下来基于以上，来给大家剖析，从公域流量到私域流量的全流程。

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明确活动目的

首先我们说任何一项活动，第一步就是要明确活动的目的。

无论是写软文，还是直播带货或者短视频引流。这些玩法本质上都是在做零售，我们可以称之为“新零售”。

新零售的关键是什么呢?就是把用户变成自己的会员。

商业其实特别的简单，就是两个字【成交】，因为有了成交企业就会有现金流，有了现金流企业才有利润。

所以反过来说，我们怎么才能实现成交？

那是不是得有人和产品，才能够实现成交

营销活动选品

所以第二步，我们就要将用户的需求明确下来，拿什么东西要与用户成交。

这个动作的开始前，我们先要问自己两个问题:

1. 这个产品对我们来说是否有利可图，

   这是世界上的好生意，天生具备三个属性：有钱人、冲动型、高频次，只要满足其中一种，生意就不会太差。

2. 这个产品对于用户具有吸引力吗?

   今天很多企业在做活动，拿的都是卖不掉的产品，或者说是价值感很低的产品，去与用户发生关系。这些都是大错特错的。

以前传统的产品的时代，我们靠着价廉去吸引消费者。但是在新零售时代，物美价廉是对产品的基本要求，关键是你的产品是否具有价值。

要知道，你拿什么产品做活动，决定了你来吸引什么样的人群。比方说，去吸引高净值的用户，那么选品跟品牌就应该传递出一种高品质的信号。

假如说你是一家面包店，那么你就可以用拿铁咖啡，做活动品做引流。从而把用户从线上拉到线下的门店里面，通过面包与蛋糕的香味，让用户快速的感知到你的卖点和价值。

大家一定要记住了，做活动一定要给用户释放一种，符合用户调性的逼格。否则你吸引来的用户都是不精准的用户。

比如，我们做高中英语辅导，那么引流品就不应该是一大堆免费的大道理。而是一套九块九的，快速提升英语考试的技巧。

例如: 提审英语口语的三大技巧。提升英语听力的四大准则，快速记忆单词的五大秘诀。

无论这些方法叫什么，他的价值一定是可以帮助学生，快速提高英语成绩。

所以，引流品就是立刻见效的东西，是一个可以让人马上了解你品牌价值的东西，只有这样才能与用户建立关系。

通常来说，

如果是冲着带货去的，那么产品就要符合刚性 + 高性价比 + 低客单价

如果是冲着吸粉去的：那么产品产品就要符合刚需 + 高价值 + 吸金 + 低门槛

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当我们明确了选品以后，那么接下来在营销的人、货、场战争中，我们还需要找到那个【场】

营销选择的平台

我们的 用户在哪里？这个场是在线上还是在线下？用户在那里做什么?产品应该以什么方式呈现?

当我把问题抛出来的时候，就会觉得很纠结，因为今天的社交网络太碎片化了，玩法更是花样频出。这个时候很多的运营就开始绞尽脑汁，想各种创意的玩法。其实创意重要，但是数据更重要。

我们做活动不是搞艺术创作，我需要的是做对事情，而对的事情就需要找对方向。在互联网上一找一大堆，尤其是同行的活动。同行永远都是我们最好的老师，因为他们已经帮我们验证过了平台，培养过了用户，帮助我们测试了直播的场景和营销的场景。我们只需要做一件事情就可以了。就是在他的基础上更上一层楼。

这里我们以线上直播为例， 我们发现人往往对于源头跟进好奇，因为它与用户的距离很远，由于距离产生了美。

因此我们发现，三农列的直播，在各大短视频平台上特别火。很多人被大自然的美丽所吸引，从而激发出了购买的欲望。那些年轻的妹子纷纷走出直播间，干起了农活，手脚麻利不说还是颜值担当。

虽然我们说今天的直播越来越像拍电影一样，但是我们发现，人们对于事实并不感兴趣。人们感兴趣的是故事。只要能够让用户相信你，信任你，那么观众就愿意为你买单。所以，场景化的直播将会是一个大的趋势。

一单你有了 成熟的计划，接下来，就是营销工作的刚刚开始

营销

首先，我们要做前期的活动预热。

这里看无论是做软文写作，还是短视频，营销话题必须要抓住用户的痛点。

这里我们要搞清楚一个概念，那就是特点不是卖点，用户的痛点才是真正的卖点。而且自己造出来的一百个特点，都没有一个卖点更加吸引人。所以如何找到痛点，在内容制作和设计上至关重要。

这里告诉大家三种找到用户痛点的途径:

1. 评论区里找话题

   无论是自家的文章还是竞品家的文章，还是b站的评论区。只要是同类话题的内容，网友的神回复会让我们脑洞大开

2. 搜索热点

   例如，你想在抖音上面找到同类的，热门话题和短视频有哪些。你可以登录【巨量算数】这个网站，输入你想找到关键词，它就可以帮助你挖掘热点的短视频

3. 买家秀

   去电商平台上去找一些真实用户的购买评价，无论是自己家的还是同行的，可以吧好评跟差评都搜索出来，这些信息都是用户的真实感受。把这些内容最晚选题，不仅可以吸引用户的关注，而且可以打消一些用户的顾虑。

通常我们做销售，都会采用销售六步法解决问题，

我们做软文写作，做短视频营销也依然有它的六步法:

• 第一步：抛出痛点：一定要死死的抓住用户关心的问题
• 第二步：引起共鸣：要引起用户的重视，让观看者感受到存在的问题，并产生共鸣
• 第三步：提出方案：要解决用户的问题，在营销广告中经常使用的策略，它可以使人从焦虑感中，快速地在情绪上得到一些缓解，这就是用户对于产品和品牌产生好感的开始
• 第四步：强调价值：简单说，就是为什么这个问题我能够解决？要摆事实举例子
• 第五步：购买理由：就是要强调购买的理由，我们上面的痛点越激烈，卖点约突出，消费者的买点才会建立起来
• 第六步：如何购买：就是让用户可以马上行动，无论是软文还是短视频，一切的目的都是为了影响用户的行为。为什么现在买？在哪里买?这一点一定要讲清楚，否则上面的一切工作都将付诸东流。所以在一个软文和短视频结束前，一定要告诉用户下一步该如何行动。

当然，我们说无论是文章还是短视频，能够影响流量的因素还有很多很多，例如：封面、点赞、评论数量，还有就是用户的收藏率。

因此如何让我们的内容能打造成为爆款变得非常重要:

• 第一：封面图：在封面图上，我们要尽可能学习爆款文章的头图，模仿即可

• 第二：标题：要尽量将热门的关键词与营销痛点结合，从而霸占更多的流量。

  我们说，标题跟封面就像我们的脸面如果今天去相亲，要给被人留下一个好的映像，让对方给我们更多的机会，可以深入的了解我们。那就需要再包装上对下点功夫。

  我们做内容也是如此，封面就好比衣装，标题好比名字

• 第三：提醒转发：要做口播提醒，提醒用户把文章或者短视频转发给你周边需要的人，这一步就是在做裂变

• 第四：小号互动：一般情况，点赞量很多的内容，但是评论区留言少的可怜。这种内容比较难有持续性和延展性，所以小号的作用就是引导大家展开讨论。

  实际上今天的短视频，大家已经看的不单纯是内容，而是网友的神评论，一条神评论能够带来的流量是非常可观的

• 第五：做任务：就是要结合官方推荐的任务，由于官方的任务本身具有流量上的扶持，所以我们可以顺水推舟地把我们的营销内容推广出去

• 第六：账号矩阵：要形成一个账号的矩阵，企业号，个人号都要有。而且个人号要分类，一方面是为了提高内容覆盖率，另一方面就是要警惕平台的各种政策，防止自己被限流。今天平台的规则变来变去，谁都说不准。同样一篇内容在不同账号上去发，效果可能差几十倍。所以这里建议大家，多去跟同行交流，账号要在人力物力，能够做过来的基础之上，尽可能多做一些，谨防被关岛到小黑屋

• 第七：有计划：做内容要有计划，很多话题要尽可能的有连续性，这样能够形成流量的持续性，例如今天很多电视剧解说，追剧率就非常的高，其实内容我们已经看过无数遍了，但是解读的过程当中我们重up主的观点里，还能够听到有趣的线索，这使得我们很多人编程了up主的追剧人。从这个角度来讲，做短视频以及软文的营销，也应该借助这种持续力。这个对于做内容运营来说是一个比较大的挑战。

  另一方面，一些事件是可以被预测的，比方说，听到了枪响声才开始跑，这样永远追不上热点。一个最简单的例子，五一劳动节开始了，才筹划五一节的内容，这样我们的 内容永远慢别人半拍。这一点我们可以学习电视台，要抢到时间前面去做内容的筹划。

• 第八：内容要一致：我们做内容的时候，

  • 大主题要跟着人设去走，
  • 阶段性的主题要跟着季节走。
  • 常规性的主题跟着节日走，
  • 话题性的主题要跟着流量热点

  即便是一些不确定性的内容，也应该事先做好两手准备。就跟美国大选一样，在公布大选的前一天，报社的主编就已经做出了两份报纸，一份是A总统竞选成功的报纸，一份是B总统竞选成功的报纸。所以只要我们提前最好准备，永远都要比同行优先霸占住流量

活动

如果以上内容我们都完成了，那我们接下来就要有一个活动，把公域的流量进行转化。

通常来说我们使用的活动类型有以下几种:

1. 抽奖

   很多电商类的品牌经常使用这种营销策略，一块钱或者10个积分就可以参加拼团或者抽奖活动抽中的人可以获得手机一部。

   这类活动的目的，重点在于新用户的引流

2. 团购

   拼多多，大多采用这种销售策略：24小时之内九块九拼团，三人成团，如果拼团失败钱就会自动退回

3. 免单

   这种活动多在实体店进行，大多用于开业前的预热。例如消费者用餐以后去结账，跟老板玩石头剪刀布的游戏，消费者赢一局可以打八折、赢两局可以打五折、赢三局可以免单。

   这种游戏非常吸引年轻人的参与，也符合年轻人爱玩的心态

4. 邀请

   通常这一类的活动一般在教育行业用的比较多，例如邀请10为好友注册，就可以免费学习199的课程

5. 折价券

   通常这列活动，与游戏结合的比较紧密，通过玩异常游戏，获得限时折价卷一张。这个比较倾向于产品促销类的活动，这种活动更容易与人产生互动

以上这5类活动，可以根据自己的目的去做一些选择和优化。

那么整个流程走到最后一步，就是如何在公域流量里面引流到自家的私域流量。

引流

从严格意义上来讲，引流不是在最后才做的，而是活动预热的时候就已经开始了。

之所以放在最后来说，是因为公域流量到私域流量，这个闭环看上去更加具有逻辑性。

其实，从软文写作与短视频营销开始，我们就已经在做引流工作了。通常来说，引流的方法一共分为3大类

社交引流

我们最常见的是在评论区里面引流。用心的小伙伴可能会发现现在很多像b站或者其他的短视频平台，或者知乎、百度知道。很多的商家都是使用自问自答的方式。

比如说：用小号去问，用主号去回答，回答的过程中就会掺杂一些广告元素，或者暗示，让对方主动加好友。

甚至还有一些人回去跑到别人的文章或者视频评论区里面，或者淘宝的评论区里面，还有或者别人的微信群里面做自己的引流。这个方法不提倡，但也是一种非常轻并且有效的方法。

还有一种直播类的引流，一般情况都是直播+发红包的方式，很容易引起用户的围观，尤其是内容有很强的吸引力 + 主播的颜值比较高。通过口播的方式，引导大家进到自己的私域流量里面。

还有一种内容引流：比方说，软文引流，短视频引流，长视频引流。这里只要内容对大家有帮助，大家是非常愿意关注你，因为有用户需要的知识和干活

福利引流

最典型的就是免费引流法，无论是免费听直播，还是加微信免费送资料，只要是具有稀缺价值的东西，用户都愿意主动加你。

还有就是作为电商，他们的引流方法就比较赤裸裸，最典型的就是包裹卡：就是你给15字的好评拍图截屏，返现5元，这种就是输入靠交易形成的私域流量。

广告引流

比如说dim单，地推的扫码方式，

类似于公众号互推，朋友圈的互推，这都是一种变相的硬广做引流。

总结

上面我们经过了六个步骤，每一个环节，每一个步骤都要做到位，才能将目标用户引入到私域流量里面。而这一切还愿意没有结束。

我们说私域流量不是一个池塘，用户也不是鱼，

所谓的私域只是你与用户建立起了一个弱关系。就像我们刚刚认识了一个新朋友

如果你认为这个用户未来可以无限次的被使用，这显然是不可能的。

实际上任何成交都是基于信任，任何信任都是基于熟悉

因此，活动运营的工作或许暂时已经结束了。但是用户运营的工作才刚刚开始

而且，如何将用户留住，延长用户的生命周期，精细化的运营促进营销增长，这些都是运营人员需要考虑的问题

也是运营人员跟用户建立可持续关系的关键。