文 / 简书 / 能不我知
生活中我们处处有值得思考的地方，也一定需要去思考，思考作为人类灵智的延续，我们不能凭本能行事。要做一个有思想独立的人，不落入生活中有心人布下的陷阱。我感觉从陌生人正面接触那一瞬间开始就开启了思考的开关，不管是说话还是做事都是谨慎不少。我们并不以过多的恶意心思去揣测别人，但请允许我们尽可能地理性的判断决定。《影响力》应了中国的一句古话：害人之心不可有，防人之心不可无。这本书我看过很多遍觉得非常不错，首先它归纳整合的六大影响力武器这点非常好，现在社会节奏越来越快人们往往不愿意读难懂的书做难做的事。如果每本书都向影响力这样的简单归纳到六个要素的，这样可能会被大多数人接受。人的心理本能并不比动物有多么高级有很多无法避免的重大缺陷，但是思考可以让我们避开弱点。太阳底下无新事，对应现在社会可以让我们避免很多陷阱。接下来让我们来看看影响力的武器吧。
1：互惠原理
古老的原则---给予，索取------再索取。 互惠原理就是认为：人们要尽量采取相似的方法去回报别人为其做的一些事情而馈赠，就是说，你为我付出了什么，那么，我也要为你付出什么。我们应该尽量以相同的方式来回报他人为我们所作的一切。接受往往和偿还联系在一起，尽管互惠原理经常带给受惠人带来以负债感。但是最终而言，付出的一方从中得利的时候还是占多数的，相比结果而言付出还是划算的。事实上，一个以互惠原理作为基础的义务偿还系统或者真是人类文明的基石之一。正是有了这样一个原理，才可能发展出劳动的分工，商品的交换。大家都知道，遵守这个原理能够合乎社会的伦理道德要求，如果不遵循，会有忘恩负义等道德风险，因此，大家都会主动的去遵守它。 一个成功的募捐方式，是在募捐之前，主动向行人无偿的赠送鲜花的礼物，结果能够成功的机会大很多。预先给予，才能更好的索取。
互惠原理在政界应用广泛，政治献金，大选的捐款，其实都是互惠原理的体现。 互惠原理在商界应用广泛，比如安利的试用品，试用装，采取试用或赠与的方式，促使顾客购买产品。 有些时候，即使赠送的礼物是毫无用处的，也能够起到互惠的作用，而且，互惠的同时也不一定是对等的，顾客万万会付出更多的金钱。当然肯定也有一部分的付出是没有回报的，但是大部分还是会给与回报，这个心理本能人们无法避免，即使知道这个影响力武器人们也无法避免，只要接受了别人的付出那么自己心理就会有负债感，就会想着回报你。
拒绝----退让原理则是互惠原理的发展，书中描写了一个作者亲历的事件，一位童子军向作者推销几张5块一张的童子军杂技表演票，作者当时就表示没有兴趣婉言谢绝了；“既然是这样”，他说，“要不要来一点我们的巧克力？只要1块钱一块”。作者当即就买了几块，然后马上就后悔了，因为他并喜欢巧克力再说什么巧克力值1块钱一块呢。通过提出一个比较高的条件，让对方拒绝，而使得对方产生一种愧疚的心理，从而希望对其进行补偿，这个时候提出一个低一些的要求，这个要求就会比单独提出来会容易实现。比如要借5元钱的，先和对方借10元，那么对方拒绝之后可以退让到5元，这样对方就会想他已经退让了我不能不有所表示，这个策略在水门事件中就有很好的体现，水门事件的策划人开始的预算是非常不合理的，但是一步步退让才让当时精明的政客们应允的。联系之前学过的东西，我们可以清楚地看到，这种所谓“先大后小”的“拒绝－退让”策略实际上互惠原理和认知对比原理的一个综合运用。
其作用力也适用于强加的恩惠，能够触发不对等的交换。让步也可作为互惠的一种形式，拒绝-后撤：先提一条大的要求，遭拒绝后再提真正的要求。但最初的请求切勿走极端，拒绝-后撤往往提高了对方履行承诺的概率，因为其提升了对方所感知的责任感及对结果的满意度，从而，相信并服从这个原理成为人们日常生活中一个十分重要的准则，而违背它则要付出严重的代价。人们普遍对那种只求索取不知偿还的人感到不信任，并尽量远离避免与之接触。往深处讲，互惠原理是人类社会形成的一大助力，是群体协作的默认基础。
2：承诺和一致
承诺需要的是对方的同意，然而不管对方内心是否真的同意，话语或者书面的同意都能约束对方为自己的语言或者行为负责。公开承诺具有更持久的效力，因为人当众公开选择了一种立场，便会产生维持的心里动机，越是公开透明的承诺越具有超强的执行力。行之有效的策略往往是先给人一个甜头，促使其作出利于自己的决定，等决定作出书面或者言语的约束往往会偏向自己的立场，这样从中获利，所以顽固地保持言行一致很愚蠢，但是往往人们摆脱不了这种心里的束缚的。研究赌马的人士发现赌马的人在下注后对自己挑中的马会立刻信心大增了起来。原因就在于，一旦我们在内心做出了一个决定，或选择了某一种立场，就会有发自内心以及来自外部舆论的压力来迫使我们与此保持一致（谁也不喜欢言行不一道貌岸然的人）。在这种压力下，我们总是希望以具体行动来证明我们以前的决定是正确的（具体可以看陈光标）。我们要让自己相信，自己作出了明智的抉择，而且毫无疑问地，自我感觉良好。
始终如一的人们受到推崇，而自相矛盾的人则不受欢迎，人们会认为自相矛盾的人言行不一是道貌岸然的伪君子真小人之流。正因为保持始终如一往往对我们有利的正面印象，我们也很容易养成不假思索保持一致的习惯。一般的解释是保持一致为我们应对复杂的现代生活提供了一条无须思索的捷径，然而在某些时候，则是思考过程的严峻后果让人们不敢正视，从而宁愿视而不见而机械地保持一致。一致原理之所以发挥作用必须的有承诺不管言语或者书面不管公开或者隐藏在前开道。一旦做出了承诺，也就是说选择了一个立场并正式备案，就位下一步机械、不假思索的保持一致的行为准备了一个舞台。并不是每一个好的承诺能影响人们对自己的看法的，坏的承诺同样是可以的，你承认做一个坏人虽然你并没有公开书面的方式在人前展示这个承诺但是你内心或者行动往往还是会慢慢倾向于此。
做出一个承诺所需要付出的成本越多，时间越长，那么这个承诺对许诺者的影响就越大。最后，也是最重要的，要让承诺者对自己的选择负责。不管有没有外界压力的情况下作出选择时，都会在心中为这一选择负起责任来。我们能做的就是尽量做出承诺的人付出更多的成本坚持更久的时间，那么他将无处可以为自己的承诺而反悔反而会自己说服自己是自己的自由选择。最好有来自外界的压力来督促。让人们知道一个强大的威胁也是如此。
3：社会认同
在自己不管确定不确定时都是最容易受群体影响，三人成虎正是如此，盲人摸象局面模糊时，人人都倾向于观察别人在做什么，怎么做。理性判断的人绝不应该完全信任社会认同这种机制，但是往往社会认同给人带来便利，人们在做的往往都是利己的，我从众一般是不会有危险的，我不需要去思考跟随大众这个是动物本能吧。社会认同原理指出，我们进行是非判断的标准之一就是看别人是怎么想的，尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候。如果我们看到别人在某种场合做某件事情，我们就会断定这样做是有道理的。一个很有趣的实验可以证实这一点，站在一条繁忙的人行道上，选定天空中的某一快空白，盯着看上1分钟，在这段时间里你的身边大概不会发生什么事情；第二天，你带上四五个朋友到同一地点一起往上看，不出1分钟，就会有大群路人停下来，把脖子伸得长长的，跟你们几个一起往天上看；即使是那些没有加入你们的行人，也无法阻抗那种至少往上瞄一眼的压力。
酒吧招待常常会在酒吧开门前在自己的小费盘里放上折好的几块钱，假装是前面的顾客留下的，让人觉得用折好的钱给小费是酒吧里应有的礼貌。教堂的募捐人处于同样的理由也事先在收钱的篮子里放些钱，这样效果非常明显。一般说来，当我们对自己缺乏信心时，当形势变得不很明朗时，当不确定占了上风时，我们最有可能以别人的行为作为自己行动的参照。对某些车辆食品倾倒物品的疯狂抢购，可能就是一种例子。很多村民可能是并不需要这些物品的，但是别人在哄抢，那么我为什么不去呢，去抢反正没有坏处，可能他们连想都不想就去了也没有前面的为什么和坏处。
然而在观察他人来消除我们自己的不确定性时，我们很可能忽略一个细小但很重要的事实，就是他人可能也正在观察中寻找社会证据。特别是形势模糊不清的时候，每个人都希望看一看别人正在做什么，书中提及一个曾经轰动美国的案例，那是1964年，一位叫凯瑟琳•吉诺维西的三十岁女子在深夜下班回家的途中在纽约皇后区一条街道上被刺杀，在长达35分钟的时间内，攻击者在接上追逐、袭击了她三次，整个过程中凯一直在尖叫呼救，而她的38个邻居从自己窗户里观看了谋杀的整个过程，却没有一个人报警。我觉得这个例子放到这里不是很恰当，这个好像并不是社会认同，就算只有一个邻居灯亮了我想那个邻居可能也不会报警人心冷漠这个是必须的，然后就是报警没有任何利于自己的方面。大家可以想象路上两个人打架路人基本是不会有人报警的，最后报警的往往是打架的当事人，报警可能还会给自己带来麻烦。大学生癫痫发作实验如果发生在我们身边就算只有一个旁观者在场也不敢去帮忙可能因为不是你开车撞的你为什么要扶的先例也可能是冷漠我觉得这本书中这里还是不够严谨的。
当然本书作者的建议是，当你遇到突发灾难时，直接从人群中挑出一个人来，注视着他，指着他，直接对他说：“你，蓝夹克的先生，我需要帮助，请叫一辆救护车来”，这个策略我还是深表认同的，但是挑人要挑的仔细决不能马虎书中这点倒是没有仔细说明，尽量挑选和蔼可亲的，因为一旦你挑选了一个凶神恶煞的说不定对方正享受你的灾难呢。
4：喜好
喜好也是非常有用的影响力武器，中国农村的重男轻女不外乎如是，外观形象气质好的人在需要时更容易获得帮助，在改变听众意见时也更有说服力，当然这里说的第一印象，如果相处时间了人们往往会信服权威，金钱地位名誉等资源往往更加有说服力，这个毕竟是人们从猴子武力进化到人类智力的过程了，资源等于以前的武力，人们倾向于喜欢与自己相似的人，人们倾向于接受熟悉的东西，这个恐怕不难理解，很多公司努力建立一种为同一目标而奋斗的氛围，从而创造强有力的合作关系。人自然而然地讨厌带来坏消息的人。因此人总是不遗余力地将自己与积极的事情联系起来，所以我们要不压抑喜好的感情因素，理性判断只对结果保持严谨。一旦喜好开始造成实质偏差，就要有所注意。
人们对喜欢或者熟悉的人会放轻警惕或者放松要求，可以利用这一点，婉转的通过其朋友来进行说服工作。外表比较好的人或者在传着上面比较正规或者受人喜欢的话会比较容易获得好感和信任，从而提高成功率；或者对于和自己有共同点的人，比如相似的衣着、相似的性格、相似的境遇、相似的爱好，甚至相似的说话频率等等都能够获得好感信任。因此要做成一件事情，很重要的是要去寻找和对方的相似处，老乡这个词语很多人熟悉，甚至是去扩大老乡的范围乡，镇，市，省等等都是老乡。甚至有很多人花费很多的心思去了解对方的爱好，自己投入后利用这个相似性取得好感。还有就是要通过各种机会，比如交谈，适当的引导去发现相似处，通过其他人的了解，等等途径。
还有就是称赞，要不吝惜去称赞别人，去认可别人，有研究表明，即使是知道这个称赞是带有明显的目的性的，也仍然会对称赞的人有好感的。书中提到一个实验。如果要制造不合，只要分成两个小组，然后在小组之间进行竞争。然后，消除不合的唯一好办法是创造一个外部的威胁，必须要共同面对的，这个时候才能够修复关系。分成两组这个策略我觉得非常有意思，比如球队，这个我深有感触很多喜欢篮球的都有自己的一支球队，自己的球队如果别人也喜欢那么就可以更好的融洽的相处。
5：权威
在学校权威是老师，在公司权威是老板，在家里权威是父母。他们说一不二，我们只要执行，往往很多他们的决定是错误的但是我们仍然没有反抗，书中提到一个电机痛觉的实验，指导员是权威不顾受试的人的痛苦让人加重电机的强度，大多数人照办了，我们会觉得权威的人看起来高大些，不是因为他真的高大，只是高大才能对等权威，第一印象容易触发权威影响的有三种符号：头衔，衣着和身份标志，如果你这些比较出众你就可以成为你小圈子的权威，我们要人前权威的资格是否真正成立，认清权威的资格是否同眼前的事物相关（比如警察管行车）。权威的影响力，是人们心中无法想象的。其实，各种宗教，各个统治阶级，都在无数的岁月里面强化和宣传权威的作用。三皇五帝古往今来做权威之下的奴隶数不胜数，信服权威本身可能是错误的，但是我们也要保持和他人一致的信服然而在心中一定要保持清醒的头脑，理性的判断，大的决定行动往往需要理性的判断，可以把决定行动的利弊一一列举出来这样可以方便我们直观明确的来看待这个问题。
甚至，在很多时候，是不需要权威的实质存在，只要有权威的暗示，比如模仿权威，就能够有效的调动起对权威的崇拜和敬畏。当今社会就很多人冒牌警察。头衔是最难也最容易得到的权威，一方面，一个人花费无数的精力甚至一生才能够得到一个头衔，或者为了得到一个头衔，但是，另一方面，一个没有付出任何努力的人，只要得到了一个头衔，那也得到了相应的地位和尊敬。
衣服也是一种权威的表现，因为衣服同时也是获得权威的直接办法，因此，一套合适的衣服能够给人一种权威的感觉。比如整洁的西装，就能够给人专业、认真的感受。另外车辆也是权威的表现。为什么那么多人喜欢宝马奔驰只是因为这些代表成功代表权威，人大多数是被领导者，领导者却是不多，我们不能要求每个人都做领导者，但是在被人领导的同时应该有自己的判断，不要迷失本心。
6：短缺
现实生活中失去某东西的恐惧比获得同一物品的渴望更能激发人的行动力，东西变稀缺，人保有其的理智会随之丧失，以前非典的时候就有人囤积大量生姜之流，导致生姜之流物价上涨飞速。激发人保住既得利益的逆反心理，稀缺这东西，给一点又拿走，比完全不给更危险，渴望拥有一件众人争抢的东西比如拍卖，是人的本能反应，稀缺的饼干并没有变得更加好吃，去爱一样东西的方法之一就是意识到它可能会失去。失去了，才会觉得珍贵，而可能失去的心理，会让人更加珍惜。与希望获得一样东西的渴望相比，害怕失去同样价值的恐惧更加能够成为人们的行动力。
利用短缺原理通常有数量限制和时间限制两种形式。短缺原理就会带来逆反心理，就是你越不让我去做我越是要做。比如在影片宣传上面加上一些限制性的东西，或者小孩子的典型逆反心理。其实，这个是很普遍的存在。其实从小孩子就已经知道稀缺的作用了，小时候的弹珠越是花纹奇特数量少的可以换普通大量弹珠的好多颗。但是如果理性的判断花纹奇特数量少的弹珠和奇特弹珠并没有什么不同，价值也不会有大的偏差，可能人心里就是这样越稀有越是想要拥有。
在物品短缺的时候，如果增加竞争的话，就会促使需求更剧烈。房地产中介有时候可以采取这样的措施，在配一个潜在客户看楼的时候，可以故意泄露甚至安排一个人打电话从而告诉客户，这样的策略可能正在世界各个角落上演，这间房子已经有其他人在竞争了，那么这样会增加成功率。这个也是稀缺影响力的表现。拍卖就是对这种短缺资源引入竞争，从而提高成功率实际价格的最好例子！
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