开门红,会让很多保险规划师业绩红,也会让更多报销营销员眼红,发疯似的眼红。开门红的特点在于每年的此时此刻,保险公司会做几个动作,一是出台相对比较好的理财产品,并且开放这个产品的三五年期缴;二是出台大量的奖励方案激励代理人;三是提供大量的平台协助产品的成交。一般也会给部分人带来极多的收入增长,另一部分人是看到别人红起来后也眼红起来,不管三七二十一把一大批客户直接通过公司平台直接变现。用另外一种说法就是,让一部分人红起来,让别人看着眼红,带动他们也红起来,当然,也会有另外一群人跟着热闹了一把,但并无所获,看似一无所获,但其实在这其中,也无形中已经失去了这次开门红的经营成本、人脉成本、时间成本以及最重要的机会成本。你想做哪种人?业绩红还是眼红还是...?
2019开门红,是一次收入之战,更是一次转型之战。收入,自然不用多说,转型,才是重点。往什么方向发展,怎么转型?如何用正确的方法做正确的事,是制定这次作战策略的主要目的。做正确的事,哪怕慢,对未来也有帮助。用正确的方法做事,但不是正确的事,越快则越会远离未来。因此,相比于正确地做事,做正确的事显得更为重要!
那么首先:什么是正确的事?所谓正确,是看不同时间段而言,单单看一个月,那最正确的事莫过于签更多的保费,赚取最多的收入。而如果是一年,或者三年,甚至五年十年,那就会有些变化了。拥有一批忠实且大量的客户,拥有一支符合未来市场需求的理财规划师队伍,才是正确的事。因而于规划而言我们的责任与使命是为客户构建个性化的保险保障体系。于组织发展而言我们的责任与使命是打造一个帮助别人实现梦想的平台。我们是角色是一名专业的保险规划师,专业的理财规划师或者专业的资产规划师;同时也是一名导师。所以,站在客户的角度上为客户做个性化的服务与规划,是正确的事。站在合伙人的角度帮他分析梦想并帮他找到实现他的梦想舞台,是正确的事。对长久而言,学习更专业的理财规划知识与技巧,是正确的事情;获得客户的信任及背后的转介绍,也是正确的事情。总的来讲,做别人有需要的事情,满足别人的需求,才是正确的事。
那么,什么是正确的方法?正确的方法指的是把事情做对,讲究的是做事的逻辑,逻辑顺序对了,事半功倍,逻辑顺序错了,事倍功半!比如有很多的人知道要做需求导向式营销,却在一开始就直接把产品收益直接发在朋友圈上,或者直接打电话跟客户直接讲新产品,满满的推销味道,客户看到反而有点害怕,那么,正确的逻辑又应该是什么呢?
正确的方法应该是:
1、自展:服务切入取得面见机会——理财需求开发——方案设计——方案呈现——保单递送及转介绍
2、平台:服务切入取得面见机会——理财需求开发——新品发布会——现场签单——保单递送及转介绍
第一步:针对不同客户群体特点,采取不同的经营策略进行服务切入。
一、年轻类客户(25岁——35岁)
这一类的客户时间比较充裕,他们的主要需求为个人保障规划或者家庭风险保障规划,他们比较注重什么?需要什么样的服务呢?
1、性价比:年轻家庭尚且处于财富积累的阶段,这个时候他们比较注重用最少的钱给自己的家庭带来最全面的保障。做出高杠杆且全面的保障计划是他们的首要需求
2、专业:80后及90后在选择保障的时候会比较理性,对很多问题喜欢搞清楚为什么,所谓专业并没有太复杂,只要能在面对不同的客户,针对他所想知道的每个问题都能给予专业的解答,并且最好是能提前前置化解答。
3、口碑:客户希望可以从互联网社区、评论网站和推荐平台上了解有关公司、产品、代理人等信息,他们对大众在互联网留下的评论比较信任,这就好比当前人们找到美食时,一定要在美食类APP上看网友的评论一样。
二、中年客户(35——50岁)
中年客户大多是属于70后,处于事业的高峰期,一般对时间及效率、收益价值会比较注意,他们对服务的需求有以下几个方面:
1、注重时间效率:客户希望得到一键式服务,只要客户有疑问,立马就能通过互联网得到专业的回答。同时希望从公司或者从业人员提供简洁明了、一目了然的信息。
2、注重价值性:客户希望服务他的经理也能给他带来其他的附加价值,比如对客户的家庭、生活和工作有所帮助,或者本身服务经理也是一个高品德、优秀的人。
3、注重尊重:客户希望能得到服务人员的尊重甚至是崇拜,以满足他们的尊重需求。
三、老年客户(50——65岁客户)
这一类客户是目前绝大部分财富的拥有者,拥有较大的理财需求,他们所需要的服务需要有以下的特点:
1、真诚用心:此类客户对金钱的重视程度较上两类客户较少,而更注重精神上的价值,因而,提供真诚用心的服务更能打动老年客户。
2、简单易懂:客户希望能拿到一看就懂的计划书,最好是有搭配图案或者案例,更容易理解的。
3、感性为主:老年客户对情感的需求比前两类客户较多,更需要情感上的满足,如陪伴、问候、定期关心、温馨小礼等更容易打动此类客户。
第二步:如何进行理财险需求开发?这是难倒绝大部分人的点,但慢慢梳理,便也能稍微变得简单。
刚刚在上面有说到一个点,保险营销里做正确的事应该是以满足客户需求的前提,那么我们先来看,保险理财产品能够满足客户的哪些需求~
1、安全保管需求:在目前的经济形势下,找到闲置资金的安全去处,对于有闲置资金的人来说,是刚需。
2、养老金需求:为未来储备一笔一定需要用到的养老金,对于每个会老的人,是刚需。
3、子女教育金需求:留下一笔确定需要用到的大学教育基金,对于家有儿女的人,是刚需。
4、资产配置需求:以标准普尔图作为基础进行家庭资产规划,其中40%的保本增值金,是家庭稳定增值的锦衣卫。
5、资产保全需求:在现有的法律背景下,如何帮自己的资产做隔离、保全、传承等,保险也是高净值人士所必不可少的工具。
保单附加价值:
1、保单贷款
2、保单借款
3、账户追加
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活动附加价值:
1、财税讲座
2、奖励方案——旅游方案等
3、重疾绿通卡(一级、特级客户)
......
每一个客户对理财险的需求都不尽相同,有的客户对单一的需求缺口特别大,有的客户的需求则是小但多类需求,有的客户的需求第一次见面就已经写在脸上,而有些客户则深藏不露,这其中,需要的是规划师不断去跟客户真诚沟通,进而收集信息,分析信息,再次沟通,才能最终把握,而这前提,是规划师有把关注点放在客户的需求,并且自己也清楚自己的产品能够满足客户的哪些需求。
讲到这里,关于这次开门红,你知道你的策略是什么了吗?正确的事是什么?正确的方法又是什么?如果以上问题还不清楚,建议再看多一遍这篇文章。如果已经非常清楚,那么,恭喜你,你跟这次开门红已经开始有关系了。思深以致远,谋定而后动!那么接下来要做的,就是用最快的速度,去做以上的事情,毕竟,开门红的第一波红利,只有几天。
祝看到这篇文章的你,开门大红,家业两兴。