第五章 加速销售进程
关键问题
1.在提问销售法中如何定义需求？
在提问销售法中把需求定义为“现状” 和“期望”之间的差异 。当人们对现有状况（即现状） 表示不满意，并认为如果情况能有改善的话将会更好（即对改善后的期望），这样就产生了需求。差异越大需求也越大，越有利于销售成功。
2.什么是潜在需求？
潜在需求是指确实需要产品或服务，但却没有意识到且还没演变成麻烦和欲望时的需求。
3.怎样才能将潜在需求变为主动需求？
创造并把握机会不断对潜在客户发出的“试探气球” ，尽可能多发现、挖掘他们的潜在的需求，然后趁热打铁刺激增强客户的紧迫感，把潜在需求变为主动需求。
