这是全球说服力研究权威罗伯特•B•西奥迪尼在他的著作《影响力》中所写下的一句话。也正因为容易受骗，作者干上了实验社会心理学这一行，专门研究是什么因素让一个人向另一个人说了“行”！作者利用自己的专业知识进行了大量的实验，并系统化地让自己深入顺从专家——销售员、筹款家、广告商等，在自己亲身经历之后写下了这本风靡全球的心理学经典之作：《影响力》。
所谓影响力，也就是左右他人行为的能力，它有三个基本的要素：一是能够激活人一系列机械化的过程；二是只要掌握了这种能力，人们就可以从中渔利；三是只要使用者使用了这种武器，就能让另一个人乖乖就范。
那么为什么影响力这么神奇？我们是如何被“影响力”的武器所误导？又如何让“影响力”的武器化为己用？接下来，我将把这本书所介绍的六种影响力武器讲给大家。
一、互惠原理
这条原理说，要是人家给了我们什么好处，我们应当尽量回报。每当我们受到了别人的好处，就会伴随着亏欠感，这在人类文化中相当普遍。因为这一心理，人可以把资源给予给他人，却又不会担心它真的变成损失，这使我们祖先学会了分享食物和生存技能，让我们成为了人。正因如此，社会成员必须遵守并信任这一原理，否则会受到社会的嘲笑。
互惠原理是获取他人顺从的有效策略。只要在向我们提出请求之前，先对我们施点小惠，就能极大提高我们依其言行其事的概率。就像一些教会在街头募捐时会先塞给你一束鲜花或是一些超市里免费品尝的样品都是在利用互惠原理，增加我们捐钱或买食物的几率。
互惠原理有一些几个特点：首先，一个人靠着硬塞给我们的好处，就能出发我们的亏欠感，哪怕这个好处是你不想要的。其次，互惠原理可触发不对等交换，即使别人帮了你很小的忙，当别人来找你索取更多的好处时，你也很难推脱，因为你心中已经对他产生了亏欠感，如果拒绝别人，自己内心就会产生心理负担。
除了上述所讲，互惠原理还有一种更为微妙的方法，即互惠式让步。简单来说，当人们进行谈判的时候，一个人从大请求退让到小请求，另一个人就会从不顺从变成了顺从。这个人的顺从可能并不是因为自己想要这样，而是因为请求的设计方法调动了互惠原理的力量。由于互惠原理决定了妥协过程，你可以把率先让步当成一种高度有效地顺从技巧来使用。这种技巧很简单，一般称作“拒绝——后撤”术。假设你想让我答应你的某个请求，为了增加获胜的概率，你可以先提出一个大些的要求，等我拒绝后，你在提出一个稍小的要求，而这个才是你真正的目标，于是我就很可能顺从你的第二个要求。这样会比你直接提出第二个要求聪明很多。这种方法几乎是稳赚不赔的，如果你的第一个请求就被答应了，那么你就会获得比你预想中更好的结果，如果没有被答应，那也没关系，因为你真正的请求是第一个请求的让步，这种方法又会大大提高你成功的概率。
原理说完，让我们看看“拒绝——后撤”术所带来的积极附属作用，即使受试者产生出更大的责任感和满意感。因此，“拒绝——后撤”手法不仅刺激人们答应请求，还鼓励他们切身实践承诺，甚至叫他们自愿履行进一步的要求。为什么会这样？责任感和满意感从何而来？原来，对于受试者，是他们自己让对手改变主意的，是他们自己让对手让步的，这样一来他们自然对谈判的结果负有更高的责任，也对最终的结果更加的满意了。
二、承诺和一原则
这条原则很简单：人人都有一种言行一致（同时也显得言行一致）的愿望。毕竟，在这个社会上，言行不一致的人会被认为表里不一，甚至精神有问题，而言行一致大多跟个性坚强、个性出众挂钩。
承诺和一致原则的关键就是“承诺”，只要我能叫你做出承诺（即选择立场，公开表明立场），我就帮你铺垫好了舞台，促使你不假思索地自动照着先前的承诺去做。社会心理学家史蒂夫•谢尔曼曾作过一个实验，他给印第安纳州布卢明顿地区抽选出来的居民样本打电话说，自己正在做一项调查：要是美国癌症协会需要募捐，他们是否愿意帮忙。遇到这种问题人们当然不愿显得自己没有爱心，很多人都同意了。过了几天，美国癌症协会真的来要求社区募捐，结果，愿意帮忙的志愿者多了足足七倍。
这条法则还有一个“以小积大”的特点，即一个小小的承诺，就可以让我们同意更荒谬的要求。这种以小请求开始、最终要人答应更大请求的手法，叫做“登门槛”。因为一个琐碎的请求就可能影响我们的自我认知。它不仅提高我们对分量更大的类似请求的顺从度，还能使我们更乐意去做一些跟先前答应的小要求毫不相关的事情。
当然，要想让承诺达到这样的效果，必须要满足一定的条件：它们得是当事人积极地、公开地、经过一番努力后自由选择的。具体有以下几点要素：
1. 手写下的承诺要好于口头承诺；
2. 公开地承诺要好于私下的承诺；
3. 对承诺付出的努力越多，该承诺的效果越好，因为心理学研究表明：费尽周折才得到某样东西的人，比轻轻松松就得到的人，对这件东西往往更加珍视。
4. 承诺一定是在外界不存在强大的压力时做出的。社会科学家已经确定：只有当我们认为外界不存在强大的压力时，我们才会为自己的行为发自内心地负起责任。这条要素在教育孩子时非常有用，如果你严肃威胁孩子让他保持诚实，孩子做出的承诺影响力会很小，因为孩子是在外界的压力下做出的选择。但是如果你找一个有力的理由，足以让她在大多数的时候保持诚实，可这个理由又不能强大得让孩子觉得，自己完全是为了它才保持诚实的。
先写到这里，下面的几个影响力武器请在我的主页查看。如果大家想看到更多的好书的精华内容，请关注“不想上班的小青年”公众号，我会把好书第一时间分享给大家。
