他:“有个问题想和你交流一下。”

我:“请讲！”

他:“什么是‘模糊销售主张’？”

我:“你是怎么理解的？”

他:“就是不要明确透露自己销售意图，尽管把人情做透就好，通过做人情让客户认可我，现在我遇到了一个客户，我就想通过单爆做人情搞定他。”

我:“是什么决定你是否开单和开单的大小？”

他:“人情做透决定是否开单，利益驱动决定开单大小。”

我:“概念背的很熟嘛！但你思考过一个问题吗？就是自从你第一次拜访客户开始，你的销售意图是模糊的还是清晰的？”

他:“如果按这么说的话，那当然是清晰的，客户又不是傻瓜，只要我去拜访客户，客户肯定就知道我是去干什么的。”

我:“既然说到这里，那就再行深一步，你觉得‘模糊销售主张’是个形象的说法还是一个事实的操作要领？”

他:“形象的说法，看来过去我理解的有点过于死板了。”

我:“学习的目的是为了用。主席说:精通的目的全在于应用。如果不用就等于没用。怎么判断一个人是否学会？就两个字:妙用（灵活妙用）。生搬硬套和死记硬背只能进入死胡同。这样学习的结果会让人的思维僵化。”

他:“这一点我也体会到了。”

我:“学习的定义是引发新的思路和方向，从而让自己深入思考，乃至觉悟。学习本身就是一个工具，任何书、老师等都是一个媒介，都是让我们觉醒和顿悟的，因为改变不是靠知道、悟道、懂，而是靠触动和觉醒。”

他:“过去我总想学很多，想把什么都学会，但发现学得越多，有时候觉得自己越不懂。”

我:“人生学习就四条:1、学什么？（内容）2、跟谁学？（对象）3、怎么学？（方法）4、学了怎么用？（落地）这四个问题看似简单，实则非常重要，如果没搞明白，人生就会出现迷茫、困惑和纠结。”

他:“跟你交流完，以前很困惑的事，有时瞬间秒懂，你是怎么做到能把这么多问题想得这么透彻的？”

我:“就像大部分人都想改变，但他们只是有改变的想法，但没有采取实际的行动。80％的人不是缺乏能力，而是没有全力以赴。就像烧水，烧到1℃与99℃本质上是一样的，因为都没烧开，根本就在于没持续聚焦。”

他:“对于自己不明白的问题，有时我也会琢磨一下，但由于其他的事干扰，我就去做其他事，回来再重新思考，但很多事似乎想了很久，但就是没想透彻过。”

我:“思考不是用脑来完成的，而是靠纸和笔完成的，思考就是一个问答过程，也就是一个提出、分析、回答问题的过程，这一切都需要用纸和笔记录下来，大部分只是用脑思考，这样只能是浅尝辄止，不可能进入深入洞察，灵感来的时候触手可及，灵感走的时候遥不可及，如果没随时记录灵感，等于每次都重头开始。”

他:“看来我也得随时记录才行。”

我:“成功最后靠得都是本能，也叫感觉，因为遇到很多问题，你是没时间思考的，必须当下立即做出决策，这时唯一依靠的就是本能，本能是来自熟练的结果。就像小时候学得《卖油翁的故事》:我亦无他，唯手熟尔。”

他:“这些都是你持续思考领悟到的吧？”

我:“天天写日记，久而久之，很多东西逐渐就写明白了。无论你是思考还是学习，务必要持续，持续是一种无与伦比的力量。很多人都想改变，但大部分改变的几率都很渺茫。”

他:“是不是因为‘二八定律’？”

我:“可以这么说，大部分人想改变，但又不愿意付出代价，按部就班只能一辈子普通，几乎所有创业者和各领域高手，每天至少工作超过15小时。就拿思考来说，只要一个问题想不明白或不透彻，那就抱着不吃饭、不睡觉都去琢磨，走路琢磨，睡觉也琢磨，去洗手间都琢磨...这样你觉得还会琢磨不透？”

他:“看来很多事不是天赋的问题，根源在于下的功夫不够和不够绝对聚焦。”

我:“刚刚前面你提到‘模糊销售主张’，其实，只要你在一线，很多事只需要稍微一琢磨就透，你去拜访客户第一次，其实你要干什么，客户都非常清晰，只是彼此都没捅破这层窗户纸，如果你成交意图很明显，客户就会给你装傻。”

他:“是这样的。”

我:“很显然，你不可能一直模糊主张，因为你做这一切的终极目的没变，还是要成交客户的，模糊主张只是实现这一目的的手段，我说手段是为了加深印象和理解，其实就是一个方法或技巧。”

他:“你这样一剖析，我就非常清晰明白了，就好比一切成交是因为爱，这也是一个因果关系，不是我们很爱客户，而是只有我们爱客户，客户才会跟我们合作。”

我:“人际交往遵循一条黄金原则:你心里有什么，你就会释放什么，客户就会收到什么。为什么有些人也爱客户，但客户就是接收不到？因为这是有目的的爱，客户能感觉到，你是因为想成交客户才爱，客户会觉得你过于势力。”

他:“你以前说过:成交客户是果，成就客户是因。只要因对你，果是水到渠成。类比到上面，真爱客户是因，成交客户是果。只要我们发自内心的爱客户，结果只是顺带的。”

我:“这次你彻底探底了！如果你能理解到这个点，再来理解这句‘模糊销售主张’就会非常简单，这只是一个形象的比方，就是让业务员不要意图过于明显，行深一步来说，就是不要只为着想，凡是为自己着想的一切行为、动作、语言都是销售主张清晰。”

他:“原来是这样啊！”

我:“凡是为客户着想，一切以客户为中心，发自内心的去帮客户解决问题，不管是否涉及到公司、产品、竞品，乃至成交，这都属于销售主张模糊，因为无论是谁，都无法拒绝一个绝对为他着想的人。”

他:“我要思考的问题，不是我的销售主张清晰与否，核心在于我是发自内心为客户着想，是否给客户带来超出预期的服务和价值，当我做到这样的时候，我想没有客户拒绝我。”

我:“当你能做到这一点的时候，你面对任何客户都会底气十足，在你内心深处你就会发出一条信念:一旦我确定客户的需求，我绝对不会接受他的拒绝！”

他:“如果有这种信念，再也不用愁成交的问题，任何结果都会变得理所应当。”