多年的工作实践告诉小编，

想要成为一名成熟的销售人员，

需踏破“三重门”，

“感官”之门、“守护”之门、“智慧”之门，

才能让你拥有的沟通魅力，

助你走向成功的巅峰！

第一道门——“感观”之门

销售者在与客户初次沟通时，第一印象很重要，客户眼里看到的我们是怎样一种形象，对我们又会产生何种感受，均取决于我们在外形包括着装、仪态等方面是否下足了功夫，我常把它叫做“感观”之门，在此列举几点。

1、着装佩饰

销售的首笔投资就是穿衣打扮了，它不光会告诉客户你是专业的，还会令我们变得自信，所以要穿职业装或西装等。在佩饰上，无论男女，最好都不要戴，比如，女士身上挂满了金链、银链等，会让客户生厌。不过，简单得体的一件佩饰比如手表是可以的。

2、举止仪表

销售人员全身上下都要收拾得干干净净，尤其是头发、脸面、胡子要利落；举止上，要有礼貌，落落大方，走姿、站姿和坐姿要文雅，不嘻嘻哈哈，要稳重、干练，这样才能给客户留下好印象。

3、眼神微笑

“眼睛是心灵之窗”。销售员在与客户沟通时，不要向客户投去直视、鄙夷甚至斜向的眼神，这都是不尊重对方的表现。同时，眼神要柔和、温和、善意。除了眼神，微笑也是缩短与客户距离的法宝，正所谓“微微一笑很倾城”。

4、展现个性

想让客户对我们见一面后就“念念不忘”，销售者须凸显出自己的个性。我们所说的“个性”，不是刻意追逐时尚，也不是盲目跟风，而是要有独具特色的风格，也许是一番真诚不做作的谈吐，也可能是一种简单优雅的着装风格，也许是倾听客户抱怨时的特有耐心，等等，总之，适合自己的才是特别的、个性的！

5、肢体语言

无论客户是身体健全人群还是聋哑等特殊人群，肢体语言在沟通中很关键，因为它是我们解说产品时的关键手段。需要注意的是，我们在与客户沟通时，要保持的合适距离约为一米，太近了，会给客户一种压迫感，太远了沟通容易失效。

第二道门——“守护”之门

1、包容心态

销售人员沟通客户时，一定要换位思考，从客户角度去考虑实际问题，想客户之想，时刻想着如何更好地为客户服务，在面对客户的不理解，客户的无理，客户的难缠，客户的抱怨时，不要试图去控制、说服客户，慎用反问句，其实最佳的处置方式就是——包容！

2、专业素质

销售者本身一定要有深厚的知识，涉猎要广泛，尤其在向客户介绍产品时，对于产品专业术语，要表达清晰，用词准确，语气坚定，否则就会“露馅儿”。其实，让客户对我们建立起信赖和信心的一块大基石就是——我们足够专业！否则，将很难取得客户信任。

3、音量法则

销售人员在与客户沟通时，语速要适中，语句要利索，吐字要清晰，声音要柔和明朗，避免粗厉生硬的说话腔调，那样会给人一种盛气凌人的感觉，“有理不在声高”说的就是这个道理，以理服人而非以声压人。同时，在与客户沟通产品的情况时，要逻辑简明，做到段落分明。

销售员光会说还不行，必须会倾听。可以从客户提到的关键词入手，比如，客户问：“有没有适合老年人的险种”，我们就赶紧抓住“老人”这个关键词，从而考虑到该客户一定对家里的老人是重点考虑的；还可以从客户说话的声音、语调上入手，像性情直率的客户说话一般是粗声大气，在表达购买需求时比较直接，不买就是不买，买就是买。

5、人格品质

“真诚的人走到哪儿都会受欢迎”。销售行业亦如此，做人要真诚，不矫情，不做作，不骄傲，不虚伪，诚恳待人，严格律己，如果我们的人格品质得到了客户的肯定、认可和赏识，我想离成功也就不远了。另外，要牢记客户的名字，用语要礼貌，说“您”、“您好”，而不说“你”、“你好”！

第三道门——“智慧”之门

1、单刀直入提问法

这种提问法较直接，是销售员在与客户沟通时，针对客户需求点直接提问，先让客户有点无所适从，再设法劝服客户。比如，“究竟哪些顾虑让您下不了决心呢？”还比如，“像您这样的成功人士，一年至少能有100万的存款吧？”

2、连续肯定提问法

这种提问法，虽简单但每个问题须经过认真、反复的思考才行。说到底就是设法让客户对自己所推销的保险产品接连说“是”。比如，“有一个理想的退休保险计划，对您很重要吗？”再比如，“我给您推荐的这款保险产品，既符合您自身，也是您所期望的吧？”

3、接话头提问法

简单来讲就是，先让客户发表见解，当客户讲出自己的想法，比如“是啊，我的确该考虑下退休后的保障问题了”。此时，我们就赶紧接过客户的话头，说“的确，现在很多人都在提前规划退休后的各种保障，如果真到了退休时您这合适的规划还没做好，那可如何是好？”或说“如果您还满意我刚给您推荐的这款保险产品，那我们何时成交呢？”

总之，一名成功的销售员只要踏破了“感观”、“守护”和“智慧”这三重门，沟通魅力自然会提升，前方自然会呈现一片蔚蓝的天空！