本书一共有三位作者，分别是罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦，他们都是知名的说服力与影响力研究权威人物。

这是一本讲“说服的科学”的书，也是一本全“套路”的书。

书中列举了52个微小却又重大的影响力提升技巧，从怎么让别人说到做到、怎么增加你说服别人的影响力、讲谈判时如何巧妙获胜和使用套路的注意事项四个部分教你如何通过细节成功地影响他人。

接下来我们就开始学习这52个细节。

1.向“大众”借力：利用从众心理，准确地标记出“有多少人这样做了”，能够激发别人主动跟随。

这取决于人们内心的三条简单又强大的动机：尽可能高效率地做出正确决定、获得他人认同、用积极正面的角度看待自我。

英国税务海关总署在「纳税通知函」上把已经按时纳税的真实人数（一个相当大的数字）写上去，就使清缴率从67%提高到79%。

不过要注意的是：

（1）你引导受众去关注的那个行为应该是被普遍接受的、并且是你希望他们去做的；

（2）数据要真实。

2.“小众”的反作用力：利用“小众”的反作用力。

如果你不鼓励他人做某种行为，就把这些行为跟他不想要的身份联系起来。如果你不鼓励他人做出某种行为（比如饮食不健康、乱丢垃圾、上班迟到等），那就应该把这些行为跟受众们不想要的身份联系起来。

3.非常态VS常态：如果你想影响他人的行为，那么你就从违背他心目中的社会规范的角度去遣词造句。

这是因为人有自利偏差，小众坏，他就会觉得自己是大众。小众好，他就会觉得自己是小众。

4.强大的环境暗示：对一个不良行为的纵容很可能引发其他人的效仿。

当人们看到别人违反了某条社会规范之后，他们不但有可能亲自去违反一下，而且还更有可能去违反另外一条相关的社会规范。反之，看到积极行为，人们也会效仿。原因是人们普遍喜欢观察学习和大多数的从众心理。如果要应用这个方法的话可以尝试避免负面案例，宣传正面典型。

5.改个名字，改变一切：人们都很重视自己的名字，如果把他们的名字加上去，就能激发他的责任心。

比如美国官方给飓风取的名字，很大程度上影响人们的救灾捐款意愿。名字首字母和飓风名字相同的人，捐款率要高于其他人。

6.如何化敌为友：当你需要鼓励大家联手合作的时候，应该把重点放在他们的共同身份上。从求同存异到寻找非比寻常的共同点，这个策略在很多希望化敌为友的地方都有效果。在陌生人之间快速消除距离的时候也会有一定效果。

7.预测他人的喜好、渴望与需求：我们认识一个人的时间越长，就越难猜准他们的喜好。原因是对朋友的认识停留在认识初期，之后太熟了，就不会发现对方的喜好变化。对于一些销售部门，可以安排新员工跟着老员工学习，一起见客户，新人会问出新问题，帮助老员工对非常熟悉的客户进行新了解。

8.主动承诺的力量。人们做出公开承诺后，要求其兑现承诺的时候，会容易得多。

9.承诺要行动，人们对在公开场合、自己主动进行的承诺，更愿意去兑现。

10.“心安理得”效应。在采取了一个积极的行为之后，人就会心安理得地松懈下来，不再去做另一个积极行为。不过你可以采取一些小步骤来抵消它们的作用。比如你希望说服同事们少用点纸张，把用过的纸重复利用之外，还可以在行动之前请大家做一个环保承诺。

11.如何为员工鼓劲加油。让别人知道他们工作的意义和重要性，比加薪激励或者物质奖励效果更好更持久。如果制药公司安排患者来讲述公司的药品对他们的人生起到的帮助，这会让销售代表重新意识到这份工作的重大意义。

12.如何避开决策陷阱。很多好胜心很强的谈判者容易陷入所谓的「逐步升级的承诺」（拍卖中竞价逐步提高）。减弱这一现象影响的方法是把决策者和谈判者的角色分开，比如让一个人做决策，让另一个人去谈判。

13.巧用“执行意向”。让做出承诺的人说出具体的方案，会大大增加行动的可能性。这也是一种将目标导向改为行动导向的方法，让承诺人更容易行动。

14.推迟一点儿会更好。当你要说服他人接受改变时，不让他们立即改，而是把改变放到未来某个时段，会更容易被接受。比如让某个人马上戒烟，他会犹豫，但是说未来戒烟，他可能就容易接受。

15.为了将来的自己。如果能触动人们对“将来的自己”的道德责任感，就可以说服他们做一些长远上对他们有益的事。比如健身房销售人员告诉我们，你要为以后自己的健康负责，或者拿着一张照片说，这是两年以后你的身材和样子，就会更容易触动你办健身卡。

16.目标设得好，干劲会更足。设置一个在某个范围内浮动的目标更能激发人们去实现它——比如每天做30-50个俯卧撑。让人们实现目标的重要因素有两个：挑战性和可实现性，浮动目标二者兼而有之。

17.损失规避原则。和得到相比，人们对损失更敏感。劝说别人时，强调他们不这么做会损失什么，说服力会更强。比如：你强调孩子不按时睡觉，可能会损失明天上午去游乐园的机会，会比按时睡觉对身体好更有吸引力。

18.如何克服拖延症。让自己有足够的动机是克服拖延症的妙药，而缩短时间期限会大大降低你的朋友或者客户犯拖延症的概率。 例如，投资经理想说服潜在客户参加在线研讨会或产品说明会，了解最新的投资小贴士，可以把邀请函上“敬请回复”的时间期限提早一点儿，而不是放得更晚，这样做会提升潜在客户的出席率。

19.如何留住顾客。人们认为等待的时间有机会成本。给排队的客户找点事情干，比如吃火锅时候，让客人叠叠千纸鹤，可以抵消饭钱。再提供一些小服务，会显著提高客户的满意度。

20.把潜力变成现实。先谈潜力后谈实力。在面试的时候，先强调自身潜质（能在未来的岗位上做出什么），激活面试官兴趣，再把实力（在过去岗位上取得的成绩）作为论据来展现。

21.把会议开得更高效。做到这四点让你开会更有效率：第一、请参加会议的人在会议开始之前提交信息。第二、组织会议者最后一个发言。第三、做个任务清单会很有用。第四、圆桌会议会更能唤起参会人员团队归属感。

22.服装的影响力。整洁的衣着有强大的影响力。社会心理学家伦纳德·比克曼发现制服比便服更有说服力。人们更愿意听从和自己穿相似衣服的人的意见。综合运用权威感和相似性原理。和他人穿风格相似的衣服，但是档次要提高一个级别。比如说，去一个大家都穿得比较休闲的办公室，你可以考虑打上领带，或者穿件西服。

23.亮出专家身份。人们信赖专家。为了避免受众怀疑我们的观点，可以搬权威专家出来，而且要早搬出来；或者看准时机，使用框架，诱导受众形成相应的看法。“我们会为你安排一位实习医生”远不如“我们会为你安排一位水准很高的新医生，他刚从某某医学院过来”。24.不确定的说服力。在没有明显单一正确答案的情况下，表现出一点儿不确定非但不会损害你的说服力，反而有极大的帮助。

25.中心位置的影响力。居中者的错误不太会被注意到。居中者还被认为是最热门的，所以有意被放在中间位置。据说超市摆在货架中间的商品往往都是商家最想卖出去的，如果是这样，去购物的你中招了吗?

26.如何激发创意。大量研究表明，环境和情境会对我们的行为和决策产生巨大影响。天花板较高的时候，人们的想法更富创意，更概念化。相反，天花板较低的时候，人们的想法就变得更为具体，更受局限。所以可以在高屋里讨论创意，在矮房里讨论解决方案。

27.主场还是客场。与体育比赛一样，谈判时存在「主场效应」。主场环境更熟悉，表现更自信。你邀请朋友或者客户来你的“地盘”谈事情，会比你去他的地盘成功率更高。

28.如何让自己变得更强大。想想自己强大的瞬间，会让自己变得更加自信，由此获得更好的表现。比起那些描写有过无助经历的应聘者，写下强有力感受的应聘者得到工作的机会更大。

29.你所需的只是爱。研究人员认为，象征爱的东西犹如一个提示线索，会让人们做出与爱相关的行为，比如服务员用心形的托盘服务客人，获得的消费比圆盘服务员多17%。

30.完美礼物哪里找。送礼的时候，从对方开出的清单上选一样效果最好。当对方发现收到的礼物是自己曾经说起过的，就会特别开心。31.为互助留出余地。你提供帮助后，在回应对方的感谢时，暗示期待他的回报，这样你就为“互助”留下了余地。比如：“能帮上你我很高兴，我知道当人需要帮助时，能伸出援手是多么有价值。”“不客气，朋友之间理当如此。”“没关系，因为我知道，如果需要帮助的是我，你也会这样做的。”除了助人，你也要有求助的能力。

32.表达感激好处多。如果你清晰真诚地表达了感谢，而不是简单机械地的说一句“谢谢”，那别人更有可能再次帮助你。清晰真诚的表达感谢很简单，比如你可以说“太感谢了！我打心眼儿里感谢你！”简单的一句感谢就足以让对方更可能回应你的请求。

33.出乎意料与抛砖引玉。以出乎意料的方式先行给予，最能激发对方的回馈之意。比如英国北部一座小村庄教堂的牧师，通过送给每人10英磅去做投资，再让其把投资利润返回教堂的方式，在6个月之内获得了馈赠金额的20倍收益。在工作中，你也可以给新客户寄一张个性化的“期待与您合作”的卡片；主动询问同事，在那项重要的工作任务中是否需要你的帮忙等等。

34.如何获得帮助。如何获得他人的帮助？答案就是尽管开口。在你需要帮助的时候请大声提出，这样反而会获得更大的帮助。如果你默不作声，别人怎么知道你究竟需要什么帮助呢？

35.先下手为强。谈判中，先出价或者提出条件的人可以把对方圈定在他的范围里。买卖旧车时，如果卖家先开出一个相对较高的价格时，买家就自发思考所有能与这个价格相符的信息，比如豪华的外观、稳定性等；但如果买家先开价，卖家多半会自问“为什么开价这么低？”如果遇上对手先开价的情况时，你可以这样做：在参加谈判时，不但要在脑子里记着你想要的理想价格，还需要把它合理的原因清单写下来。

36.报价精确会更好。接到精确报价的一方，更加容易认为对方报价花了时间和心思，所以他们必定有充足的理由来支持这个精确数字。所以，当你向老板提加薪时，你向老板提10.2%,而不是10%，这样一来老板同意的可能性就会大一些。不过你需要事先想好精准数字的充分依据：如你这个职位平均加薪幅度就是这么多。

37.定价末尾数字有玄机。大家有没有发现绝大多数零售商在定价时，都会用奇数数字作为结尾？尾数“.99”的定价之所以有效，是因为它让小数点左边的数字有了量级上的差距，比如1.99和2.00，“左位数”会对人们的购买决策有极大影响。而你如果给他人定跑步目标，设定10公里感觉太远了，但9.9公里看上去却会好很多。

38.顺序改一改，生意滚滚来。在不容易算清的时候，人们更喜欢收益在前成本在后的表述顺序。比如“花150元你就能享受3个月的服务”，不如“享受3个月的服务，只需150元。”有吸引力。这是因为当选项变得越来越复杂的时候，人们的注意力会集中在最先出现的信息上。你在写简历的时候，可以先写成绩，再写时间。比如说，我在某个岗位上完成了23个重大项目，工作时间2.5年。

39.事半功倍。很多时候画蛇添足会适得其反。比如做提案时，不必投入额外的资源去为每一位顾客增加一点不起眼的附加价值，而是集中资源给少数人增加一些诱人的价值，通过为最重视的客户提供量身订做的、诱人的额外优惠，触发了互惠原理。激发后者回馈更多的价值。

40.化整为零说服对方。提出一个大请求时，可以先化整为零提出一个小请求，让对方衡量愿意为小请求付出的代价，再把大请求提出来，可能会更容易达成。比如在募集善款的时候，如果先请捐款人想一想，要是救助一个人，他们愿意捐多少钱，那么最后捐出的钱数应该会更多。但当群体数量非常大的时候，这个方法无效，因为人们倾向于把成千上万等同于“很多”。

41.鲜明生动的细节。你如果需要说服别人为你提供资源来帮助你达成某个目标，你应该给出形象鲜明的受益对象、具体清晰的干预手段，比如在融资演讲的时候，努力具体化，多说自己的项目能给投资人带来什么样的收益价值，然后给出具体的实现路径，这样会更容易让别人施以援手。

42.机会成本。让人先感知到机会成本，再说服别人，概率会更高。你希望阻止决策时，就把机会成本具体为看上去很有价值的东西；你希望促成决策时，就将机会成本具体为价值不高的东西。比如说，把“不要花100元买玩具”改为“省下这100元买其他东西”。机会成本还可以进一步具体化，如100元可以具体买什么东西，后者会更有效地降低购买率。

43.如何激励。他人完成任务在任务之初，聚焦已完成进度的人会更有动力；在任务之末，关注未完成进度的人会更有动力。当我们激励自己时，可以在完成一半之前，告诉自己“我已经完成了多少”，而完成一半之后就告诉自己“我还剩多少未完成”。用过微信读书的小伙伴会发现，微信读书会在你看书之初告诉你已经看了本书的20%；在看书快结束的时候则告诉你，本书只剩10%，使用这样的方法激励你持续读书。

44.如何提高客户忠诚度。当完成简单的目标时，使用灵活性的规则（比较自由）比较能够吸引别人。比如，集卡片、送礼品。而当完成复杂的目标时，严格的顺序和规划就显得尤为重要。比如健身房教练为你设计的营养健身计划。

45.如何让一加一大于二、研究数据已经证实，我们都有“牺牲明天、享受今天”的倾向。同一样东西，人们对失去它的担忧更胜过对得到它的渴望。因此，如果一名销售经理想使用一个崭新的提成政策或奖金项目来激励下属好好干，那他可以把原有的奖励分成两个类别，下属只有在赢得了第一类奖励之后，才能争取第二类。这不仅会激励员工们努力争取两个奖励，没准还能让他们工作得更开心。因为这种激励方法会让员工感到，要是不赢得第一类奖励，就会“失去”第二类奖励。

46.退后一步看问题。当面对一个棘手问题的时候，往后退一步、站远一点看问题，大脑的潜意识会让你觉得问题更简单一些。学过画画的朋友们都知道，初学者会经常做一个动作：当自己不知道哪里需要修正时，往往会放下画板，往后挪几步再去观察。

47.从错误中汲取教训。人们往往更关注负面信息，而且更容易看出他人的错误原因，而非自己的原因。美国投资家查理·芒格给自己弄了一份「蠢事清单」，并戏称每次做决策前都会看一眼。你可以列一张“别人和自己的错事清单”，更能帮助你做对事。因为人对损失更敏感，所以会更重视负面信息，也更有可能从中汲取教训。

48.对错误进行管理。与其纠结于“零错误”，倒不如把精力放在“及时改正错误”上。做事的时候你无需刻意追求完美，先完成再完美，在试错中不断改进和提升。

错误管理训练包括两个方面：一是主动试错，通过犯错来弄明白问题在哪里，原因是什么；二是面对错误，学会用积极心态去看待错误，将其看作是学习成长的一部分。

49.当天就评论。网络消费者往往依靠评论信息来推断商品和服务的优劣，但是也存在发表恶意评论的情况。我们在网络营销中，要想办法激励顾客“当天点评”，因为在发表正面评论的时候，强调是当天的体验，正面评论就会获得和负面评论一样的重视程度。

50.给邮件加点料，让谈判更顺畅幽默，可以拉近人与人之间的距离，彼此成为朋友后，将会降低商业谈判的难度。在工作邮件中加上点个人工作经历、兴趣爱好、小幽默等，都能增加你的人情味。在与孩子交流的时候，也不妨试试这个套路：与他成为朋友。这样能够让你更加了解孩子，也能拉近你们之间的距离。

51.触碰的魔力。触碰物品会增加顾客对商品的亲近感，销售产品时应该鼓励顾客把商品拿起来看看。网络销售实物产品时，用文案帮助顾客想象触摸到商品的感觉，就能强化顾客的拥有感，促动顾客进行购买。但是，切记一定要保证你的产品摸起来比较舒服或不让人感觉难受，才能让顾客去摸。

52.最好的留到最后。人们经常忽视过程，牢记结尾，所以要把最好体验留到最后。比如，歌星总是把最受欢迎的歌曲放在演唱会结束时。