人们对人和事做出判断时，容易受第一印象或先入为主影响，这是一种心理现象，普遍存在于生活的方方面面。
01 原 理
刘老师做了个小实验，分别向两个读书群的朋友提问，同一个问题，仅在一个数字上有区别。
第一个群的问题：“一座山不高于200米，猜猜有多高？”
第二个群的问题：“一座山不高于2000米，猜猜有多高？”
结果怎样？第一个群的答案是：“199、180、170......”。
第二个群的答案是：“1999、1800、1700......”。
看到了吧，两个群的答案，完全被两个数字限制住了。这种现象在心理学中有个专有名词——“锚定效应”。
“锚定效应”是指当人们需要对某个事件做定量评估时，会将某些特定数值作为起始值，起始值像锚一样制约着评估值。
02 商务中的应用
场景一：商场打折
为什么商场在商品打折时，都会把原价标出来？
“原价”就是“锚定值”，让顾客感觉那就是商品的真正价值。
不标原价的商品销量，远远不如标了原价的商品销量。
有的商场还会再标一个商品打折限购数字，结果，销量比标之前翻番了。
“锚定效应”是不是很神奇？“奸商”们“盗亦有道”啊！
场景二：中介卖房
《北京遇见西雅图》有一个主人公卖房的桥段。
吴秀波先带客户看了一栋豪宅。客户感觉根本不可能买得起。
接下来，他又带客户看了一套非常老旧，但标价不低的房子。客户感觉“性价比”也忒不靠谱了。
最后，他带客户去看了第三套——真正想卖的房子。客户没怎么还价就付定金了。
之前带客户看的，豪华高价和陈旧不便宜的两套房子，对客户而言就是“两个锚”。
当客户去看第三套房时，客户的锚就是先前看过的两所房子，这让客户觉得捡到了一个大便宜。
中介们将心理学应用得如此娴熟，难怪我们买房子总是吃亏上当，经常被套路，掉入一个个陷阱。
下次，再遇到卖房的姑娘小伙，刘老师会和颜悦色，尊称一声“小师傅”。
场景三：商务谈判
在商务价格谈判时，往往是先提出数字的人会更加占优势，因为他会把“锚定值”往利于他的方向调。
这时，你其实是没法控制自己对于“锚定值”的想法的。
你最好的办法是拍案而起，摔门而出，下次再谈。
改天再来，我要想办法，先出有利于我的“锚定值”。
03 生活中的应用
有个富二代，爱上了一个乡下姑娘，他知道父母一定不会同意的。
于是，他利用锚定效应，只说了一句话，就轻轻松松让父母同意他娶乡下姑娘为妻了。
猜猜看，他到底对父母说了什么呢？
“我交了个朋友，非TA不娶，但这个人是个男的！”
这对于父母来说，简直就是晴天霹雳！
为了让他正常地娶妻生子，传宗接代，父母一定会妥协：“只要不和男人结婚，什么样的女人都可以！”
最后富二代顺水推舟：“那好吧，我试一下，看能不能爱上一个女人”。这样他就顺利娶到真正喜欢的女孩了啊。
富二代“锚定”了他的父母，“结婚对象是女的就行！”
04 总结
人的大脑虽说是一台相当精密的“仪器”，但它依然有许多缺陷，很容易被“误导”。人们决策其实并没有想象当中那么理性！
主流经济学关于理性人的假设，在很长时间里，都被认为是一个公理：“我们做每一个决策都出于理性，都符合个人利益最大化的目的”。
但行为经济学告诉我们，理性其实不那么可靠，我们的决策过程其实充斥着偏见和谬误，甚至是自欺欺人。
今天介绍的“锚定效应”，就是一扇窗户，让我们认识了“非理性”的世界，使我们变得比其他人更加了解自己。
即使我们依然会有非理性的错误决策，但是我们至少知道了自己对在哪儿、错在哪儿。
老子说：“知人者智，自知者明”。
认识自己的无知是通往智慧殿堂的门槛。
