【前言】

曾听过这样一则新闻报道：

某大学生在武汉东湖溺水身亡，同学一连给他身在老家的父亲及亲属打了56个电话，无奈对方就是不信，死者父亲还坚信对方是骗子。

最后在百般劝说中，亲属才赶到武汉查看，随后又给老家报信，这时，死者父亲才相信儿子真的不在了，在电话另一端嚎啕大哭。

“56个电话打不来死者家属”的残酷现实，让人不得不感慨当今人与人之间的“信任危机”。

千万别小看“信任危机”带来的影响，这不仅能直接导致人与人之间的摩擦，还对社会交易的成本和效率有着深远的影响，更有甚者还可能造成人们严重的心理负担。

Q.作者史蒂芬·M·R柯维在书中说：“信任其实是一个有形的、可以量化的、必不可少的因素”。

A1.因为信任的多少会直接影响到在这件事中所需要耗费的效率和成本，简单地说，信任一旦减少了，那么成本就会相应地提高，效率会相应地降低，这就是书中所说的“信任税”；

A2.一旦信任增加了，那么成本也会相应地减少，效率会相应地提高，这就是“信任红利”。

A3.在高信任度的环境下，大家相互信任，协作无间，效率提高，绩效提升，自然心情也愉悦，“信任红利”不仅代表着经济利益的提升，生活质量的提高，还代表着心理压力的减少；

A4.在低信任度的环境下，每个人说的话都要打个折扣去听，彼此之间不信任，协作起来存在困难，效率自然无法提升，绩效也不会提高，心情更谈不上愉悦。

A5.从量化的角度看，就是经济利益的降低、低质量的生活，以及心理压力的增加等等。所以，在作者史蒂芬·M·R柯维看来：没有什么比信任带来的速度更快。

Q.准确认识信任

A1.第一层级是自我的信任。这个很好理解，要想让别人信任自己，先得把自身变得强大，值得自己和别人信任，简而言之就是通过提升自身的品德和才能，来提升我们的信用度，这是建立自我信任和他人信任的基础；

A2第二层级是关系的信任，建立在与他人的关系上，就是指怎么让他人信任你。

A3.第三层级是组织的信任，建立在与团体的关系上，简单说就是团队的整体氛围；

A4.第四层级就是市场的信任，可以用品牌和声誉来概括，既包括公司，也包括个人。

A5.第五层级就是社会的信任，指为他人和社会创造价值，也就是我们通常所说的“贡献”。

虽然每个人在每一层级的作用和影响力都不一样，但其根源还是在第一层级，所以要准确地认识和理解信任，必须从第一层级做起，而且得逐级做好，不能跳级。

Q.如何奠定信任的基础？

A1.“四核心”之一是诚实。

A2.“四核心”之二是动机。

A3.“四核心”之三是能力。

A4.“四核心”之四是成果。

Q.如何改善我们的动机呢？很简单，可以分为三步：

A1.首先是检讨和净化自己的动机。

A2.其次是公开自己的动机。

这是在即将开始一段新关系时，建立彼此信任度的最有效途径，不仅能赢得对方的信任，还直接“预告”自己接下来的行为，帮助对方更好地理解和认同自己。

A3.最后是要拿出“充足”的观念，这里的观念指的是看问题的角度和方式。

Q.如何做到诚实？

A1. 做出并信守对自己的承诺；

A2. 维护自己内心的信仰和价值观；

A3. 敞开自己的心胸。

总的来说，诚实度越高，就会表现得越坦诚、一致、谦虚和勇敢，会收获更多的信任。

A1.首先，对结果负起责任，不管结果是好或不好；

A2.其次，对结果抱有成功的期望，保持这种期望能有效增加成功的机率；

A3.最后，善始善终，特别是在遇到困难时，如果没有恰当的理由，放弃就不是一个好的选择。

在这里需要说明的是：虽然诚实和动机属于品德范畴；能力和成果则属于才能范围，但它们同等重要，缺少任一方面，都会对我们的信用度产生关键影响。

Q.增进信任的十三种行为原则。

A1.直率交流，也就是指诚实的行为，它建立在坦诚和真挚的原则基础之上，不撒谎不伪装，但也切忌过度直率。

如果我们实在没有办法通过自省来改善这件事情，那么也可以尝试寻求他人帮助。

A2..表达尊重。

A3.公开透明，就是说要开放、要真诚，要说实话，不要去制造假象，适当地公布信息，从而达到你所需求的目的，这也是建立信任的最快途径之一。

A4.匡救弥缝，不但包括真挚的道歉，还包含一系列的补救措施，相当于我们现在所说的“售后服务”，目的不仅是让客户满意，还要提升客户的忠诚度。

需要注意的是，匡救弥缝是建立在谦虚、诚实和补救的基础上，切记不要掩盖事实，不要扭曲自己的行为。

A5.显示忠诚。

可以通过两方面来表现：一是归功于别人；二是别人不在场时做到公正谈论，表达应有的尊重。

A6.取得成果。

A7.追求进步。

A8.面对现实，也就是选择适当的方式，去直接面对棘手的问题。

A9.明确期望，也就是在行动之前，要把所采取的行动和所需求的后果全部梳理清楚，并达成共识。

A10.负起责任，这里包含两方面含义：一是自己承担责任；二是督促他人承担责任。

要注意切忌过度承担责任。

A11.先听后说，这是建立在理解、尊重和共同利益的基础上，重点不仅在于用眼、耳和心认真倾听，尽可能准确理解他人的想法和观点，还要注意“先”听，在自己下结论前去听。

A12.信守承诺，这是所有行为原则中最重要的。

A13.传递信任。该行为原则不仅注重于建立信任，还关注于利用信任，简单地说，就是帮助我们成为能给予他人信任的人。

Q.警惕两种假冒的传递信任形式。

A1.”给予假信任“，就是光给人责任，而没有相应的权力和资源；

A2.”假装给予信任“，指表面上假装信任而实际上并不信任。

Q.如何在不同环境中重建信任？

我们将不同的环境划分为三类，包括：组织、市场及社会。

A1.第一类：组织。

根据信任度，可将组织大致分为高信任度和低信任度两类。

用建立信任的方式来指导我们的行为，从而搭建一个高信任度的组织，创造出和谐的工作氛围。

A2.第二类：市场。

市场的信任完全在于品牌和声誉，从这个层面上更能凸显信任、效率和成本之间的关系。

先站在客户的角度上，用“信任的四核心”来找出问题所在，譬如：我们有诚实的声誉吗？我们的品牌形象是为了自己盈利，还是想要双赢等等诸如此类的问题。

A3.第三类：社会。

在高信任度的社会里，我们不但会拥有更多的选择和机会，而且会减少摩擦，提高效率和降低成本；

但是在低信任度的社会里，我们根本无法获得任何信任红利，譬如不能共享知识和科技成果，不能进行文化交流等等。

建立起社会的信任，这对于人类现在的经济和社会的发展有着重大的意义。

【总结】

如何做到“明智的信任”？

在学会原谅，给予他人信任的同时，要通过正确的分析判断能力来找到平衡，管理好风险，避免盲目信任。

不管何时何地，我们都要拥有选择保留和恢复信任的倾向，学会根据不同的情况、风险和信用，以合适的方式方法来传递信任，不要因风险的存在而保留信任。

正如作者史蒂芬·M·R柯维所言：“我发现，直到哪些人证明自己不值得被信任之前，一直保持对他们的信任，会给你的生活带来很大的变化。”

S.十点读书会《信任的速度》，作者史蒂芬·M·R柯维。

【个人感悟】

诚信，是建立良好关系的基础。

失信于人，终会尝到恶果；轻信于人，也会给自己带来潜在的危机；只有学会根据不同的情况、风险的信用，以合适的方式来传递信用，才是明智和理性的。