第二章 开口拿订单—绝对成交的开场话术

一开场就吸引客户

第一句话是问候语，是打开话题，博得客户好感的一种最容易、最直接的方法

要向开始即抓住客户的注意力，最简单的办法就是去掉空泛的言辞和多余的寒暄

一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效开场思路

比如：“您知道一年只花几块钱就可以有效防止火灾、水灾和失窃吗？”

“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这有20多个险种可供选择”

开门见山的告诉客户。自己可以使客户获得哪些具体利益，这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，耐心倾听销售人员的详细介绍

寒暄式的开场白

寒暄方法

1.问候式

“您就是曲经理吧，您好，您好”

“听口音，您是东北人吧”

2.描述式

“您可真够忙的”

3.言他式

“今天天气不错”

“街上的人真多”

4.称赞式

“啊，真是气派，大家庭就是不一样”

“屋子收拾的这么漂亮，夫人一定很会持家”

坦诚来意的开场白

1.直接表明你的目的

“您好，我是XX制药公司的XXX，我今天来是要跟贵店洽谈代销药品的事情...我真心得希望能跟贵店合作，希望贵店。。。”

2.坦诚表达你的善意

拉家常式的开场白

如果发现客户和你是老乡的话，可以用方言来进行交谈说说家乡的风土人情；喜欢养花的，可以谈谈种花之道

援引第三方切入开场白

如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友，亲戚或某个公众名人，就可以相对容易的接近客户

借助第三方的面子，可以有效消除客户的戒备

1.利用客户熟悉的人

“先生，您好，我是小林，我受深圳王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以给您带来极大的方便。。。”

2.利用客户同行业的知名公司

向客户提一下以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的

“您好，张总，我是王蒙，是XX公司的培训顾问，我们是唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司，我们最近为XX银行做了为期三周的业务人员电话技巧的培训。。。”

3.利用客户尊崇的名人

“您知道ＸＸＸ吗？他是我们公司的客户，XXX都是受益于我们公司产品的用户”

借助权威完成开场白

1.借助权威机构

“您好，我是XX大学研究院的XX”

2.借助公司威望

3.借助权威专家

“我们请来了XX来参加我们的XX活动，她对XX很有研究，您一定会感兴趣”

4.借助自己的身份

“您好，我是XX公司的营销副总裁”

开场白要有创意

大部分客户在听销售人员第一句话的时候要比听后面的话认真的多

开场白是销售人员与客户见面时，前2分钟要说的话；电话推销的话，则是前30s要说的话

销售主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场

开场白一般包括以下几个部分

1.感谢客户接见你，并寒暄赞美

2.自我介绍或问候

3.介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方

4.转向探测需求，让客户开口讲话，向客户提问题是引导客户的关键

在开场白的把握上，应该注意以下几个重点：

1.提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题

2.注意避免一些敏感性，易产生争辩的话题

3.得理要饶人，有理也要心平气和的说服客户

4.一定要多赞美客户及与其有关的一切事物

5.以名言，格言，谚语或有名的广告词作为开场白

6.以谦称和请教的方式开始

7.可以开源节流为话题，告诉客户如果购买本项产品将节省15%的成本，多赚取10%的利润，并告诉她“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的”

8.可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始

9.可以用他人介绍而前来拜访的方式开始

10.可以举名人，有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始

11.运用赠送小礼物，纪念品，招待券等方式开始

12.以动之以情，诱之以利的生动展示方式开始

13.以提供新构想、新商品知识的方式开始

14.以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如，“这部机器一年内可以让您多赚500万元”这样的话语开始

正反比照修炼开场白

电话销售要清楚的让客户知道下列三件事

1.你是谁及你代表哪个公司

2.你打电话给准客户的目的是什么

3.你公司的商品或服务对准客户有什么好处

注意技巧：

1.提及自己公司的名称专长

2.说明为何打电话过来

3.告知对方可能得到的好处

4.询问相关问题，使准客户参与

好的开场白是成交的一半

如何通过短短几句话成功吸引客户的注意力

1.提及客户现在可能最关心的问题

2.提起她的竞争对手

3.引起她对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点），这种方法的要点在于拜访前了解客户的工作

4.用数据来引起客户的兴趣和注意力

5.有时效的话语

上面这几种方法表达可交叉使用，重要的时要根据当时的实际情况做出合适的选择

一定要记住，为了使客户开口讲话，一定要以问题结束你的开场白，否则，会使拜访陷入暂时的僵局

附录-思维导图