以下拆页选自瑞达利欧《原则》一书

【I】

【what+why】

就像诺兰的电影《盗梦空间》所表达的，我们的现实“可能”分很多层次——实际的确如此。我们往往会根据自己所看到的，所听到的，来做出决策。那么我们会究极一个问题：如何让决策的质量更高？方法很有很多种，这里我们就介绍一个“决策分层次性”的概念。

假设你今天看到的是“上海11月2日起严厉施行外拍禁行措施”（下称“消息”），你会“考虑”去看看比亚迪的股票对吗？又或者你马上就“决定”要去买入比亚迪的股票。那么这就是一个“决策”的场景。当然这个决策过程是简单的。那么决策分层次性，是什么意思呢？

形象的说，如果这条“信息”是一个地图上的点，你可以试着把他缩小一点看到更大的全局。那么你就会看到“新政对造车企业的影响”这一点。继续缩小，你会发现汽车产业现在是中国的支柱产业之一，这个政策的调整反映了目前中国的汽车产业现状是什么？自主品牌与合资品牌的竞争格局是什么？例如，在这一层你会看到，自主品牌在发力新能源，比亚迪已经成为tesla的本土直接竞争对手，而在这场新能源车激烈的竞争格局下，很多传统的车企，甚至是大众集团，也有些黯然失色。同样的，在这一层你还能看到许多其他的信息，包括你会去分析各个车企的增长情况，各种新能源车的增长情况等等。

不过你可以继续放大。这时候你会看到原先没有看到的问题：继续缩小，你会看到中国现在所面临的对外贸易的严正的格局，进而内贸似乎成了主导，而现在正在上演的这出外牌禁行，正是在这样的宏观格局下形成。

当然，上面所说的是把这张“地图”不断的缩小，以看到更大的格局。那么放大呢？放大会有什么效果？

其实，我们通常面对一个信息，会不由自主的去放大。比如说，这样的场景你熟悉吗？你和客户在探讨某一个话题，然后对方会突然告诉你他目前的现状，对于实际操作来说有点困难，例如：资金不足，人员不足，准备不充分，等等。当然，这里并不是说深入细节不好，我们经常能够接触一些“大佬”，他们会从谈话的当前“层次”中，反其道而行之，将这个话题不断的缩小，再缩小，放到一个很大的环境和结构中进行分析，让人醍醐灌顶。当然，即使是看上去比较细节的“层次”，也可以进一步放大，那么这时候这个层次又成为下一个层次的宏观环境和结构。

总而言之，意识到“层次“，并且能够在各个层次之间进行转换，是最重要的。这就是引入”决策的分层次性“的概念。

【how】

0-用一句简短的话，描述你当前所面对的场景，可以是你需要解决的某个问题，或者你想要达成的某个目的。例如：我想要说服我的客户购买我们的服务方案

1-把你解决这个问题的要点，整理成一条连贯的，前后能够进行逻辑串联的线索，例如，如果你像说服你的朋友，让他下决心减肥，那么你可以把要点整理成：1-肥胖的危害；2-如何减少肥胖；3-减肥后的好处

2-确定每个要点后，建立每个要点对应的分点，并且要注意分点所表达的观念应该和要点一致，例如：1-肥胖的危害；1.1-长期肥胖会带来心血管的问题；1.2-肥胖具有惯性，人会越来越懒，越来越胖；1.3-肥胖时间一长，整个人的气质会变差，进而影响到婚姻、职场中对方对你的评价。但是你不能够把“有很多成功的减肥案例”，或者“肥胖其实也有好处，胖的人让人觉得比较和善”这样的观点作为1-的分点，因为前者不属于1-要点的内容，后者则与1-所表达的内容冲突，两者都是“不一致”

3-按照上述的要点和分点，画一个图（如拆页第2页所示），并且在要点和分点之间画一条虚线，表明“基线”。在基线以上，关注的是高层次的概念和逻辑，基线以下则是细节和具体操作

4-在涉及决策的场景中，运用这个图，目标是完整的让逻辑从左上角，走到右上角，并观察是否能够说服别人，或者帮助自己完成决策

【where】

这种分层次考虑的决策技巧，可用于什么场景？其实，对现实的分层，在思维的层面可以落实到信息、思路、概念，例如搜集各个层次的信息，整理思路以在各个层次理解现实，或者在概念上进行分层从而找到有层次的相关联的概念。运用这样的技巧，在你在准备某件有完整逻辑组成、具有导向性的事情，比如一份业务ppt，一场演讲，一次客户沟通中。

无论如何，在帮助自己决策，或者引导他人决策的场景中，有一个简洁、聪明的分层的逻辑，显然会更有说服力。

【A】

【经验】

由于工作缘故，我所接触的客户都在考虑要不要做线上外贸的业务——这是一个典型的客户决策场景。我的角色，就是通过沟通，让客户下定决心，签约国际站。这一天，我拜访到了一家客户：他没有接触过外贸，从店面的情况看得出，长期处于“糊口经营”的状态。

堆在仓库的凌乱的胚布，办公室里两台陈旧的电脑，老板坐在大大的游戏电脑屏幕后面，几乎看不到他的脑袋。有一个业务员，女孩，在忙着处理发票和单据。办公室里没有其他人。

刚走进去的时候，我觉得这个老板能够做些有利润的小买卖，赚点差价就不错了。但当他说出这句话的时候我还是感到有一点点惊讶。

他说：你说的，你们这个阿里巴巴的平台，要是真的像你说的这样，真的有效果，那你说的这些投入，投进去，3万！也就3万了！（意思是：这点钱值得!）

我说：目前国际站是这样的一个形势——因为疫情的影响，今年的线上贸易史无前例的增长，美国的亚马逊从4月以后基本处于爆仓状态，我们国际站也已经连续2个季度保持了150%以上的同比增长……（我介绍了目前的经济环境，突出了“后疫情”下的外贸电商）

他说：可是我们从来没有做过外贸……（我意识到他的这个问题，将会一下子把我们的谈话拉到了“基线”以下，这是一些关于外贸实操的细节问题，非常冗长。总之这是一个很讨厌的话题！）

遇到这种问题，我通常会告诉对方：首先电商是接触外贸的最简单的方式，尤其是使用一达通的服务，税汇检一站式搞定了；其次电商对英语的要求要远远低于参加展会；再次正是由于阿里国际站联合SGS等对商家进行了验厂，并且把合作的实力工厂也可以作为供应链的背书从而增强了商家的实力背书，增加了买家信任，更容易成交，交易成本远比老外千里迢迢赶到中国来亲自看厂验厂来的容易。

这往后，我们的话题有点失控，我聊了一些我们成功客户的案例，还有一些八卦，想争取对方的好感，我问他：飞翔精编的金总您认识吗？他说：哦这个我知道，他们估计营收有1000多万了……我打断他：这是两年前的数据了吧！现在对他们来说，接一个1000-2000万的单子，都是随随便便的……

最后，我准备离开，我邀约他参加我们杭州的一些活动，去了解学习国际站。他说：我再和朋友去打听打听，反正我有你的联系方式，我们之后保持联系！

【反思】

这其实看上去是一次比较轻松愉快的客户沟通，然而，我们一方面在谈话进行到一半的时候，就已经下潜到“基线”以下的细节上面去了，另一方面整个谈话并没有按照合理的客户谈判逻辑，落实到最终的谈判线索上。

通常，与客户建立认同，确认客户的意向，引导客户成交，需要经历一个完整的步骤，谈判的主要逻辑是：1-后疫情的电商外贸趋势->2-国际站的发展历史和现状->3-国际站定向招商和面料行业的战略方向->4-春雷计划以及新签商家扶持->5-平台合作方案与金额->6-确认客户意向。

通常是在进行到“4-春雷计划以及新签商家扶持“才应该进入到关于业务实操的内容的讲解。可是，这次的谈判直接从1-，跳过了2-，3-，进入了4-，并且下沉到了4-的”基线“以下。其中2-的作用是让客户认识到阿里平台在抓住外贸新趋势的作用，3-的作用是让客户明白自己所作的面料行业是阿里重点布局的产业带，给客户提供信心。

同时，这次谈话中，从4-直接进入了细节，并且终止谈话。其中5-的作用是从理念讲授进入到方案的了解，通常没有明确意向的客户会在5-这个步骤表现出强烈的反弹或反感，当然有明确意向的客户也会纠缠在这一步的细节当中。6-的作用是最终和客户确认一下是否有意向，尽管这次谈话看上去客户表明“自己会征求一下朋友的建议，四处打听一下“，似乎表明了意向，但由于跳过了5-这一步，所以无法确认客户是否真正认识到这项业务的合作，所需要的投资是很大的。

总之，这是一次无助于达成客户最终决策的谈话，因为谈话最终截止在了细节上，并且整个促成决策的逻辑并没有走完！

【目标】

有一家类似的客户，预约在下周三碰头，我想按照分层次的谈话逻辑，把控好主要谈判逻辑和次要谈判线索，进行一次深入而有效的沟通！

【行动】

1-做一个图表，横向：表明主要谈判逻辑，纵向：以“基线”为划分，进行层次划分，每一层往下都会更加明确和接近可执行的细节，每一层往上则更接近理念和逻辑

2-确认每个层次想要说明的逻辑是一致的，并且有助于往下一个逻辑推动，尤其是所整理的客户案例，要符合当前主要逻辑点的主题

3-找同事打磨，演练这个逻辑，在下周一和下周二的两天早会中，花45分钟进行一下共创

4-在周三的客户谈判结束后，做一个800字左右的复盘，确认这次的谈判是否有效